郭夢琪老師的文章
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消費者的需求已經不是過去大而全、多而雜的基本需求層次時代，縮短單一品牌的產品戰(zhàn)線、進行企業(yè)或者品牌下屬產品的結構優(yōu)化，是白酒企業(yè)勢必要面對的問題。白酒品牌為什么過早地市場老化？白酒企業(yè)為什么越大越危險？也許進行產品結構優(yōu)化就是其中的解決方法之一。 一、 進行產品結構優(yōu)化的背后動力 1、...
張卓東 340查看全文
營銷大師菲利普·科特勒在其經典論著《營銷學導論》中指出，新產品的失敗率高達80。失敗的新產品各有各的原因，而成功的產品卻有其共同點：新產品“第一大成功因素是獨一無二的優(yōu)秀產品，即質量好、特色新、使用價值高的產品。另一個成功的關鍵因素是：界定明確的產品概念優(yōu)先于新產品開發(fā)。根據產品概念，企業(yè)可在開...
張卓東 324查看全文
5年前中國白酒界的談論主題是廣告酒，一幫白酒“瘋子”狂轟亂炸，靠著簡單而又“實用”的廣告策略，在中國白酒行業(yè)發(fā)展史冊上留下了不可磨滅的一筆； 3年前中國白酒界的談論主題是文化酒，靠著“酒是物質的，更是精神的”的營銷理念，成就了很大一批較現代化的白酒精英，也令很多跟風著苦不堪言； 時至20...
張卓東 241查看全文
2003年對于大部分白酒品牌來說，都應該是一個比較難過的年份整體市場進入了發(fā)展的盤整期;廣告文化等競爭手段已經沒有什么新異可言;新的營銷策略又不能充分發(fā)揮應有的市場效用。在渠道擴展無路、市場啟動難行的現實情況下，作為酒類消費最為集中的雙節(jié)(元旦、春節(jié))市場進入了白酒界市場人士的視線之中。應該說兩...
張卓東 195查看全文
隨著市場競爭環(huán)境的變遷，中國白酒市場品牌之間的競爭已經從全面化的市場面的競爭層次逐步轉化為以地域市場為主的陣地戰(zhàn)競爭層次？怎樣實現片區(qū)市場的規(guī)?；袌鲞\作，已經成為很多白酒高層人士的最為困惑的問題之一?，F在筆者就根據自己的市場經驗和心得對白酒品牌的中型城市市場的開拓作一觀點論述，希望能夠和更多的...
張卓東 320查看全文
水井坊以“中國白酒第一坊”的身份形象閃亮登場白酒市場，并在市場中南上北下、攻城略地成功站穩(wěn)高端白酒市場，受其影響，在整個中國白酒市場掀起了一股高端爭奪潮流。各路商家無論規(guī)模大小、競爭實力強弱都群激昂地加入了高端白酒市場的競爭之中，摩拳擦掌、趨之若鶩，一場不亞于上世紀90年代中期廣告標王戰(zhàn)的高端白...
張卓東 216查看全文
山東現轄17個市地、139個縣、市、區(qū), 人口9079萬,是中國的一個經濟大省，也是中國最早實行對外開放的地區(qū)之一。改革開放以來，山東經濟發(fā)展躍居全國各省市前列，有著良好的發(fā)展基礎和巨大的開發(fā)潛力。就白酒市場而言，山東不但是全國有名的生產大省，更是消費大省之一，隨著本地酒效益的下滑，外地酒惡性競...
張卓東 159查看全文
一、濟南市場概況 濟南市是中國東部沿海經濟大省——山東省省會，是全省的政治、經濟和文化中心?？偯娣e8227平方公里，常住總人口569.0萬人，其中非農業(yè)人口222.2萬人。在白酒消費方面，濟南市場是聞名全國的大型白酒消費市場之一，也是出名的硬骨頭市場，很多品牌在此氣勢洶洶而來，一敗涂地而走。分析特...
張卓東 290查看全文
在激烈競爭的當今中國白酒市場中，在魯酒企業(yè)全面衰落的整個山東白酒界，趵突泉能夠一枝獨秀，取得魯酒排頭兵的企業(yè)美稱，其經營業(yè)績可圈可點，引起了整個山東白酒界，乃至全國白酒界的一片贊譽。無論是從行業(yè)內部還是從行業(yè)外部，在這段時間中鮮花和掌聲一直陪伴趵突泉左右。在享受成績和贊譽之時，我們不要忘了一句中...
張卓東 326查看全文
白酒企業(yè)進行廣告投放的目的是為了將品牌進行升空，通過各種媒體的信息傳播，達到提高知名度、增加形象度，在消費群體心理形成一種預期的消費欲望，進一步提高產品的整體市場消費價值。但是現實的廣告投放，由于受廣告信息傳播量及傳播效率等因素的影響，企業(yè)往往很難把握整個投放過程中的“量度”問題，做到放有量、收...
張卓東 231查看全文
中國白酒歷史源遠流長，“酒”字產生也有著久遠的歷史，在甲骨文中，酒字的寫法有兩種，一是“酉”的單體象形，一是在“酉”字旁加上幾個點，表示液體。東漢人許慎在《說文解字》一書中說：“酒、就也。所以就人性之善惡也，從水酉，以酉目為之，酉說聲，一曰造也?！眲⑽醯摹恫拭芬粫舱f，“酒，酉也。釀之類曲，酉...
張卓東 208查看全文
在烏龜和兔子賽跑的故事中，烏龜之所以能獲得勝利，除了烏龜有著堅韌不拔的信念外，最主要的是因為兔子睡著了?，F在的竟爭環(huán)境已不能只用“激烈”所能形容，任何企業(yè)都不會蒙頭大睡，來等待竟者的超越，假如再像烏龜一樣同兔子賽跑，那結果一定會改變。在一個行業(yè)市場中幾個大企業(yè)已經控制著7成以上的市場份額，他們利...
張卓東 192查看全文
趵突泉白酒一直在競爭激烈的濟南白酒市場穩(wěn)坐頭把交椅,２００２年銷售收入更是突破了２億元，納稅超過５０００萬元，產品系列從幾元錢到二百元左右，共８０多種產品，占領著濟南白酒市場的半壁江山；特別是在中檔酒市場中，趵突泉占有著絕對的市場地位，其“34度趵突泉”在整個濟南白酒市場已經形成了消費的主流；在...
張卓東 186查看全文
隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，消費者對飲食消費標準的要求已經從單純的物質消費層次上升為對生活品位的價值消費層次，這一趨勢的發(fā)展趨使飲食消費場所在由家庭型消費逐步向酒店型消費轉移，餐飲消費已經成為人們生活的主流消費場所.作為飲食輔助消費產品的酒類,隨著市場的發(fā)展，餐飲市場已經成為超過商超...
張卓東 131查看全文
無論是文化，還是品牌，只有通過市場的驗證，才能證明其價值和存在的必要，一切企業(yè)內在素質的培育行為，都是為了產品在市場中不斷提升自己的市場地位和擴大市場份額，離開市場空談文化和品牌，都沒有現實意義。小糊涂仙為什么成功？口子窖為什么每年能在濟南銷售2000萬以上？不是因為文化，也不是因為品牌，原因是...
張卓東 160查看全文
白酒在中國有著幾千年的發(fā)展歷史，但是直到上世紀90年代才真正發(fā)揮其產品的市場效能。隨著標王廣告時代、終端促銷時代、品牌時代的市場不斷演進，現在的市場已經進入一個以文化為代表的品牌競爭時代，品牌所傳達的文化情感和文化利益理念，決定著最終產品的消費價值。近幾年隨著國家政策支持力度的下降和消費者消費觀...
張卓東 229查看全文
隨著天氣逐漸進入炎熱的佳狀，白酒淡季時鐘的不斷擺動，又一個白酒的旺季即將來臨了。在離正式進入白酒消費旺季（每年的十月份）還有幾個月的今天，我們能夠感受到眾多白酒“英豪”摩拳擦掌、排兵部陣的舉動，但是，更多的卻是大部分白酒企業(yè)依然“冬眠”于淡季，沉浸于一種等待與迷茫的狀態(tài)之中，我們在失望之余，不得...
張卓東 265查看全文
白酒市場在經歷了廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、品牌及文化戰(zhàn)后，已經進入了一個以內涵文化為競爭支點，以整合營銷為行使手段的后戰(zhàn)國競爭時期。在影響市場發(fā)展方面，理性競爭因素正逐步取代非理性競爭因素對市場的影響，企業(yè)僅僅單靠“銷售點”的突破，已經不能取得市場長久的認可，唯有點滴的、穩(wěn)定的發(fā)展戰(zhàn)略才是企業(yè)“基...
張卓東 161查看全文
1985年孔府家在全國推出了第一個低度白酒品種，引領了消費者的消費需求；當其它企業(yè)還處在“酒香不怕巷子深”的沉睡中，魯酒第一個推出了廣告營銷的模式，并大獲成功；上世紀90年代魯酒異軍突起，成為中國釀酒行業(yè)的一道引人注目的風景線，魯酒企業(yè)可以說是中國白酒市場創(chuàng)新的引領者，開啟了白酒市場營銷的新時代...
張卓東 162查看全文
營銷戰(zhàn)略理論中提出企業(yè)發(fā)展的三大營銷戰(zhàn)略是：低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦化戰(zhàn)略。雖然從嚴格意義來分析聚焦化戰(zhàn)略屬于差異化戰(zhàn)略的一種，但是針對于白酒產品而言，由于其產品功能個性的同質化很強，消費者對產品理念消費價值標準的要求很高，企業(yè)在成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略突現方面，很難形成企業(yè)個性和持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢動...
張卓東 355查看全文
物以稀為貴，在秦池、孔府家、蘭陵等“傳統(tǒng)”魯酒企業(yè)衰敗的同時，以趵突泉、古貝春、中軒為代表的“新”魯酒企業(yè)的發(fā)展，得到了業(yè)內普遍關注，成為新魯酒的代言。但是，這些“新”魯酒企業(yè)能否成為魯酒企業(yè)的楷模，成為魯酒重振山河的法寶，還有待市場的進一步驗證和市場各級人士的探討、論證，因為在這些“新”魯酒企...
張卓東 172查看全文
系列專題：淡季營銷 淡季淡季又是一個淡季來臨了…… 面對一個新的市場環(huán)境，許多白酒企業(yè)卻依然沿用去年或者五年前的淡季市場操作思路，整個銷售系統(tǒng)處于一種冷漠的被動式問題處理狀態(tài)，對市場的反應蹇滯，計劃預見性差，延緩處理情況時有發(fā)生。因為這季節(jié)對許多白酒企業(yè)來說是一個收益甚微的季節(jié)，大多數企業(yè)都存...
張卓東 255查看全文
在中國白酒業(yè)假如把酒鬼酒比作“鬼才”，那小糊涂仙當仁不讓的應該是一位“怪才”，兩者雖然有著時間和地域的差異，但從品牌運作手法上分析可謂異曲同工，都是白酒業(yè)個性文化的典范，都取得了時代的成功。要說不同，那就是市場操作的不同，前者注重中路網絡的開發(fā)和利用，而后者在終端運作上可圈可點?！∫?、糊涂文化小...
張卓東 310查看全文
一、經銷商的社會分工角色 經銷上處于生產商與終端之間，是兩者的資源溝通橋梁。這一橋梁的存在價值在于，他是否能夠有效的影響，河兩岸的兩個交易對象的利潤產生效率和實現利潤最大化的目的。假如把生產商和終端比作牛郎和織女的話，那經銷商就是他們之間的鵲橋。 時光和環(huán)境的改變，牛郎和織女為了更好的實現結...
張卓東 136查看全文
談了歷史文化的茅臺，也說了情感文化金六福，還有個性文化酒鬼酒和概念文化的寧夏紅，但是總覺得去少一點東西，那就是有酒業(yè)鼻祖之稱的杜康酒。它有著5000余年的文化歷史，可稱中國白酒的祖師爺，雖然受市場操作的不利因素影響，使它黯然失色，但是仍然不能蓋過杜康酒鋒芒的文化魅力?！ ∥乙驅Χ趴挡皇至私?，...
張卓東 143查看全文
隨著社會的進步和生活品質的提高，社會公眾會追求一些健康溫馨和美好的生活氛圍，于傳統(tǒng)的白酒企業(yè)而言，營造社會和家庭美好的生活應該是其一生的追求。這種情感訴求雖不如理性訴求來的迅猛而立竿見影，但后續(xù)有力悠遠長久。如果說酒類品牌以產品質量高的理性訴求獲得的是消費者的信任的話，那么人性化的情感訴求，通過...
張卓東 157查看全文
近幾年隨著國家政策支持力度的下降和消費者消費觀念的不斷改變，白酒產業(yè)的發(fā)展面臨著越來越難得處境，廣告促銷已經起不到以前的效用，文化的挖掘也面臨著嚴重的地域和情感危機，怎樣擺脫現在的困境，取得行業(yè)下坡發(fā)展的市場創(chuàng)新，是每一位業(yè)內人士都在探索的道路 能量在物理學上分為勢能和動能。勢能是動能的源泉...
張卓東 157查看全文
隨著中國市場整體消費水平的提高，消費大眾對酒類消費價值的評定，已經從單一的滿足基本的心理需求，上升為對歸屬、尊重和地位等方面的情感追求。白酒已不是一種單純的商品，它已經脫離了產品本身的產品性能，在消費者消費價值觀念的支配下，已經變成了一種實現情感寄托和自我價值滿足的消費載體。因此我們說，酒不但是...
張卓東 171查看全文
系列專題：淡季營銷 白酒因其產品和消費個性的因素影響，從每年的春節(jié)至中秋節(jié)是一個很漫長的淡季銷售期。市場銷售冷淡，生產資源閑置，大量的白酒企業(yè)都處于休閑狀態(tài)，怎樣面對淡季是擺在每一個企業(yè)面前的現實問題?！ ∫?、從觀念上改變對淡季的理解。 問題的正確解決來自對問題的深刻理解并進行深入分析的基礎...