陳冬冬老師的文章
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有一個奇怪的現象，不少靠技術創(chuàng)新起家的工業(yè)企業(yè)，在戰(zhàn)略選擇和營銷管理上，大多因循行業(yè)的老路子。不少新秀企業(yè)，上來就去爭奪行業(yè)的老經銷商，希望借著他們的網絡實力快速打開自己的市場銷路。結果呢？老經銷商是老一代產品和經營方式的既得利益者，他們保守的思路和賺現錢的做法，讓很多新銳型工業(yè)企業(yè)吃夠了苦頭，...
葉敦明 180查看全文
今天中午，我?guī)畠荷辖殖晕顼?。女兒指名要去肯德基，可發(fā)現宿州路老店搬走了，新店還在裝修。又去了老百貨大樓，原來這里有一家肯德基，去了發(fā)現也早就不在了。轉了20多分鐘，沒戲了。最近的肯德基離市中心有近1.5公里，走著去太遠了。跟女兒商量了一下，那就去麥當勞湊乎一下吧?！ ∥遗畠合矚g吃肯德基的雞翅和...
葉敦明 154查看全文
4、工業(yè)品營銷支點：深度傳播催生精準營銷中國經濟的斷層式發(fā)展，導致產業(yè)鏈配套能力嚴重不足。消費品行業(yè)，也是從大制造開始，然后才有大商業(yè)的跟進，廠家、渠道和顧客三方得益的局面日益形成，只不過遺憾的是，渠道終端過于強勢導致三方權益走向了單方利益化。而工業(yè)品行業(yè)當前就存在著制造能力與流通網絡之間的失衡，沒...
葉敦明 138查看全文
2、工業(yè)品營銷實踐：在戰(zhàn)爭中學會戰(zhàn)爭 營銷理論源自實踐，是一門在實戰(zhàn)中抓住機會、解決問題的應用性學科，基本知識和技能的掌握只是開始，關鍵是看存乎一心的運用之妙。就像真刀真槍的斗陣，每一招都是為了克敵制勝，花拳繡腿的三腳貓功夫就只能做做表演、講講培訓了。 以美國為核心的歐美日工業(yè)品營銷實踐，如...
葉敦明 172查看全文
走過2010年的工業(yè)品營銷，還是不是一個冷僻的字眼呢？有一個相對可信的辦法，用“百度指數”搜索幾個工業(yè)品行業(yè)內最熟悉的詞匯：工業(yè)品營銷、大客戶營銷、工業(yè)品銷售，查詢結果為零。能搜索的工業(yè)品關聯詞，也只有工業(yè)品、工業(yè)設計和工業(yè)品買賣合同，其指數值分別為90、1000和120，相當之低。這三個詞的主...
葉敦明 188查看全文
2、市場表現：利樂奉行利他者原則 低碳營銷，理念打底之后，還需要鮮活的市場表現。畢竟，任何企業(yè)的營銷活動都是為了謀利，謀利就要謀取人心，低碳營銷也不例外。只是，低碳營銷一定要奉行互利的原則。從產業(yè)鏈角度看，工業(yè)企業(yè)的低碳營銷的利益相關者眾多，包括下游企業(yè)客戶、消費者、政府機構等，只有先讓...
葉敦明 175查看全文
低碳營銷，是當前的時髦標簽，誰貼誰醒目。2009年11月，中國正式對外公布控制溫室氣體排放的目標，決定到2020年，單位GDP二氧化碳排放比2005年下降4050。此承諾份量很重，高速增長的GDP總量不得不“遷就于”越來越低的碳排放水平，有點又要馬兒跑、又要馬兒少吃草的感覺。這對于國內大多數工業(yè)企業(yè)...
葉敦明 171查看全文
三、體育營銷的門道，英利玩得轉嗎？體育營銷玩的是借力打力，企業(yè)品牌定位、營銷策略手段要與體育活動本身的性質高度吻合，否則帶來的知名度就會曇花一現，沒有多少持續(xù)的品牌效應，之后的跟進動作也難以維系。英利亮相南非世界杯，應該作為其塑造國際化品牌、開發(fā)國際市場的頭陣，一花開放不為春，萬紫千紅春方到。相比三...
葉敦明 159查看全文
國內工業(yè)企業(yè)向來恪守專門化傳播之道，發(fā)力點集中在產品品牌、企業(yè)品牌和行業(yè)品牌等三個方面，傳播對象聚焦、品牌影響窄眾，以至于不少大型工業(yè)企業(yè)在當地的知名度都還比較低。高調做產業(yè)，低調做品牌，國內工業(yè)企業(yè)這種過于務實的品牌戰(zhàn)略，也是導致目前行業(yè)規(guī)模大、經營利潤低、產業(yè)分工層次低的重要原因之一。不過，凡事...
葉敦明 144查看全文
在《工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略：創(chuàng)新贏利模式的擴張力（上）》一文中，葉敦明闡述了品牌模型和速度模型等兩個常見的創(chuàng)新贏利模式。創(chuàng)新，意味著打亂了常規(guī)的思路和做法，贏利模式內在的四個要素的組合方式也發(fā)生了巨大的變化。創(chuàng)新贏利模式能否給一個工業(yè)企業(yè)帶來預期的高利潤，還要看后續(xù)的管理和營銷能否到位，否則，再好的贏利模...
葉敦明 162查看全文
相比消費品企業(yè)，工業(yè)企業(yè)的管理層有點“悶”，他們熟悉行業(yè)內的是是非非，但對整體商業(yè)經營環(huán)境還是比較陌生，時間一長，難免會形成一種“內部循環(huán)”的集體性刻板認知，以行業(yè)經驗揣度社會變化，關注度局限的弊端顯而易見。因此，工業(yè)企業(yè)訪談在一定程度上就是要打破這種“圈子”概念，把客戶管理層的思維引領到更為開闊的...
葉敦明 142查看全文
施耐德的廣告投放與本部搬遷，還只是它們中國化戰(zhàn)略的小試牛刀。施耐德的高速發(fā)展離不開并購二字，這個從斷電器起家的電氣行業(yè)下游企業(yè)，通過頻繁的產業(yè)鏈并購，終于形成了一個引人注目的能效管理平臺解決方案，從而高調地進入世界一流能源管理公司的陣列。值得稱道的是，他們的并購成功率相當高，一個法國企業(yè)能夠順利地融...
葉敦明 148查看全文
施耐德，在很多人眼里只是一家生產電梯的跨國公司，每次逛商場的時候都會有意無意發(fā)現scheilder的字樣，由于拼法很像德文，所以到今天還有不少人認定它是一家德國公司。直到今天11月胡主席訪法期間親臨法國施耐德的卡羅斯中心時，很多人才恍然大悟：原來這是一家法國公司，而是其主導業(yè)務是以智能電網為主的...
葉敦明 152查看全文
贏利模式是工業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心基礎，也是一個企業(yè)家實業(yè)經營心態(tài)的最好佐證。當資本運作的熱情沖淡了實業(yè)運作的平常之心，一些工業(yè)企業(yè)，特別是靠技術概念和政策基金起家的“創(chuàng)新型”工業(yè)企業(yè)，就會成為老板個人發(fā)展的跳板，一件件美麗的皇帝新裝就這么招搖過市。 工業(yè)企業(yè)的贏利模式，大體可以分為基礎贏利模式...
葉敦明 152查看全文
訪談是了解客戶企業(yè)信息最常用的手段，早已成了管理咨詢師的日常工作內容之一。好的訪談，讓人如飲甘飴，賓主雙方盡興而歸之際，還有依依不舍的感覺。而機械式的一問一答，就如同央視某個藝術訪談節(jié)目，線路清晰透明，問題固定設置，換上誰來訪談都是一個模子，蜻蜓點水一般，雖面面俱到，實則價值不大?！ ∑髽I(yè)訪談是...
葉敦明 171查看全文
3、多種成分模型：采購與銷售的多渠道合作 同樣的產品，但在不同場合的價值就會差別很大。一個沙漠里饑渴難耐的人，身上攜帶的金銀細軟哪里抵得上一簞食、一瓢飲呢？但是身處都市的人們，就會把金錢看成是至高無上的神物。物還是那個物，只因場合不同，其價值就會變動?！ ∪粘Ｉ钪校煽诳蓸肥亲顬槌Ｒ姷漠a品。...
葉敦明 184查看全文
紅海與藍海，如同地獄與天堂。工業(yè)企業(yè)在經歷了簡單加工制造的低利潤階段之后，當然要抬頭看路，為自己的企業(yè)找到易于行駛的未來之路。30年前有路不給走，而今條條大路人皆滿，時間一直是默默無言的見證者，戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行的契合度越來越低，事前規(guī)劃到了執(zhí)行階段就會改頭換面，失去了戰(zhàn)略指導的執(zhí)行比拼，與戰(zhàn)略預期...
葉敦明 180查看全文
身處制造業(yè)的民營企業(yè)，不甘心總是處于國際價值鏈的低端，想把自己的資本威力最大化，這是利潤主體的本能追求。而國內的市場機會總是毫無規(guī)則，投機鉆營卻成就了一批又一批富豪。制造業(yè)的老板們辛辛苦苦地張羅著一大攤子的實業(yè)，費盡心血地干著革新技術、謀劃戰(zhàn)略、培植品牌、搞活營銷這些“苦力活”，幾十個億的巨大產...
葉敦明 156查看全文
糾結，是工業(yè)企業(yè)管理層制定戰(zhàn)略時的常態(tài)。一些簡單的調研，就可以幫助消費品企業(yè)發(fā)現消費者需求、競爭對手策略等方面的變化。而工業(yè)企業(yè)面臨的是一個很長的產業(yè)鏈，加上媒體、渠道的離散化，想掌握切實可靠、數量足夠的一手信息，還是有相當大的難度?，F在還好了一些，因為可以花錢買到一些行業(yè)基礎信息，但在時效性、針對...
葉敦明 159查看全文
如今，再提起聯想電腦的“貿工技”發(fā)展戰(zhàn)略，似乎有點土氣，然而，它的確是不少消費品中小企業(yè)的典型發(fā)家路徑：依靠積攢的渠道資源，在流通價值鏈的幾個環(huán)節(jié)上形成一定的競爭力，進而通過產品線的擴展和品牌的拉動，引發(fā)企業(yè)的增長高潮。而工業(yè)企業(yè)的起家路徑卻迥然不同，技術創(chuàng)新通常是最為直接的觸發(fā)器，由技術創(chuàng)新帶...
葉敦明 189查看全文
騰中重工起家于偏安西南的蜀中之地，借著中國企業(yè)抄底收購國際企業(yè)的輿論風潮，著實地招搖過市了一把。一個昔日名不見經傳的工業(yè)企業(yè)，曾在幾個月的時間里占據了行業(yè)新聞的制高點，從炒作秀的實際收益來看，的確是賺大發(fā)了。有人鼓掌，有人吐唾沫，但其知名度的上升卻是不爭的事實。不僅如此，從工業(yè)企業(yè)品牌塑造角度看...
葉敦明 172查看全文
工業(yè)品的區(qū)域市場看上去是一個整體，其實每個客戶的個性特征要明顯大于共性。不僅如此，由于客戶之間還存在著直接競爭的關系，客戶口碑塑造無法仿照消費品的方式經行，客戶即使覺得勁達的注塑機很好，也不會輕易告訴其他競爭同行，而是把它當成一個秘密藏在心中，因此口口相傳的好事是很難自然而然地發(fā)生的?！ ^(qū)域銷...
葉敦明 154查看全文
四、勁達注塑機的區(qū)域銷售困境1、掃街式拜訪，單兵作戰(zhàn)困難重重進入公司后三個月內，每個銷售員必須先進行“掃街式拜訪”，把自己區(qū)域內的工業(yè)園區(qū)通掃一遍，對每個客戶企業(yè)都事前進行信息搜索，找出目標客戶，然后篩選出A類近期購買客戶和B類意向性客戶，等到自己對目標客戶的購買信息和內在人員有所了解之后，再圈定重...
葉敦明 162查看全文
工業(yè)品銷售渠道設計繞不開直分銷的合理配置。當客戶群呈現地理聚集、交易額度達、專業(yè)服務要求高等需求特征時，直銷的效率最高。而當客戶分散、額度小單交易頻繁、物流配送要求高時，渠道分銷則最為合適。通常來講，一個工業(yè)企業(yè)的銷售網絡是由直銷和分銷組合而成的，直銷用于為數有限的大客戶，經銷則用于數量眾多的中小客...
葉敦明 184查看全文
八年前看《企業(yè)X再造》，發(fā)現其思想內容有些超前，感覺雖很好，但卻找不到行動措施。八年來，國內不少優(yōu)秀企業(yè)都歷經了業(yè)務流程的基本建設和調整階段，具備了相當的戰(zhàn)略管理能力，此時再談X再造，不僅有著現實需要的必然性，而且我們的企業(yè)也有了挑戰(zhàn)這一高難度動作的可能性基礎了。組織流程是信息流、資金流和商務流的價...
葉敦明 151查看全文
江西宜黃的強行拆遷，古往今來在神州大地屢番上演，被欺負的只是升斗小民，本來沒有什么值得大驚小怪的。倒是一句“沒有強拆就沒有新中國”的地方官的“肺腑之言”，讓全中國人再也無法回避了。急于作為的父母官，變成了人民利益的破壞者，勤政與苛政的界限原來是那么的模糊。三聚氰胺事件的虎頭蛇尾，其邏輯基礎是保護...
葉敦明 156查看全文
在有些人眼中，工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略還只是跨國企業(yè)和國內大型企業(yè)的盤中餐，很多中小工業(yè)企業(yè)對它的關注度都還比較低。然而，工業(yè)企業(yè)最容易受到世界經濟變化、政策法規(guī)調整、上下游產業(yè)鏈波動的直接沖擊，可謂是春江水暖鴨先知，我們豈能置身于戰(zhàn)略之外去勾畫企業(yè)的發(fā)展藍圖呢？國內的工業(yè)企業(yè)大多數還處于規(guī)模擴張的戰(zhàn)略初始階段...
葉敦明 149查看全文
民企的的概念發(fā)生實質性變化了，從個體戶、私營企業(yè)、民辦企業(yè)、民營企業(yè)，民企從國企的附屬品發(fā)展成如今的巨大獨立群體，成了國民經濟最重要的組成部門，而國有資產、國家指定高管經營的典型國企，其萎縮之勢恰好與國家的發(fā)展壯大成鮮明對比。就讓國企們在四萬億的饕餮盛宴下最后一次狂歡吧，本應痛徹革新的機制一下子被好...
葉敦明 173查看全文
在第二次訪談過程中，威卡特重工的高層管理者們展示了各不相同的戰(zhàn)略思路和管理核心。有分歧不一定是壞事。首先，分歧能讓管理咨詢師在診斷之前就能看到客戶戰(zhàn)略管理的一些癥狀；其次，抱著“治病救人”和“管理革新”價值理念的管理咨詢師，可以在訪談過程中透過現象看本質，不會被客戶既有的固定認知所迷惑，更不會一...