課程主要內(nèi)容：《高凈值客戶(hù)面談溝通與談資賦能》主講：周然授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、私行經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等授課方式：內(nèi)容講解 + 工具介紹 + 案例分析 ，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：存量客戶(hù)的分層營(yíng)銷(xiāo)策略與客群劃分1、基于客戶(hù)生命周期理念盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)分層情況1)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的目的與重要性2)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃制定及維護(hù)流程3)盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)分層，形成完整的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)閉環(huán)2、基于資產(chǎn)配置盤(pán)點(diǎn)客戶(hù)分層情況1)潛力客群挖掘及需求分析2）中高端客群挖掘及需求分析3)私行客群挖掘及需求分析二、掌握傾聽(tīng)技能，清除溝通障礙1、通過(guò)溝通視窗，掌握客戶(hù)溝通秘籍1) 有些隱私可以公開(kāi)2) 尋找看不到的自身局限3) 挖掘溝通潛能

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課程主要內(nèi)容：《高凈值客戶(hù)需求分析與心理分析》 主講：周然 授課對(duì)象：私行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員授課方式：營(yíng)銷(xiāo)策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：一、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與高凈值客戶(hù)心理特點(diǎn)分析1、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)及應(yīng)用場(chǎng)景2、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)助力突破業(yè)務(wù)瓶頸3、高凈值客戶(hù)的三大心理特點(diǎn)4、為高凈值客戶(hù)提供“雙層價(jià)值”二、不同類(lèi)型的高凈值客戶(hù)需求分析策略解析1、績(jī)優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)前奏2、五大類(lèi)客群的價(jià)值解析素描及應(yīng)對(duì)策略1) 企業(yè)主價(jià)值解析素描及應(yīng)對(duì)策略2） 專(zhuān)業(yè)人士?jī)r(jià)值解析素描及應(yīng)對(duì)策略3） 公職人士?jī)r(jià)值解析素描及應(yīng)對(duì)策略4）

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課程主要內(nèi)容：《存量挖掘及新增獲客技能提升》 主講：周然 6課時(shí)課程背景：廳堂營(yíng)銷(xiāo)和中高價(jià)值客戶(hù)拜訪(fǎng)是銀行營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)場(chǎng)景，一線(xiàn)人員如何短時(shí)間內(nèi)識(shí)別、了解挖掘客戶(hù)更多需求從而對(duì)接產(chǎn)品就成了銀行人必備的基礎(chǔ)技能。本課程針對(duì)銀行存量客戶(hù)的挖掘和面訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能，結(jié)合眾多鮮活的營(yíng)銷(xiāo)案例展開(kāi)講解。本課程旨在幫助各家銀行建立一支既會(huì)深挖存量客戶(hù)又熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧、還能外出拓客的營(yíng)銷(xiāo)型人才隊(duì)伍，逐步提升各網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力。課程收益：本課程旨在幫助學(xué)員明晰如何在與客戶(hù)面訪(fǎng)中，快速識(shí)別潛力客戶(hù)、深度KYC，完成銀行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)；通過(guò)科學(xué)探尋客戶(hù)需求和對(duì)銀行存量客戶(hù)的挖掘方法，開(kāi)展有效的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)工作；外

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課程主要內(nèi)容：《代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與代發(fā)客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)》 主講：周然 12小時(shí) 授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員授課方式：營(yíng)銷(xiāo)策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：代發(fā)業(yè)務(wù)的常見(jiàn)問(wèn)題及同業(yè)做法1、疫情進(jìn)一步加速轉(zhuǎn)型步伐2、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中面臨的問(wèn)題3、同業(yè)的代發(fā)業(yè)務(wù)變化二、代發(fā)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略1、為什么要做代發(fā)業(yè)務(wù)2、創(chuàng)新型代發(fā)業(yè)務(wù)3、代發(fā)業(yè)務(wù)的常見(jiàn)類(lèi)型1) 傳統(tǒng)薪資代發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)路徑及案例分析2） 水電煤代扣代繳的營(yíng)銷(xiāo)路徑及案例分析3） 拆遷賠償款代發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)路徑及案例分析4） 商戶(hù)銷(xiāo)售款代發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)路徑及案例分析

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《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)及拜訪(fǎng)技巧》課程大綱/要點(diǎn)：一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧1.疫情下的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)1)高凈值客戶(hù)選擇金融機(jī)構(gòu)的主要標(biāo)準(zhǔn)2)電話(huà)依然是一種成本極低且有效的客戶(hù)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)方式3)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作4) 存量客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)九部曲2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程1) 顧問(wèn)式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程：事前4明白2）顧問(wèn)式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程：必備3元素3）顧問(wèn)式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程：技巧9流程4）顧問(wèn)式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程：行為9檢視5）顧問(wèn)式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程：跟進(jìn)7原則3.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略及話(huà)術(shù)解析1）資產(chǎn)類(lèi)客戶(hù)——存款、理財(cái)2）睡眠類(lèi)客群——如何建立聯(lián)系3）臨界類(lèi)客戶(hù)——三個(gè)為什么4）降級(jí)類(lèi)客戶(hù)——六字箴言5）高凈值類(lèi)客戶(hù)——服務(wù)入手賦能客戶(hù)4.電話(huà)

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課程主要內(nèi)容：《多場(chǎng)景下的產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售》 主講：周然 6小時(shí) 授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員授課方式：營(yíng)銷(xiāo)策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：銀行同業(yè)的產(chǎn)品交叉組合1、各銀行的PPC考核2、資管新規(guī)：國(guó)家頂層設(shè)計(jì)3、交叉營(yíng)銷(xiāo)的常用工具：資產(chǎn)配置理論二、 不同場(chǎng)景下的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)與產(chǎn)品組合1、廳堂場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)與產(chǎn)品組合1) 廳堂營(yíng)銷(xiāo)三必做2) 銀行沙龍的數(shù)字密碼【案例分享】3） 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品組合工具 2、社區(qū)場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)與產(chǎn)品組合1) 進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作2) 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)工作要點(diǎn)【案例分享】3） 社區(qū)

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