單元：經(jīng)銷商老板發(fā)展的必由之路一、經(jīng)銷商老板發(fā)展的五個階段1、產(chǎn)品競爭，從賣產(chǎn)品到賣解決方案2、管理競爭，從夫妻店到公司化運(yùn)營3、服務(wù)競爭，從客戶滿意到客戶感動4、模式競爭，互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷思維5、資本競爭，從小老板到行業(yè)領(lǐng)頭羊?qū)崙?zhàn)案例：某家居零售航母發(fā)展之路二、經(jīng)銷商老板面對的市場變化1、外部環(huán)境要求改變行業(yè)發(fā)展趨勢分析零售商品牌的崛起消費(fèi)者行為的改變實戰(zhàn)案例：快時尚品牌店的成功秘訣2、內(nèi)部環(huán)境要求規(guī)范單一贏利模式面臨挑戰(zhàn)“粗放式”管理效率低下實戰(zhàn)案例：中小經(jīng)銷商的四種死法第二單元：經(jīng)銷商老板如何選擇品牌一、360度評估廠家品牌與實力1、經(jīng)銷商老板為什么要選擇大品牌2、什么樣的廠家品牌才能基

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經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新之一：渠道創(chuàng)新1、零售渠道：1 N模式1家體驗店（家居建材大店運(yùn)營管理體系）N個分銷店（社區(qū)店、家裝店、集合店、）實戰(zhàn)案例：名創(chuàng)優(yōu)品如何做到兩年100個億？2、工程渠道：構(gòu)建強(qiáng)勢品牌工程項目細(xì)分與操作思路實戰(zhàn)案例：金陶瓷業(yè)小地磚創(chuàng)造億級工程大市場3、分銷渠道：開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場深度分銷的三種策略（垂直分銷、水平分銷、交叉分銷）實戰(zhàn)案例：德高防水深度分銷七重天4、隱性渠道：搞定帶單人群隱性渠道的定義與分類實戰(zhàn)案例：歐普照明某經(jīng)銷商設(shè)計師管理心經(jīng)5、電商渠道：全渠道營銷互聯(lián)網(wǎng) 時代：渠道碎片化，內(nèi)容個性化實戰(zhàn)案例：TATA木門的電商營銷經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新之二：客戶創(chuàng)新1、互聯(lián)網(wǎng) 時代客

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單元、銷售人員專業(yè)能力測試（1.5小時）1、如何邀請第三方做轉(zhuǎn)介紹2、次拜訪后的下一步行動3、關(guān)于銷售人員的專業(yè)能力4、是否邀請同事協(xié)同拜訪5、銷售人員是否要處理售后6、如何搞定銷售中的關(guān)鍵人7、關(guān)于公司內(nèi)部工作流程8、銷售中的溝通細(xì)節(jié)處理第二單元、銷售冠軍的十大關(guān)鍵素質(zhì)（2小時）1、成功欲望：要有強(qiáng)烈的企圖心2、洞悉人性：察言觀色注重細(xì)節(jié)3、高效溝通：深度贏得客戶信任4、策劃思維：創(chuàng)新銷售思維拿單5、積極主動：出動出擊尋找機(jī)會6、堅持到底：不達(dá)目的絕不罷休7、精力充沛：銷售需要超強(qiáng)精力8、自我管理：不斷學(xué)習(xí)總結(jié)提升9、想到做到：改變拖沓行為習(xí)慣10、合作意識：發(fā)揮團(tuán)隊合作優(yōu)勢第三單元、銷售溝

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單元：管理念1、品牌意識：說服經(jīng)銷商主推公司產(chǎn)品2、行銷意識：說服經(jīng)銷商投入推廣資源3、發(fā)展意識：引導(dǎo)小客戶“公司化”運(yùn)營4、服務(wù)意識：從客戶思維到用戶思維5、危機(jī)意識：互聯(lián)網(wǎng) 時代經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型6、創(chuàng)新意識：經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新方法案例分析：如何說服經(jīng)銷商進(jìn)行新品推廣第二單元：管業(yè)務(wù)1、管理經(jīng)銷商全渠道業(yè)務(wù)模式門店零售生意管理集團(tuán)客戶開發(fā)管理隱性渠道客戶開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷市場拓展互聯(lián)網(wǎng) 渠道拓展2、管理經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合經(jīng)銷商產(chǎn)品角色分析教會經(jīng)銷商經(jīng)營新品3、管理經(jīng)銷商的客戶資源4、管理經(jīng)銷商的資源使用經(jīng)銷商促銷活動設(shè)計與執(zhí)行案例分析：打造經(jīng)銷商五大銷售渠道第三單元：管團(tuán)隊1、協(xié)助經(jīng)銷商組建團(tuán)隊2、經(jīng)銷商

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一、門店精準(zhǔn)營銷之小區(qū)渠道拓展1、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)小區(qū)按圖索驥外圍信息贏單七問實地調(diào)研“一聽二看三打聽”2、精準(zhǔn)營銷小區(qū)推廣策略1陣地攻堅戰(zhàn)(針對集中裝修樓盤)人員掃樓：“見什么人說什么話”話術(shù)小區(qū)建店：小區(qū)建店四種模式分析樣板房：小區(qū)樣板房四種推廣形式打包推廣：買斷推廣將對手拒之門外1外圍游擊戰(zhàn)（針對不集中裝修樓盤）廣告植入：15個低成本小區(qū)廣告位家裝渠道:聯(lián)合家裝公司深度推廣物業(yè)公司：物業(yè)公司情感關(guān)系營銷品牌聯(lián)盟：利益聯(lián)盟走向戰(zhàn)略聯(lián)盟3、小區(qū)推廣團(tuán)隊建設(shè)與管控組建推廣團(tuán)隊（專兼職、挖墻腳）小區(qū)推廣人員專項技能訓(xùn)練團(tuán)隊管控：小組PK 班委會業(yè)績管控：結(jié)果指標(biāo) 過程指標(biāo)4、實戰(zhàn)案例：南通歐普照明小

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講：講故事的六個目的1、我是誰2、我為什么在這里3、教育4、想象5、行動價值6、我知道你的想法實戰(zhàn)演練：告訴我你是誰？第二講：講故事的四個角度1、一次成功（榮耀）的銷售經(jīng)歷2、一次失?。ㄔ愀猓┑匿N售經(jīng)歷3、銷售路上的良師、益友4、一首歌、一部電影……的啟發(fā)案例分享：一條會講故事的短信第三講：導(dǎo)購必講的五個故事1、如何有效講述你的“品牌故事”2、如何有效講述你的“產(chǎn)品故事”3、如何有效講述你的“個人故事”4、如何有效講述你的“服務(wù)故事”5、如何有效講述你的“主題故事”實戰(zhàn)演練：演繹品牌故事“人格化”第四講：成為會講故事的高手1、故事結(jié)構(gòu)：出人意料○沖突：左右為難，出乎意料○情景：構(gòu)建場景，突出“

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