中高端客戶綜合營銷技巧課程綱要:第一部分 中高端客戶需求挖掘（一）客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變2、客戶消費的三大心理3、客戶需求層次的表現(xiàn)冰山理論4、客戶人性的特點（二）KYC技巧個人職業(yè)的問句個人家庭情況的問句社會關系的問句投資目標的問句投資年限的問句投資經驗的問句現(xiàn)金流量的問句風險承受能力的問句過往投資習慣的問句【演練】KYC實戰(zhàn)2、需求挖掘的步驟 觀察從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經驗;從面談中觀察客戶肢體語言 詢問問出關鍵需求 傾聽聽出客戶的銷售機會點【影片分享】三個業(yè)務員的不同銷售方式第三部分、基于資產配置的復雜產品營銷技巧（一）資產配置觀念建

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中高端客戶資產提升及基于資產配置的組合營銷技巧課程綱要:第一部分 私行中高端客戶資產提升一、資產提升技巧之一——深度了解客戶（KYC） （一）客戶金融消費心理分析【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些1、客戶消費心態(tài)的改變2、客戶消費的三大心理3、客戶需求層次的表現(xiàn)冰山理論4、客戶人性的特點（二）KYC技巧個人職業(yè)的問句個人家庭情況的問句社會關系的問句投資目標的問句投資年限的問句投資經驗的問句現(xiàn)金流量的問句風險承受能力的問句過往投資習慣的問句【演練】KYC實戰(zhàn)2、需求挖掘的步驟 觀察從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經驗;從面談中觀察客戶肢體語言 詢問問出關鍵需求 傾聽聽出客戶的銷售機會點【影片分享】三個業(yè)務

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專業(yè)化營銷流程及基于資產配置的復雜產品營銷技巧課程綱要：第一部分 專業(yè)化營銷技巧一、 電話邀約及電話營銷技巧電話邀約一直是客戶經理的罩門，就算找到了目標客戶也不知如何將客戶約來行里，最終就是只能在電話里營銷，結果就是不斷的受到挫折。邀約電話5大步驟與7個關鍵點案例學習：邀約電話話術（1）五個步驟確認是否客戶本人介紹自己詢問是否方便接聽電話道明見面目的敲定見面時間（2）七個關鍵點人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）見面目的是否有吸引力避免詳細介紹產品細節(jié)未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間電話前是否有仔細準備電話前是否有預熱陌生客戶電話后是否有短信跟進（3）常見的五種情境處理好奇型推托型報怨型

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重點理財產品營銷的技巧理財產品的銷售技巧如何向客戶解讀資產配置的目的客戶對于在銀行投資所追求的產品三特性水桶圖利用真實收益比較法來改變客戶理財產品銷售流程目標客戶現(xiàn)在的環(huán)境有什么機會如何把握利用機會來說服客戶把握時機事件分析法推背法如何把產品介紹的客戶的心里去FABE銷售法T型平衡法如何安心的銷售理財產品馬可維茲的理論如何充分的向客戶揭示風險產品的售后多久回訪一次客戶當產品收益不如預期了該如何面對理財產品虧損時，最常見的9大異議處理二、基金銷售技巧基金銷售技巧及維護基金銷售流程目標客戶市場趨勢 時事輔助工作 圖形基金特性業(yè)績比較成交、售后服務如何巧妙利用輔助工具基金走勢圖基金歷史業(yè)績數(shù)據(jù)圖

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重點理財產品（保理基）營銷的重點客群及策略技巧課程綱要：第一部分 資產配置技巧（一）資產配置觀念建立與傳導 A.資產配置的意義及重要性B.主要資產配置的工具（二）資產配置的修練資產配置的執(zhí)行流程資產配置方案設計三特點五要素投資三要素于理財規(guī)劃上的運用D.美林投資時鐘在中國的運用方式（三）資產配置的投資理財建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產品建構ii.資產配置相關工具iii.投資檢視與再平衡策略C.面對投資虧損客戶的建議模式（四）如何進行資產配置1）資產配置計劃的重要性資產配置有什么好處不做資產配置與不同比例配置的結果資產配置首選品種資產配置可以用來控制本金的損失

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資產配置與財富管理實戰(zhàn)第一部分 資產配置與財富管理技巧國內高資客戶現(xiàn)況國內資產配置情況【頭腦風暴】資產配置對理財經理有哪些好處【頭腦風暴】資產配置對客戶有哪些好處【頭腦風暴】為何理財經理不愿做資產配置【頭腦風暴】為何客戶不愿做資產配置資產配置概論資產配置要達到的效果財富管理的4個階段財富積累財富保護財富增值財富傳承資產配置的銷售要點多元化改變銷售方法呈現(xiàn)出改變后的效果資產配置的執(zhí)行流程客戶分層電話邀約需求挖掘理念導入資產配置產品顧買售后維護決定投資理財回報率的主要因素市場時機產品選擇資產配置其他因素【頭腦風暴】何謂效率前沿資產配置該如何設計本金—相對安全收益—相對穩(wěn)定何時開始—越早越好【頭腦

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