理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練營(yíng)課程綱要：第一部分 電話邀約及電話營(yíng)銷(xiāo)技巧電話邀約一直是客戶經(jīng)理的罩門(mén)，就算找到了目標(biāo)客戶也不知如何將客戶約來(lái)行里，最終就是只能在電話里營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)果就是不斷的受到挫折。邀約電話5大步驟與7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)案例學(xué)習(xí)：邀約電話話術(shù)（1）五個(gè)步驟確認(rèn)是否客戶本人介紹自己詢問(wèn)是否方便接聽(tīng)電話道明見(jiàn)面目的敲定見(jiàn)面時(shí)間（2）七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）見(jiàn)面目的是否有吸引力避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話時(shí)間電話前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備電話前是否有預(yù)熱陌生客戶電話后是否有短信跟進(jìn)（3）常見(jiàn)的五種情境處理好奇型推托型報(bào)怨型無(wú)意向型排斥型電話營(yíng)銷(xiāo)技巧電話營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

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理財(cái)經(jīng)理高效電話邀約與營(yíng)銷(xiāo)技巧提升電話邀約一直是客戶經(jīng)理的罩門(mén)，就算找到了目標(biāo)客戶也不知如何將客戶約來(lái)行里，最終就是只能在電話里營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)果就是不斷的受到挫折。第一講：電話營(yíng)銷(xiāo)基本功一、如何克服恐懼心理二、如何自我激勵(lì)三、如何通過(guò)電話向客戶傳遞信任感、專(zhuān)業(yè)度1、音色、音調(diào)、語(yǔ)速2、表情、坐姿等肢體語(yǔ)言3、通話環(huán)境4、通話時(shí)間第二講：電話營(yíng)銷(xiāo)流程管理一、電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作1、如何高效篩選目標(biāo)客戶群2、目標(biāo)客戶信息解讀3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶潛在附屬需求演練4、同行競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀5、明確電話達(dá)成目標(biāo)6、如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)7、信息快速采集法二、電話營(yíng)銷(xiāo)客戶語(yǔ)言接觸過(guò)程1、八大破冰點(diǎn)

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理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)能力提升第一節(jié) 理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃1、自我正確認(rèn)知和定位2、營(yíng)銷(xiāo)序列及職業(yè)路線圖3、如何進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃4、如何樹(shù)立適當(dāng)?shù)穆殘?chǎng)心態(tài)5、銀行職場(chǎng)生涯分享第二節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變理性消費(fèi)時(shí)代感性消費(fèi)時(shí)代感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶消費(fèi)的三大心理趨利避害說(shuō)透說(shuō)夠物超所值基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶需求層次的表現(xiàn)冰山理論顯性需求意識(shí)到的、表面的、明確的隱性需求—沒(méi)說(shuō)出來(lái)的、潛在的、含糊的 4、客戶人性的特點(diǎn)【案例分享】一森林逃生人的感受都是對(duì)比來(lái)的人并非厭惡不確定性或者風(fēng)險(xiǎn)，而是厭惡損失白撿到100元所帶來(lái)的快樂(lè)難以抵消丟

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理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能進(jìn)階營(yíng)課程綱要：第一部分 全周期客群營(yíng)銷(xiāo)技能一、陌生客戶開(kāi)發(fā)的難題發(fā)短信沒(méi)回音打電話約不來(lái)沒(méi)時(shí)間開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)客戶周期太長(zhǎng)《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些三、陌生及潛力客戶五種分類(lèi)分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好家庭生命周期表熟悉度四、有效接觸陌生及潛力客戶的技巧批量客戶開(kāi)發(fā)技巧以周為單位以日為單位主題活動(dòng)主題活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)及注意事項(xiàng)主題活動(dòng)成功舉辦的九個(gè)步驟貴金屬展銷(xiāo)舉辦技巧五、客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變理性消費(fèi)時(shí)代感性消費(fèi)時(shí)代感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶的主權(quán)時(shí)代來(lái)臨消費(fèi)水平極大提高消費(fèi)選擇空前自由消費(fèi)理念明顯轉(zhuǎn)變消費(fèi)需求復(fù)雜多元3、客戶消費(fèi)的三大心

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理財(cái)經(jīng)理面談技巧與實(shí)踐培訓(xùn)建議書(shū)第一部分 面談的破冰技巧【案例分享】理財(cái)經(jīng)理開(kāi)場(chǎng)白常見(jiàn)的的使用誤區(qū)開(kāi)場(chǎng)白的重要性成功開(kāi)場(chǎng)要達(dá)到的目的拉近與客戶關(guān)系營(yíng)造良好氛圍給客戶減壓塑造專(zhuān)業(yè)形象面談開(kāi)場(chǎng)的步驟自我介紹感謝對(duì)方接見(jiàn)/應(yīng)邀寒暄/贊美/尋找話題道明用意/減壓【演練】開(kāi)場(chǎng)白的技巧第二部分 需求挖掘【案例分享】理財(cái)經(jīng)理需求挖掘常見(jiàn)的的使用誤區(qū)【案例分享】兔子釣魚(yú)1、KYC技巧個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句個(gè)人家庭情況的問(wèn)句社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句投資目標(biāo)的問(wèn)句投資年限的問(wèn)句投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句現(xiàn)金流量的問(wèn)句風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)2、需求挖掘的步驟 觀察從系統(tǒng)里觀察客戶過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀察客戶

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零售客戶經(jīng)理工作流程指導(dǎo)課程綱要：第一講：激勵(lì)士氣專(zhuān)章屬于我們的黃金10年1.營(yíng)銷(xiāo)人員迎來(lái)最好的黃金10年2.營(yíng)銷(xiāo)主管十年后開(kāi)始過(guò)剩3.客戶資源將進(jìn)行多次劃分,越分越少4.現(xiàn)在晉升主管快,將來(lái)越來(lái)越慢5.現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還很懶,將來(lái)越來(lái)越勤快第二講:理財(cái)經(jīng)理工作流程指導(dǎo)一、理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)客戶來(lái)源1、傳統(tǒng)來(lái)源以往工作積累集團(tuán)客戶成員他人零星介紹2、理想來(lái)源系統(tǒng)識(shí)別廳堂識(shí)別活動(dòng)識(shí)別二、理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備1、CRM系統(tǒng)現(xiàn)行使用中的問(wèn)題系統(tǒng)的關(guān)鍵功能應(yīng)用與數(shù)據(jù)挖掘2、“三夾一盒”高價(jià)值客戶維系計(jì)劃潛在客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃3、OUTLOOK提醒客戶到期產(chǎn)品提示自己營(yíng)銷(xiāo)行為三、理財(cái)經(jīng)理工作核心步驟1、晨會(huì)晨會(huì)前需提

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