劉曉春 老師
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每個企業(yè)都希望他們的顧客忠于自己。忠誠的顧客會購買更多的產(chǎn)品，一直跟隨一個品牌，甚至還會幫助企業(yè)做免費(fèi)的口碑宣傳，帶來更多的顧客。忠誠的顧客會為企業(yè)做很多貢獻(xiàn)，但是他們也隨時隨刻可能離開，因為市場上的選擇太多了，而您的競爭對手也在不惜一切想要爭奪這些顧客。那您應(yīng)當(dāng)怎樣維護(hù)顧客的長期忠誠度呢 先說...
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管理難、難管理。對于經(jīng)銷商的管理，大多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員處于忽悠、政策順從、觀望、無奈甚至是處于失望的現(xiàn)狀。主要是營銷人員不知道到底該管什么，從什么地方下手，自然而然也就成了營銷人員的困難所在。 一、管人先立己 一個好的營銷人員，首先要從自身做起，通過形象的塑造先獲得經(jīng)銷商的信賴。以貌取人是國...
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大客戶對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功的進(jìn)行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關(guān)注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對以往的經(jīng)驗和新的營銷理論進(jìn)行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。 共贏，是企業(yè)生...
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做推銷員請客吃飯是避免不了的，但現(xiàn)在像競爭激烈的行業(yè)，請客戶吃飯是司空見慣，現(xiàn)在的客戶也都變成了所謂的老油條，有好多業(yè)務(wù)員對自己省吃儉用對客氣落落大方，請客時表面笑容滿面無所謂，其實(shí)自己心里早在流血，即時這樣客戶還是不賣帳的多，客戶酒桌上豪言壯語，吃飽喝足了一抹嘴起來起人，以后該怎么還是什么樣;我見...
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目前國內(nèi)安防各類企業(yè)超過21000家，包括安防產(chǎn)品生產(chǎn)制造企業(yè)、經(jīng)銷渠道商和工程集成商，企業(yè)數(shù)量雖然眾多，市場處于集中度較低的發(fā)展階段，企業(yè)發(fā)展水平參差不齊。在整個市場中，中小型企業(yè)占據(jù)了市場的主要份額，且以中低端市場為目標(biāo)市場。市場中競爭較為激勵，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，服務(wù)的集成度較低，競爭更多的...
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商鋪開業(yè)之初一炮打響并不是一件難事，難的是在經(jīng)營一段時間后，仍能夠保持客流旺盛。很多商鋪由于缺乏必要的門店形象維護(hù)，導(dǎo)致店鋪?zhàn)兊迷絹碓疥惻f，直接影響店鋪在顧客心目中的印象，同時銷售業(yè)績也大大降低。 門店銷售管理專家郜鎮(zhèn)坤認(rèn)為，門店形象分為門店所呈現(xiàn)給顧客的外在形象和門店服務(wù)人員(店長、導(dǎo)購等)...
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近幾年，商超渠道成為了眾多本土企業(yè)熱議追棒的終端銷售渠道，許多本土企業(yè)為了搶占終端銷售渠道和想占有市場份額，他們紛紛的進(jìn)軍這一商超銷售渠道領(lǐng)域，目的就是想在商超渠道中挖金子。對于快速消費(fèi)品行業(yè)來說，商超渠道長期以來作為快速消費(fèi)品行業(yè)熱門的終端渠道，他們只有不斷快速占領(lǐng)這一渠道領(lǐng)域，才能更好的占領(lǐng)市場...
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20世紀(jì)80年代末，交通、通訊和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展促進(jìn)了商品流通和市場繁榮，營銷效率得到提高，經(jīng)濟(jì)規(guī)?；厔菁涌?，品牌競爭更加激烈。企業(yè)的生存環(huán)境發(fā)生了顯著變化，企業(yè)面臨新的威脅，隨時會受到來自世界其他市場或其他品牌的沖擊。而經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展又推動品牌向全球競爭的態(tài)勢邁進(jìn)，于是全球性的品牌兼并、收購、合資和...
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在市場上，我們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)有品牌的產(chǎn)品價格要比沒有品牌的產(chǎn)品價格高，知名品牌的產(chǎn)品價格比一般品牌的產(chǎn)品價格高。這個差異即來源于品牌的價值。所謂品牌價值，就是指產(chǎn)品品牌所帶來的價值。假設(shè)一種沒有品牌的產(chǎn)品能產(chǎn)生一定的利潤，創(chuàng)造一定的價值，那么這種產(chǎn)品在使用了品牌之后，產(chǎn)生額外利潤，與這部分利潤相聯(lián)系的...
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當(dāng)中糧集團(tuán)以福臨門對陣金龍魚在大米市場展開鏖戰(zhàn)時，也許人們才注意到這個一日三餐離不了但是熟視無睹的農(nóng)產(chǎn)品市場。人們驚訝地發(fā)現(xiàn)，農(nóng)產(chǎn)品市場是行業(yè)老大、品類老大的天然誕生地，先行一步的益海嘉里，旗下的小包裝食用油金龍魚、口福、胡姬花等，大占市場份額四成以上，就是最好的例證。 還找什么做老大的市場，就...
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說起美泰公司，也許有人會感到陌生，但是提到它的產(chǎn)品芭比娃娃，想必大家都耳熟能詳。從1959年誕生之日起，芭比娃娃就顛覆了玩具歷史，以不可思議的影響力風(fēng)靡全球，風(fēng)情萬種地走進(jìn)了150多個國家無數(shù)家庭之中，創(chuàng)造了每秒鐘就有3個芭比娃娃被買走的銷售神話。 美泰公司總部位于美國加州，是全球最大的玩具公司...
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近二十年來，世界品牌經(jīng)營的一個轉(zhuǎn)折性的重大事件，是銷售終端的意義發(fā)生了意味深長的變化，因而引起一場被我成為品牌的終端革命。據(jù)我看來，這場銷售終端的革命大約表現(xiàn)在以下幾個方面： 1、打破了終端的銷售概念制約。終端在銷售之外的傳播意義得到了充分的重視與發(fā)掘。現(xiàn)在的終端價值，不但是銷售與傳播并舉，而且...
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當(dāng)今社會人人都想當(dāng)老板，你離老板的距離有多遠(yuǎn)呢要想做好老板，請先做好銷售吧因為銷售員離老板最近。過去如此、現(xiàn)在如此、未來更是如此。因為一切的產(chǎn)品在于銷售，對于創(chuàng)業(yè)期的老板來說，你是第一銷售員，老板在沒有能力招聘優(yōu)秀員工時，唯有靠自己做銷售。李嘉誠、黃光裕、馬云、史玉柱、宗慶后等等知名企業(yè)家，他們曾經(jīng)...
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我們都知道，欲使品牌快速成長，迅速提高品牌知名度是一項最基本的要求，那么如何快速地提高品牌認(rèn)知度呢下面的八大策略能夠給你帶來事半功倍的效果： 1.讓品牌有一個響亮的名稱 夸張地講，取一個好名字便有了事半功倍的效果，日本索尼公司便是最好的例證。日本索尼公司原名為東京通訊技術(shù)公司，英文譯名為To...
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品牌已經(jīng)成為社會的核心機(jī)制，在大眾生活中恣意彌漫，無論你采取迎合還是抗拒的態(tài)度，事實(shí)上每一個人都逃脫不了這種偽裝的善意關(guān)懷。品牌不是在正面將你攻陷就是通過無所不在的勢力將你卷入戰(zhàn)場，任何對抗都是徒勞的。你不是乖乖就范以助長其勢，就是在對立中彰顯品牌的巨大力量。當(dāng)品牌將人心席卷，任何有關(guān)道德的指責(zé)都蒼...
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于1987年和1988年相繼來到中國的洋快餐肯德基和麥當(dāng)勞，雖然自一開始就進(jìn)行著無休無止的大戰(zhàn)，競爭的激烈程度自然不必多說，但是由于兩者營銷、定位各有特點(diǎn)，故而都吸引了一大批忠實(shí)的消費(fèi)者。下面就來分析一下它們在品牌定位上面的差異策略。 (1)店址選擇不同。麥當(dāng)勞一般選址在繁華的商業(yè)中心，如北京的...
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品牌定位點(diǎn)就是可供品牌定位之用的要素。這些要素包含于產(chǎn)品之中，比如質(zhì)量、性能、結(jié)構(gòu)、用途、外觀、價格、使用樂趣等，但又不僅僅限于產(chǎn)品。原則上講，只要能勾畫品牌形象的成分均可作為品牌定位點(diǎn)。品牌目標(biāo)市場、品牌服務(wù)、品牌競爭者、品牌主張等都富含定位要素。品牌經(jīng)營者要勤于觀察和思考，善于從不同層面、不同視...
喬春洋 336查看全文
二、 從目標(biāo)消費(fèi)者的角度開發(fā)定位點(diǎn) 品牌定位要面向目標(biāo)消費(fèi)者，是對消費(fèi)者的情感和心智進(jìn)行管理。因此，從消費(fèi)者的角度進(jìn)行定位是定位點(diǎn)開發(fā)的一個重要方面。 (一)從使用者的角度去定位 這種定位點(diǎn)的開發(fā)，是把產(chǎn)品和一位或一類用戶聯(lián)系起來，從而界定出產(chǎn)品的消費(fèi)群體。這種定位往往直接表達(dá)出產(chǎn)品的利...
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勁酒是近年來保健酒行業(yè)成長最強(qiáng)勁，而發(fā)展又最為穩(wěn)健的企業(yè)，根據(jù)新生代市場檢測機(jī)構(gòu)公布的數(shù)據(jù)，勁酒作為知名度最高的全國性保健酒品牌之一，在認(rèn)知度和提及率方面長期占據(jù)行業(yè)第一，其每年十幾個億的銷售額，讓其他保健酒企業(yè)難望其項背。 筆者曾經(jīng)在07年給勁酒講過課，雖然接觸勁酒的時間并不長，但勁酒清晰的營...
280查看全文
最近有機(jī)會長期接觸到一個營銷高手孔令才，他跟我講了很多關(guān)于營銷方面的故事，故事中藏著不少的技巧，充滿了智慧，在此跟大家分享一下。 一、價格高戰(zhàn)勝價格低 他原來做過家具油漆的銷售，曾經(jīng)以比較高的價格戰(zhàn)勝了客戶的長期合作伙伴之低價格產(chǎn)品。 家具漆分為底漆、中漆、面漆，施工操作的程序先從底漆開始，等底漆干...
297查看全文
經(jīng)銷商之所以能夠讓自己經(jīng)銷的產(chǎn)品暢銷，能夠讓自己的生意逐年發(fā)展，除了選擇的品牌（產(chǎn)品）好、經(jīng)銷思路得當(dāng)，甚至掌控了一定終端網(wǎng)絡(luò)外，最主要的就是構(gòu)建了一批能夠快速幫助自己進(jìn)行產(chǎn)品分銷，讓經(jīng)銷的產(chǎn)品隨時隨地分銷到所在城市的每一個經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。 那么，經(jīng)銷商如何掌控好自己的分銷體系？是如何構(gòu)建的？又如何...
460查看全文
要建立一個卓越的銷售團(tuán)隊，就必須充分的利用激勵政策同，讓銷售人員奮勇爭先、力爭上游。銷售是一種被他人拒絕程度非常高的工作，所以營銷總監(jiān)應(yīng)對下屬進(jìn) 行有效的激勵，以保證其隨時擁有自信，發(fā)揮內(nèi)在的潛能，一步步進(jìn)入較高發(fā)展階段。如果一個營銷總監(jiān)能夠讓下屬不用揚(yáng)鞭而自己奮勇當(dāng)先，那么他就是做得非常的成功了。...
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2005年，我們?yōu)猷膏讣瘓F(tuán)做營銷咨詢，在產(chǎn)品規(guī)劃里，我們提出了一系列建議，包括精簡產(chǎn)品線、開發(fā)新產(chǎn)品等。 報告解讀會上，客戶管理層人員對每一個建議都提出各種各樣的問題，在聽完我們認(rèn)真闡述每一個建議的解釋后，銷售公司的李總找到我說了一句話：我們在會上對你們的方案提意見，激烈一點(diǎn)，你不要介意啊！我知道，...
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品牌戰(zhàn)略是關(guān)系到一個企業(yè)興衰成敗、長治久安的根本性決策，它是企業(yè)品牌經(jīng)營的提綱和總領(lǐng)，是實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的前提與保證。 先做對的事，然后把事情做對。品牌戰(zhàn)略就是做對的事，如果事情一開始就錯了，那么不管過程如何努力，都會是事倍功半的結(jié)果。盡管品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃是如此重要，然而在市場實(shí)戰(zhàn)中，似乎并沒有引起企...
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一般來說，營銷人員以產(chǎn)品的特征為基礎(chǔ)將產(chǎn)品分成不同類型一）消費(fèi)品大類：快速消費(fèi)品如日化食品飲料，耐用消費(fèi)品如冰箱空調(diào)；二）工業(yè)品大類：原材料，設(shè)備，元器件等。然后為每個類型產(chǎn)品制定合適的營銷組合戰(zhàn)略。但有個例子可以說明，僅僅靠產(chǎn)品的特征而將產(chǎn)品分成消費(fèi)品或工業(yè)品有時并不準(zhǔn)確。固特異輪胎公司的命運(yùn)似乎...
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毫無疑問銷售人員最終都是靠業(yè)績來說話的,不管你是最普通的銷售代表,還是城市經(jīng)理或者大區(qū)經(jīng)理。業(yè)績基本上決定了你的年終獎金多寡和公司年終考評的調(diào)子，明快的還是灰暗的。當(dāng)然除了業(yè)績外，銷售代表須具備的素質(zhì)如:勤奮自信和銷售技巧等;中層銷售經(jīng)理須具備的指導(dǎo)和激勵下屬的能力,也是你的上司所看重的。 但是要在...
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我們的HR部門經(jīng)理們每次在為銷售部招募新員工時,都會思考同一個問題：未來的銷售精英們究竟應(yīng)該具備什么樣的基本的素質(zhì)？如何在幾次短暫的面試中發(fā)現(xiàn)被應(yīng)聘者的潛力？你可以在員工招聘廣告要求欄中發(fā)現(xiàn)HR經(jīng)理們的一些思考如：能承受工作壓力；23年行業(yè)銷售經(jīng)驗；大學(xué)本科學(xué)歷等等。 而地區(qū)銷售經(jīng)理們在三個月的新員...
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意大利影片《美麗人生》相信大部分人都看過, 這部獲得奧斯卡最佳外語片、最佳男演員、最佳原創(chuàng)電影音樂三項大獎的電影，本人已看過不下5 次，我還強(qiáng)烈建議公司的銷售員和地區(qū)經(jīng)理們，如果還沒看過此片一定要設(shè)法買張碟片看一看。 故事說的是：活潑樂觀的意大利青年圭多是個猶太人，他遇見了心儀的美麗姑娘多拉，結(jié)婚后...
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我們不需要知道電是怎么來的，只要知道哪些開關(guān)可以打開哪些燈，我們需要的光亮就來了。 但是讓消費(fèi)者能夠如此方便用電，需要一套完整的能源工業(yè)體系：發(fā)電廠、輸送電纜、入戶接口、變壓開關(guān)等。 在這個工業(yè)體系背后，是與能源相關(guān)的龐大的物理學(xué)研究、工程學(xué)技術(shù)。 咨詢與企業(yè)之關(guān)系與此相似： 企業(yè)家就是最終的消費(fèi)者...
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民營企業(yè)就像黃山松，在堅硬的巖縫中傲然生長，具備了極強(qiáng)的生存意志，只要給點(diǎn)陽光，就會燦爛無比。在度過艱難的生存期之后，有一些民企佼佼者的規(guī)模陡然變大，在興奮激動之余，開始要面對之前從來沒有考慮過的新問題。盡管手忙腳亂的，可外在大環(huán)境利好，丟了芝麻卻撿了西瓜，自身戰(zhàn)略的不清晰被大好形勢一筆帶過。 高速...