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市場部有什么用？在消費品企業(yè)，這個問題早已不存在，而在工業(yè)品企業(yè)，它依然是個熱點爭論的話題。已經成立市場部的工業(yè)品企業(yè)，總覺得這個部門有名無實，營銷決策流程中，白白地多了一個環(huán)節(jié)，費事又費勁。而市場部人員，也覺得委屈，臨時拼湊的幾個人，得到的資源和權利少之又少，哪里有市場部的樣子呢？工業(yè)品營銷教練葉...

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經銷商，工業(yè)品企業(yè)的重要業(yè)務伙伴，可若要走進他們的世界，做到“知彼”，卻并不容易。我、我的世界、整個世界，構成了經銷商的三個世界，明白它們各自的特點，以及轉換的條件，工業(yè)品銷售經理，你就能更好地服務經銷商，并引領經銷商，走在企業(yè)既定的戰(zhàn)略道路上。1、我，經銷商即老板？經銷商的公司再大，老板也會起到一...

葉敦明 159查看全文

渠道占主導的工業(yè)品企業(yè)，常常有一個悖論：希望經銷商強，又怕他們不聽話。于是，培養(yǎng)自己的銷售經理，去幫扶、指導和監(jiān)控經銷商，希望把渠道的主導權，掌握在自己的手中。優(yōu)秀的銷售經理，渠道開發(fā)、發(fā)展與維護的重要推進力量，可這種優(yōu)秀，在企業(yè)和經銷商眼中，大有不同。這篇小文中，工業(yè)品教練葉敦明想給你探討一下，經...

葉敦明 132查看全文

大眾創(chuàng)業(yè)，成了中國的一道風景線，仿佛時空穿梭到美國西部牛仔時代。一抹抹螢火蟲的光亮，守著各自幾無特色的小生意，就能湊成一片的大光，照耀眾多的創(chuàng)業(yè)者走過漫長的夜嗎？皆因企業(yè)界缺少足夠的亮光，大眾創(chuàng)業(yè)的流星之光，才顯得如此可貴。搶政策、奪資源，這套做法國內盛行多年，繼而漂洋過海，用到國際兼并上?？扇缃?，...

葉敦明 130查看全文

企業(yè)，一群人為著一個目標而聚集、而奮斗的經營團體。用對人、善用人的企業(yè)，依然能享受豐厚的人才紅利，少為波動的環(huán)境所困，也少受人才流失而遭遇的經營挫折。人在企業(yè)中的地位，也從經濟人（X理論，以泰勒為代表），逐步演變?yōu)樯鐣耍╕理論，麥格雷格）；資本型企業(yè)，有轉變?yōu)槿吮拘推髽I(yè)的明顯趨勢。今天，流行的九型...

葉敦明 129查看全文

打開手機APP，各色大企業(yè)、大腕、明星、網紅，完全填滿了空間，快速刷屏也不能擺脫他們的視覺占有。一個以普通制造業(yè)立足的國度，人們的心思意念，卻十足地跑偏到虛擬世界中，中高端制造、質造、智造，也就只能是虛晃一下的自我安慰用語。什么時候，一個普通的技工，他的故事，也能在不錯的APP里嶄露頭角，我們的制造...

葉敦明 138查看全文

戰(zhàn)略做勢能，執(zhí)行做效能，一個企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力，注定了它的存在價值。戰(zhàn)略與執(zhí)行，是一體化，還是楚河漢界隔斷，戰(zhàn)略執(zhí)行力則天差地別。實際上，不少工業(yè)品企業(yè)，都存在這戰(zhàn)略與執(zhí)行的楚河漢界，也就是說，他們的戰(zhàn)略與執(zhí)行是兩檔子事。而心理上，高層與中層都認為早已越過界去幫助對方，自己做的太多，對方擔當太少。高層...

葉敦明 156查看全文

絕大多數工業(yè)品企業(yè)，企業(yè)戰(zhàn)略等同于業(yè)務戰(zhàn)略。這么說，并不是奉業(yè)務為上，而是要給內向的戰(zhàn)略抱負，找到一個客戶的端口。企業(yè)戰(zhàn)略，只有從企業(yè)江河奔流到客戶的海洋中，戰(zhàn)略勢能才能轉化為營銷效能，企業(yè)資源也才得以與市場資源有效交換。工業(yè)品企業(yè)擴展戰(zhàn)略中，業(yè)務戰(zhàn)略考慮太少，需要服一劑矯枉過正的猛藥。公司戰(zhàn)略、事...

葉敦明 151查看全文

撒豆成兵，工業(yè)品企業(yè)最拿手?？蛻魯盗坑邢?、單臺價格高、購買頻次高，這三種情況下，營銷系統最為薄弱，銷售重心落在個人身上，營銷系統頂多是搞個展會、辦個活動、印個畫冊的雜貨鋪。輕系統、重個人，輕規(guī)劃、重行動，是工業(yè)品企業(yè)營銷系統的通病。不愁銷的日子，逝去了；靠價格贏天下的機會，也無影蹤了。一個籬笆三個樁...

葉敦明 137查看全文

經濟景氣時，企業(yè)家手中拿的是放大鏡，一個契機、一次拼搏，就會產生意想不到的大收獲。經濟低迷時，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡，外部機會既然難找，那就老老實實做好內部挖潛吧。其實，工業(yè)品企業(yè)家，您還應該多拿一個望遠鏡，這就是工業(yè)品營銷。它可以很好地看到下一波客戶需求所在，從而提前配置好資源，等到浪頭到來時，他...

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看客戶，好比看油畫。近處看筆觸，了解客戶動態(tài)、心態(tài)和姿態(tài)；遠處看全貌，揣摩畫家的心思、構思和所要表達的思想。做業(yè)務的，都喜歡盡量多捕捉細節(jié)，與客戶的關系，也經常會被一些看似不起眼的細節(jié)所左右，這些細節(jié)如同水滴，匯聚成一汪水，就能養(yǎng)魚（培育客戶），成了一股小溪流，那就能行舟（業(yè)務可以啟動了）?？墒羌毠?jié)...

葉敦明 160查看全文

系列專題：高端品牌研究1、自主高端品牌缺少堅實根基自主高端品牌，代表了國內產業(yè)升級的心聲?？陀^上，我們一直被壓制在產業(yè)鏈的低端，希望能出人頭地；主觀上，國內的消費需求和資源結構，都在升級，逼著有作為的企業(yè)，主動尋找產品和品牌的高端化發(fā)展。這里面，有一個問題，我們得先思考一下。自主高端品牌，好比金字塔...

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業(yè)務高手，未必是大客戶能手，引出不同客戶的關系培育的實質。攻守兼顧并達到平衡狀態(tài)，這樣的全面手，才是大客戶營銷的俊才。這里面，牽涉到業(yè)務與管理兩個“戰(zhàn)場”，不間斷或同時打好兩場仗，這確實要求高，可也是大客戶經理從業(yè)務小天地，發(fā)展到管理大作為的機會。然后，從大客戶內部的三類部門的內部視角，剖析大客戶關...

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品牌，在于客戶的認同，在于客戶心智份額占有的多少?？扇诵乃坪Ｉ?，沒有做到位的品牌，好似海中漂流的孤舟，隨著洋流和風向而擺動，失去了對目標追求的能力。欣喜的是，我們有了一些縱橫于國內江河的國內品牌；略感傷心的是，品牌的國際大海洋中，少有國內品牌的身影。也許，我們的企業(yè)家該反思一下：除了輸出廉價產品和可...

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大客戶營銷，并非大企業(yè)的專利。小企業(yè)，小團隊，也能展開一場漂亮的業(yè)務攻勢，當然，不能靠資源消耗去打持久戰(zhàn)，更多的，利用錯位營銷和差異化競爭優(yōu)勢，去開辟一個與自己有分的大客戶營銷戰(zhàn)場。1、創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣展開大客戶業(yè)務？小而美的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，大客戶也樂于合作。一個高性能的部件，一套全新的解決方案，一種開...

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品牌寬度，也就是品牌的覆蓋面。從經濟的角度看，高覆蓋會帶來低成本與高收益；可從品牌管理角度看，這樣風險系數就會增加很多，一個子品牌的問題，會擴散到其他品牌，小事故，卻帶來大傷害。品牌的寬度，分為三個層級：個體品牌、家族品牌與公司品牌。這好比從一棵樹，到一片樹林，再到大森林，一個品牌的造富與造富能力，...

葉敦明 131查看全文

系列專題：高端品牌研究1、衡量品牌價值的四個階梯1）經典品牌，走量大，市場占有率高，品牌認知度高，比如小米，或者紅米。相對而言，格蘭仕微波爐更是經典品牌中之經典，市場占有率一度達到60以上，絕對的第一品牌?？衫麧櫛∪缂?，還把格蘭仕品牌空間限制在微波爐這個品類上，以及低價格品牌認知上。這其中的得與失，...

葉敦明 129查看全文

策略構思時，難免有靜態(tài)的、主觀意愿介入、虛空的信心作怪，可到了策略執(zhí)行階段，就發(fā)現說的、想的，與干的辦法，完全不搭嘎。這樣的策略，浪費資源還不算，更可怕的則是浪費機會。在葉敦明看來，業(yè)務破局尤為重要。其一，業(yè)務破局的四個基本功：三種市場的破局方式、撓到目標大客戶的癢點、盯準現有供應商的弱點、培育自己...

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1、做大客戶，當然得有資深大客戶經理！1）資歷深，多個行業(yè)的多年打拼，從客戶需求入手，懂得競爭的緩急，善于尋找突破點；2）資本多，手中有好幾個優(yōu)質大客戶，不少都是從小客戶培育而成的，合作感情深厚，合作關系也經歷了幾輪考驗；3）資格高，公司銷售部門的無冕之王，就連營銷副總也要敬他三分，資淺的銷售人員口...

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天氣預報，生活中最需要精準，而實際上難以辦到的一項決策。一來，歷史數據積累少，無法尋找到天氣的長周期規(guī)律；二來，極端天氣頻繁出現，且不可預料，就連事后也難以透徹分析；三來，統計技術跟不上，軟件和硬件技術愈加發(fā)達，可掌控這些機器和系統的人，容易受到自己的經驗、偏見所左右。一百多年前，基于實效的醫(yī)療（E...

葉敦明 149查看全文

系列專題：高端品牌研究高端，怎么理解？高價，高端不勝寒，高調，這三個詞最能表明品牌打造者的心情。端著，硬生生地搞出一個品牌，裝模作樣地指導消費者，好像他們沒有自己就無法活下去似的。這樣裝腔作勢的自主高端品牌，國內沒有市場，國外沒有出路，還是早些歇菜為妙。1）自主品牌，與民族自強有一定的關聯，可也別帶...

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走出電影院，呆坐著，似痛飲過后的醉漢，茫然間，看過的007幽靈黨，一直在腦中走進，又走出。忽然間，冒出一個古怪的念頭：干嘛看電影？汽車、摩托車、直升機，一次次揪心的場景，生生地把觀眾帶入其中。買了一張電影票而已，何必要承受男主角的身心負擔呢？仿佛，在消費電影的同時，電影也在消費我們。也許，這正是電影...

葉敦明 130查看全文

GDP增速快要破7啦！政經界的憂慮，很快蔓延到企業(yè)界，乃至社會大眾。經濟增長的速度，對我們太重要了，以大為美的心理，極度依賴快者為王。經濟的基礎的薄弱，后者居上的雄心，高增長速度完勝高質量增長。7的經濟增長率，較之先前的10以上增長率，確實有點龜速了，可相比世界經濟的3預期增長率，我們仍然處在高增長...

葉敦明 167查看全文

營銷咨詢的小圈子，常把酒類營銷，特別是白酒的政商務營銷，當做一件美事熱聊。白酒，中國人特有的，祖宗賜予后人的大禮，遭遇葡萄酒、啤酒的強烈打擊，而在一幫有志于振興民族產業(yè)仁人志士的嘔心瀝血之后，起死回生了，價格和銷量雙飄紅，創(chuàng)造了茅臺、五糧液常青名牌的利潤奇跡，也造就了洋河、古井等垂死品牌的第二春。無...

葉敦明 126查看全文

煤、蒸汽、鐵路、紡織機，石油、汽車、高速公路、流水線，先后造就了英國和美國在第一次機器革命的霸主地位。人開始脫離繁重的農業(yè)和手工業(yè)，進入到大生產的工業(yè)時代。短短的100多年，制造出來的物質財富，勝過之前的人類文明活動的總和。今天，沒看到這樣的數字對比，我們是該高興，還是悲哀呢？失去了與自然界融合的生...

葉敦明 156查看全文

一個假設，辛苦幾十年積攢的錢，一夜之間賬戶莫名清零，會有什么反應？恐懼，憤怒，還有維權。每次瞄一眼電子賬戶上的數字，都有一份不大不小的安慰和安全感。安慰，這些錢可是一點點掙回來的，更是一次次阻斷自己小奢侈而幸存下來的，才能攢到這個數字的；安全感，籌算著買個大件，或給孩子上一個國際高中，乃至出國讀大學...

葉敦明 163查看全文

微軟的Windows 10，蘋果的IOS 8.4.1操作系統，帶動PC和手機的新一輪升級潮，功能最新、應用最high的各色APP，紛紛涌入眼簾，我們活在了人為的色彩繽紛之中，熱鬧過后才發(fā)現，這些誘惑力極強的體驗，耗去了那么多時光，換來的依然是下一輪升級。工業(yè)界也不甘寂寞，德國人喊出了自己的工業(yè)4.0...

葉敦明 133查看全文

女兒暑假去圖書館，借了一本藤澤周平的《黃昏清兵衛(wèi)》，之前看過這部電影，覺得片中的武士，的確跟傳統形象大相徑庭，愛家、敏感，渴望愛情，敢擔當，不張揚，算得上有溫度的武士。身邊能有這樣的一個人，那該是人生莫大的寬慰。書中的八個武士，各有一個不雅的外號，刻畫了其生存狀態(tài)。黃昏清兵衛(wèi)，每天下班鼓一敲，井口清...

葉敦明 146查看全文

車子與房子，城市生活的兩大炫耀品。車價年年降，房價年年漲，看似不同的路數，實則有異曲同工之妙。先說說異曲。車價，與其殘值成正比；房價，則與其殘值成反比。殘值，產品生命周期內余剩的使用價值。新車，5年后的價格衰減曲線最為陡削。拿我喜歡的奔馳GLK300來說，2010款進口頂配，當初的購置價格是60萬出...

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