《零售客戶電話營(yíng)銷技巧提升》課程背景：電話營(yíng)銷是客戶經(jīng)理的必修課程，也是各家銀行的過(guò)程管理中不可缺乏的督導(dǎo)指標(biāo)但大部分客戶經(jīng)理反映打電話給客戶沒(méi)有太大效果，而且客戶也都不來(lái)行，都在手機(jī)銀行自主下單，導(dǎo)致失去很多營(yíng)銷機(jī)會(huì)。甚至認(rèn)為打電話驚擾客戶，會(huì)讓客戶走錢…其實(shí)這些問(wèn)題都透露客戶經(jīng)理缺乏有效的電銷技巧，且缺乏正確電銷心態(tài)所致。而分行督導(dǎo)人員在督導(dǎo)客戶經(jīng)理電話量時(shí),也會(huì)發(fā)現(xiàn)有些電話量足夠，但業(yè)績(jī)始終上不來(lái)的客戶經(jīng)理,這些客戶經(jīng)理面臨到的問(wèn)題是什么真的是客戶資源問(wèn)題嗎還是不夠努力其實(shí)除了電訪「數(shù)量」的要求外也必須對(duì)電銷的「質(zhì)」做要求如何對(duì)「質(zhì)」的量做管理與點(diǎn)評(píng)，并要求有效地電話營(yíng)銷通數(shù)，而不是無(wú)

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零售凈值型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)。尤其在Bank 3.0之下，客戶的選擇性變的更多、對(duì)行員的服務(wù)要求變多、客戶專業(yè)能力變高、網(wǎng)點(diǎn)客流量呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢(shì)；如何讓客戶愿意從網(wǎng)上再次回到網(wǎng)下、策反他行客戶，是目前各家銀行的主要難題之一。其中，理財(cái)經(jīng)理所承擔(dān)的角色更是重中之重，本次培訓(xùn)重點(diǎn)將著重在以下六個(gè)維度，讓理財(cái)經(jīng)理在專業(yè)、服務(wù) 、營(yíng)銷技巧皆能顯著提升?！菊n程時(shí)間】1天【課程收益】提高電話邀約成功率運(yùn)用spin、fabe、lscpa技巧來(lái)提升銷售

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理財(cái)營(yíng)銷技巧與關(guān)系維護(hù)實(shí)踐提升第一部分：客戶金融消費(fèi)心理分析第一節(jié)：客戶金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些1、客戶消費(fèi)心態(tài)的改變理性消費(fèi)時(shí)代感性消費(fèi)時(shí)代感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶的主權(quán)時(shí)代來(lái)臨消費(fèi)水平極大提高消費(fèi)選擇空前自由消費(fèi)理念明顯轉(zhuǎn)變消費(fèi)需求復(fù)雜多元3、客戶消費(fèi)的三大心理趨利避害說(shuō)透說(shuō)夠物超所值基礎(chǔ)滿足上述三大心理的做法3、客戶人性的特點(diǎn)【案例分享】一森林逃生人的感受都是對(duì)比來(lái)的人并非厭惡不確定性或者風(fēng)險(xiǎn)，而是厭惡損失白撿到100元所帶來(lái)的快樂(lè)難以抵消丟失100元所帶來(lái)的痛苦約為2.5倍人都是喜歡勤勞的人人面對(duì)銷售的本能反應(yīng)都是先拒絕5、客戶典型的四種性格分析DISCD:支配型I

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陌生客戶挖掘和潛力客戶提升營(yíng)銷實(shí)踐能力課程綱要:第一部分 陌生客戶接觸與客戶挖掘（KYC）引言：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職理財(cái)經(jīng)理的畫像理財(cái)經(jīng)理定位的五個(gè)維度【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè) 九條營(yíng)銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說(shuō)服客戶之前先說(shuō)服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問(wèn)成為優(yōu)秀的聆聽者一、陌生客戶開發(fā)的難題發(fā)短信沒(méi)回音打電話約不來(lái)沒(méi)時(shí)間開發(fā)開發(fā)客戶周期太長(zhǎng)《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些三、陌生及潛力客戶五種分類分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好家庭生命周期表熟悉度四、有效接觸陌生及潛力客戶的技巧批量客戶開發(fā)技巧以周為單位以日為單位主題活動(dòng)主題活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)及注意事項(xiàng)主

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轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理崗位認(rèn)知與營(yíng)銷流程課程綱要:第一部分 客戶經(jīng)理崗位任職與日常工作流程一：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職理財(cái)經(jīng)理的畫像理財(cái)經(jīng)理定位的五個(gè)維度【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè) 九條營(yíng)銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說(shuō)服客戶之前先說(shuō)服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問(wèn)成為優(yōu)秀的聆聽者二、理財(cái)經(jīng)理工作流程指導(dǎo)（一）理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)客戶來(lái)源1、傳統(tǒng)來(lái)源以往工作積累集團(tuán)客戶成員他人零星介紹2、理想來(lái)源系統(tǒng)識(shí)別廳堂識(shí)別活動(dòng)識(shí)別（二）理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷工具準(zhǔn)備1、CRM系統(tǒng)現(xiàn)行使用中的問(wèn)題系統(tǒng)的關(guān)鍵功能應(yīng)用與數(shù)據(jù)挖掘2、“三夾一盒”高價(jià)值客戶維系計(jì)劃潛在客戶開發(fā)計(jì)劃3、OUTLOOK提

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新晉理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)踐能力提升課程綱要:第一部分 客戶經(jīng)理崗位任職與日常工作流程一：客戶經(jīng)理基本功【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職理財(cái)經(jīng)理的畫像理財(cái)經(jīng)理定位的五個(gè)維度【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè) 九條營(yíng)銷箴言心態(tài)決定一切八二法則說(shuō)服客戶之前先說(shuō)服自己注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益感情銷售積極發(fā)問(wèn)成為優(yōu)秀的聆聽者二、理財(cái)經(jīng)理工作流程指導(dǎo)（一）理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)客戶來(lái)源1、傳統(tǒng)來(lái)源以往工作積累集團(tuán)客戶成員他人零星介紹2、理想來(lái)源系統(tǒng)識(shí)別廳堂識(shí)別活動(dòng)識(shí)別（二）理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷工具準(zhǔn)備1、CRM系統(tǒng)現(xiàn)行使用中的問(wèn)題系統(tǒng)的關(guān)鍵功能應(yīng)用與數(shù)據(jù)挖掘2、“三夾一盒”高價(jià)值客戶維系計(jì)劃潛在客戶開發(fā)計(jì)劃3、OUTLOOK提醒

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