張嵐 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：銷售管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
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張嵐老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程收益和內(nèi)容二、銷售管理1.銷售目標(biāo)管理合理分解銷售指標(biāo)（SMART原則）銷售計(jì)劃和銷售預(yù)測銷售目標(biāo)的滾動管理2.銷售過程管理市場分析與策略銷售人員的挑選和培訓(xùn)日常銷售活動的計(jì)劃和跟蹤（PDCA循環(huán)）糾偏與改善措施3.案例分析與練習(xí)三、產(chǎn)品銷售策略1、產(chǎn)品對FABE的充分了解產(chǎn)品與目標(biāo)客戶的匹配產(chǎn)品與老產(chǎn)品的潛在沖突與處理2、價(jià)格充分利用廠商的促銷政策了解競爭對手的價(jià)格動向價(jià)格談判的要點(diǎn)4、服務(wù)售前售后5、溝通提問了解客戶的需求處理顧客異議的技巧公司內(nèi)部的溝通6、討論：根據(jù)目前公司的政策和要求，分銷和零售渠道分別可以采取哪些措施，在推廣新產(chǎn)品的同時(shí)，盡量
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一.新環(huán)境下對渠道的挑戰(zhàn)1.用戶獲取產(chǎn)品信息極為方便2.用戶詢價(jià)和比價(jià)方便3.依靠信息不對稱獲取渠道利潤越來越難二.經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)1.心理建設(shè)只有“變“，是永遠(yuǎn)不變的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，需要重新定位盈利模式2.對銷售活動和業(yè)績一樣重視活動的數(shù)量活動的方向活動的質(zhì)量3.銷售能力的三個(gè)要素知識和技巧天分激勵(lì)三.新形勢下如何增加經(jīng)銷商的協(xié)同效應(yīng)1.建立經(jīng)銷商管理系統(tǒng)2.供應(yīng)商和經(jīng)銷商的協(xié)同模式3.案例分析四.激活經(jīng)銷商銷售能力1.戰(zhàn)略：關(guān)系與角色的定位供應(yīng)商與經(jīng)銷商關(guān)系的準(zhǔn)則經(jīng)銷商的幾種類型和應(yīng)對策略2.戰(zhàn)術(shù)：任務(wù)的分配經(jīng)銷商任務(wù)的細(xì)節(jié)工作范圍與評估方法雙方對任務(wù)和職責(zé)的明確認(rèn)知銷售人員的重要角色3.操作：
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一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷挑戰(zhàn)1、工業(yè)時(shí)代的特征層級化企業(yè)是個(gè)大機(jī)器行業(yè)細(xì)分（批量化、體制化、邊界化）物質(zhì)極度多，精神層面極度少2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特征平等（知識、信息）大數(shù)據(jù)個(gè)性化訴求無邊界化3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷挑戰(zhàn)信息透明化渠道扁平化城鄉(xiāng)一體化傳播社交化二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷戰(zhàn)略1、營銷戰(zhàn)略定位營銷的三個(gè)時(shí)代（工廠時(shí)代、市場時(shí)代和心智時(shí)代）特勞特/李斯的“定位”理論營銷戰(zhàn)略定位的四大步驟2、營銷的長期、中期和短期戰(zhàn)略站在未來看現(xiàn)在現(xiàn)在為將來作準(zhǔn)備三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷趨勢1、營銷的三S趨勢Social：社群化Service：服務(wù)提升附加價(jià)值Share：分享與合作四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的傳播與營銷1、品牌傳播的種
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一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷挑戰(zhàn)1、工業(yè)時(shí)代的特征層級化企業(yè)是個(gè)大機(jī)器行業(yè)細(xì)分（批量化、體制化、邊界化）物質(zhì)極度多，精神層面極度少2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特征平等（知識、信息）大數(shù)據(jù)個(gè)性化訴求無邊界化3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷挑戰(zhàn)信息透明化渠道扁平化城鄉(xiāng)一體化傳播社交化二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的渠道戰(zhàn)略1、營銷戰(zhàn)略定位營銷的三個(gè)時(shí)代（工廠時(shí)代、市場時(shí)代和心智時(shí)代）特勞特/李斯的“定位”理論營銷戰(zhàn)略定位的四大步驟2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道戰(zhàn)略的三原則效益大成本小自運(yùn)轉(zhuǎn)3、銷售渠道的長期、中期和短期戰(zhàn)略站在未來看現(xiàn)在現(xiàn)在為將來作準(zhǔn)備三、銷售渠道的分析與選擇1、傳統(tǒng)的銷售渠道模式及特點(diǎn)分銷渠道項(xiàng)目渠道大客戶渠道零售渠道OEM渠道電子商務(wù)其
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一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、我們的挑戰(zhàn)–你不得不“銷售”1.人人皆“銷售”2.公司內(nèi)部也需要“銷售”3.老客戶的持續(xù)價(jià)值挖掘4.新客戶的開發(fā)與維護(hù)5.為公司爭取更多利益三、工業(yè)品銷售的特點(diǎn)和關(guān)鍵步驟1．工業(yè)品銷售的特點(diǎn)2.工業(yè)品客戶的特點(diǎn)3.工業(yè)品銷售的關(guān)鍵步驟1）尋找銷售線索/項(xiàng)目線索2）遴選潛在客戶/項(xiàng)目3）制定銷售策略4）客戶需求了解5）弄清客戶采購組織及流程6）商務(wù)突破7）技術(shù)突破8）客戶談判9）促進(jìn)成交事宜四、電話約見的技巧1.電話約見的目的爭取拜訪客戶的機(jī)會不是為了在電話中銷售2.打電話前的準(zhǔn)備工作確定聯(lián)系人，電話號碼，職務(wù)等調(diào)查客戶/項(xiàng)目背景本公司和該客戶的
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一、工業(yè)品銷售的特點(diǎn)1.工業(yè)品的特點(diǎn)2.工業(yè)品營銷的特點(diǎn)3.工業(yè)品客戶的特點(diǎn)二、工業(yè)品客戶開發(fā)技巧1.工業(yè)品客戶開發(fā)的流程2.工業(yè)品客戶開發(fā)的步驟1）尋找銷售線索2）遴選潛在客戶3）制定客戶開發(fā)策略4）客戶需求了解5）弄清客戶采購組織及流程6）如何接近客戶7）如何提升客戶關(guān)系8）客戶談判9）促進(jìn)成交事宜3.招投標(biāo)技巧及注意事項(xiàng)三、工業(yè)品客戶關(guān)系的維護(hù)1.工業(yè)品客戶關(guān)系維護(hù)之日常篇2.工業(yè)品客戶關(guān)系維護(hù)之進(jìn)階篇3.客戶持續(xù)價(jià)值的挖掘四、工業(yè)品銷售管理1．工業(yè)品銷售組織2．工業(yè)品銷售信息管理3．工業(yè)品銷售人員素質(zhì)模型4．工業(yè)品銷售績效考核五、工業(yè)品銷售工具1.客戶需求分析工具2.客戶決策分析工具3