2004年銷售組織管理及考核激勵制度(doc)
2004年銷售組織管理及考核激勵制度 正式稿 2003/12/29 1. 銷售部門組織體系 1. 銷售組織 整個銷售隊伍由7個區(qū)域團(tuán)隊(作為基本單元) 構(gòu)成: 北方區(qū):東北三省,華北(京津冀內(nèi)蒙山西),山東,西北(陜西/甘肅/寧夏/青海 /新疆) 南京區(qū):江蘇(不含部分蘇南地區(qū)),安徽 上海區(qū): 上海, 部分蘇南地區(qū) 杭州區(qū): 浙江 武漢區(qū): 湖北湖南江西河南 廣州區(qū): 廣東廣西福建海南 成都區(qū): 四川重慶云南貴州 各銷售區(qū)域直接由公司執(zhí)行總裁管理. 2. 銷售地區(qū)團(tuán)隊的崗位職責(zé) (1)區(qū)域經(jīng)理: 核心職責(zé): .協(xié)調(diào)資源在公司規(guī)定的銷售費用范圍內(nèi)完成公司下達(dá)的合同額指標(biāo). .組織挖掘項目,推進(jìn)項目,爭取項目三個核心業(yè)務(wù)過程,保障和發(fā)展本地市場 的占有率. .保持和維護(hù)客戶關(guān)系. .執(zhí)行公司銷售和市場政策. .管理銷售隊伍,包括活動安排,評價,培訓(xùn),選聘,獎懲,溝通等多個方面. 基本能力要求: . 高級商務(wù)策劃和高級商務(wù)溝通能力 . 高級商務(wù)公關(guān)能力 . 市場規(guī)劃和開拓能力 . 組織管理能力 (2)銷售代表: 核心職責(zé): .承擔(dān)項目挖掘項目過程,對責(zé)任區(qū)域內(nèi)公司規(guī)定的目標(biāo)客戶實施深入跟蹤,了解企 業(yè)需求狀況,掌握內(nèi)部各級相關(guān)人員關(guān)系作用及態(tài)度,和IT人員建立良好關(guān)系,尋求 有潛在項目機(jī)會的重點客戶. . 承擔(dān)推進(jìn)項目過程,安排有效的推進(jìn)活動,完成預(yù)定的推進(jìn)考核指數(shù). . 在爭取項目過程,執(zhí)行該項目經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理安排的具體項目任務(wù).如聯(lián)絡(luò),安排日 程,了解情況,傳達(dá)意見,寄送材料等等. .執(zhí)行特定市場活動所需的具體工作任務(wù). 基本能力要求: . 電話及現(xiàn)場的基本業(yè)務(wù)溝通和安排能力 . 客戶個人關(guān)系發(fā)展能力 (3)項目經(jīng)理: 核心職責(zé): .協(xié)助銷售代表分析/推動/判斷銷售機(jī)會,指導(dǎo)和協(xié)助推進(jìn)項目過程. .承擔(dān)爭取項目過程,對已形成的銷售機(jī)會項目進(jìn)行跟蹤,策劃,組織項目活動,直至 簽定銷售合同. .在客戶項目實施期和維護(hù)期,負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系,和實施項目經(jīng)理一道負(fù)責(zé)回款工 作. 基本能力要求: . 商務(wù)公關(guān)能力 . 對客戶進(jìn)程和項目局勢的獨立判斷能力 . 項目規(guī)劃和應(yīng)對問題的能力 . 進(jìn)程控制能力和對客戶的影響力 (4)項目經(jīng)理兼銷售代表 .在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)承擔(dān)銷售代表職責(zé). . 在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)承擔(dān)項目經(jīng)理職責(zé). (5)秘書 外地辦事處設(shè)置秘書崗位. 核心職責(zé): 行政助理-- .全日負(fù)責(zé)接聽外來電話,收發(fā)傳真,郵件等通訊聯(lián)絡(luò)工作. . 負(fù)責(zé)總部職能部門,總部領(lǐng)導(dǎo),區(qū)域經(jīng)理和銷售員工之間的上傳下達(dá). .追蹤和提醒當(dāng)事人按時完成規(guī)定的例行任務(wù). 如每月月末或月初需提交公司的計劃和報告; 區(qū)域經(jīng)理要求的各類計劃和報告等等. 信息維護(hù)-- .填報公司規(guī)定的業(yè)務(wù)報表(如業(yè)務(wù)量,考勤表等),并按規(guī)定時間提交公司總 部. . 負(fù)責(zé)收集整理和維護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫(每個省一個EXCEL文件. 被銷售代表分割的省份可按銷售代表管理范圍分割為多個文件),每月1日要 將更新版本提交給執(zhí)行總裁. . 管理公司行政和銷售業(yè)務(wù)紙面檔案.要分類清楚,安全保管. 財務(wù)人事-- . 按照財務(wù)部的要求管理現(xiàn)金和帳目,支出憑證. .辦理當(dāng)?shù)氐娜耸?保險和政府事務(wù)事宜. 后勤服務(wù)-- .承擔(dān)后勤服務(wù).如票務(wù),安排客人食宿等. 3. 區(qū)域團(tuán)隊組織方式 1) 每個區(qū)域設(shè)區(qū)域經(jīng)理1人 2) 設(shè)置或不設(shè)置項目經(jīng)理. 對沒有項目經(jīng)理的地區(qū),由區(qū)域經(jīng)理兼所有銷售代表或某個銷售代表的項目經(jīng)理 . 單純項目經(jīng)理(不兼銷售代表)至少承擔(dān)2個以上銷售代表的項目. 3) 設(shè)置銷售代表0-4人.對沒有銷售代表的區(qū)域, 銷售代表職責(zé)由項目經(jīng)理兼任. 4) 每個地區(qū)(有省或城市轄區(qū)的組合構(gòu)成)都必須確定一個專職銷售代表或由項目經(jīng) 理兼任的銷售代表職責(zé). 專職銷售代表的項目必須由相應(yīng)的項目經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理控制. 專職銷售代表的任務(wù)合同額僅用于考核及獎金計算,不構(gòu)成區(qū)域合同額任務(wù)的組 成部分. 5) 區(qū)域合同額任務(wù)由各地區(qū)的項目經(jīng)理分解承擔(dān). 不管該地區(qū)的項目經(jīng)理是單純項目經(jīng)理,還是兼任銷售代表的項目經(jīng)理,或是由 地區(qū)經(jīng)理兼任. 6)附件A確定區(qū)域組織和任務(wù)分配. 2. 核心任務(wù)指標(biāo) 2.1 任務(wù)合同額 1) 年度任務(wù)合同額: 指本區(qū)域的必須完成的全年最低合同指標(biāo). 2) 月度任務(wù)合同額: 對年度任務(wù)合同額的各月分解方案.公司統(tǒng)一規(guī)定采用如下的分解比例. |月份 |1 |2 |3 | |來公司考察(A) |A1 |A2 |A3 | |考察客戶(A) |A1 |A2 |A3 | |在外高層會晤(在客戶|B1 |B2 | | |所在城市或辦公場所 | | | | |之外接待對方高層)(B| | | | |) | | | | |在客戶處正式交流和 |C1 |C2 | | |演示(C ) | | | | |高層會晤(在客戶處) |D1 | | | |(D) | | | | |開展初步需求調(diào)查(在| |E2 | | |客戶處) (E) | | | | 推進(jìn)活動指數(shù)PI：PI反映各個層面上的項目推進(jìn)活動的總體推進(jìn)水平和推進(jìn)活動量的參 考指標(biāo)，不作為業(yè)績考核指標(biāo)。（后面的推進(jìn)結(jié)果指數(shù)PRI作為銷售代表推進(jìn)業(yè)績指標(biāo) ）。 推進(jìn)活動指數(shù)PI定義： |推進(jìn)活動代碼 |董事長總經(jīng) |副總或選型主|IT主管(3) | | |理(1) |管(2) | | |來公司考察(A) |100 |60 |40 | |考察客戶(A) |100 |60 |40 | |未考察公司和客戶直|100 |100 |100 | |接簽定合同(A0) | | | | |在外高層會晤(在客 |50 |40 | | |戶所在城市或辦公場| | |0 | |所之外接待對方高層| | | | |)(B) | | | | |在客戶處演示(C ) |40 |20 |0 | |高層會晤(在客戶處)|20 |0 | | |(D) | | |0 | |開展初步需求調(diào)查( | |20 | | |在客戶處) (E) | | |0 | 1）每個董事長和副總，來XX公司參觀考察和前去拜訪，如果同行，僅以較高職位 記分；2）一個月內(nèi)的同一單位僅以一次記。 3）如果同一客戶既到公司考察，又同時去參觀客戶，或者現(xiàn)場演示，則按到公司 考察計算。 4）高層的會晤對象和形式完全相同時,僅能計算一次。 5) 對于直接簽定合同的情況(A0),按客戶方簽字并將合同寄回北京的日期為準(zhǔn)。10萬及以 下的老客戶升級或擴(kuò)展簽單不能得分。 推進(jìn)活動規(guī)則: 1) 對某個特定客戶,必須先開展E2(開展初步需求調(diào)查)活動, 提交《客戶及項目狀態(tài)分析報告》和《項目初步需求報告》,才能安排A類,B類,C類 等高級推動活動. 2) 每月制定工作計劃時,區(qū)域經(jīng)理必須對認(rèn)真分析《客戶及項目狀態(tài)分析報告》和《項 目初步需求報告》后制定出推進(jìn)策略方案后,才能將在當(dāng)月工作計劃中安排A類, B類,C類推進(jìn)活動.確保ABC類活動的投入效果并把握住機(jī)會. 3) 總部方案中心提供項目支持要滿足下列條件： A. 當(dāng)月需要項目支持時，當(dāng)月1日提供給執(zhí)行總裁的計劃文件包中必須包含相 應(yīng)項目的《客戶及項目狀態(tài)分析報告》的最新版本，并取得執(zhí)行總裁認(rèn)可。 B. 月初將其列入向方案中心提交《項目支持需求計劃》。突發(fā)事項不一定能提供 支持，這需要根據(jù)方案中心的實際資源任務(wù)情況來做安排。 C. 要提前提交《項目初步需求報告》或方案中心規(guī)定的其它需求報告給方案中心 ，以提前準(zhǔn)備講解或接待方案。 2.4推進(jìn)成果指數(shù)PRI 1）在各類推進(jìn)活動中，僅考慮能標(biāo)志著客戶項目的實質(zhì)性進(jìn)展的A1和A2類活動。這樣形 成推進(jìn)成果指數(shù)PRI，用于考核銷售代表的工作績效?？梢哉J(rèn)為其它B類- D類的推進(jìn)活動是為實現(xiàn)A1/A2/A0類活動服務(wù)的。 推進(jìn)成果指數(shù)PRI定義： |推進(jìn)活動代碼 |董事長總經(jīng)理|副總或選型主| | |(1) |管(2) | |來公司考察(A) |100 |60 | |考察客戶(A) |100 |60 | |未考察公司和客戶 | | |直接簽定合同(A0) |100 | 2) 年度PRI指數(shù)任務(wù)： 指銷售代表或兼任銷售代表的項目經(jīng)理的年度推進(jìn)結(jié)果指數(shù)。 1) 月度PRI指數(shù)任務(wù)： 等于年度PRI指數(shù)任務(wù)/12 3. 區(qū)域經(jīng)理的考核 1. 月度考核方案 月度考核的重要內(nèi)容是合同額任務(wù)的累計完成情況。要說明考核方法，需要明確以 下術(shù)語： 年度合同額任務(wù)（Total Contract Quota）TCQ：全年合同額任務(wù)。 月度合同額任務(wù)（Month Contract Quota）MCQ：每個月的合同額任務(wù)。 累計合同額任務(wù)（Add up Contract Quota）ACQ：從年初到當(dāng)月累計合同額任務(wù)。其中，ACQ03表示到3月底的ACQ，ACQ12為 到12月底的ACQ，ACQ12＝TCQ。 月度完成合同額（Month Achieve Contract）MAC：當(dāng)月實際完成合同額。只有在當(dāng)月收到首付款或付款書面憑據(jù)的合同 才能計算月度完成合同額. 累計完成合同額（Add up Achieve Contract）AAC：從年初到當(dāng)月累計完成合同額。其 中，AAC03表示到3月底的AAC，AA C12為到12月底的AAC，AAC12＝TAC。 具體考核方式如下： 1) 全部月度薪資分由基本工資和浮動績效兩部分構(gòu)成. 基本工資部分占70%. 2) 從基本工資中扣除考勤及行政扣罰等方面的扣減項后當(dāng)月直接發(fā)放. 3) 對某個月份,當(dāng)累計完成合同額AAC = 累計合同額任務(wù)時, 當(dāng)月發(fā)放浮動績效收入=本月浮動績效 + ”累計浮動”. 同時將”累計浮動”清0. 2. 年度考核方案 指標(biāo)說明: 任務(wù)合同額: 指年度的最低任務(wù)合同額. 完成合同額: 當(dāng)年完成的合同額. 只有在考核期內(nèi)收到首付款或付款書面憑據(jù)的合同才能計算完成合同額. STAGE1合同額,STAGE1獎金: STAGE1合同額指高于任務(wù)合同額的一個合同額水平數(shù)值, STAGE1獎金是完成合同額達(dá)到STAGE1時計算獎金額. STAGE2合同額,STAGE2獎金: STAGE2合同額指高于STAGE1合同額的一個合同額水平數(shù)值, STAGE2獎金是完成合同額超過STAGE1合同額部分的計算獎金額. 年初時就確定上述考核參數(shù)。 年末獎金計算方法: 1) 完成合同額低于任務(wù)額, 無年末獎金 2) 完成合同額 >= 任務(wù)合同額 　但　＜＝ Stage1合同額時　 年末獎金 =（Stage1獎金* (完成合同額 - 任務(wù)合同額)/ (Stage1合同額 - 任務(wù)合同額) ）＊（當(dāng)年合同當(dāng)年回款率／０．５８） 3) 完成合同額 >= Stage1 　但?。迹?Stage2合同額時　 年末獎金 =（Stage1 獎金　＋　Stage２獎金* (完成合同額 - Stage1合同額 ) / (Stage２合同額 - Stage1合同額 ) ）＊（當(dāng)年合同當(dāng)年回款率／０．５８） ４）完成合同額?。尽tage2合同額時， 年末獎金 =（Stage1 獎金?。tage２獎金）＊（當(dāng)年合同當(dāng)年回款率／０．５８） 當(dāng)年合同當(dāng)年回款率＝　當(dāng)年合同當(dāng)年回款額／合同額 對于超過Stage2的合同部分,公司根據(jù)全年整體經(jīng)營情況確定相應(yīng)的超額獎勵. 5．銷售代表的考核 5．1 月度考核 月度考核的重要內(nèi)容是PRI指數(shù)（推進(jìn)成果指數(shù)）的累計完成情況。 相關(guān)指標(biāo)： 年度PRI指數(shù)任務(wù)； 月度PRI指數(shù)任務(wù)：每個月任務(wù) = 全年任務(wù)/12； 累計RI指數(shù)任務(wù)：從年初到當(dāng)月的累計RI指數(shù)任務(wù)； 月度完成RI指數(shù)； 累計完成PRI指數(shù)：從年初到當(dāng)月累計完成PRI指數(shù)。 具體考核方式如下： 1. 全部月度薪資分由基本工資和浮動績效兩部分構(gòu)成. 基本工資部分占75%. 2. 從基本工資中扣除考勤等方面的扣減項后當(dāng)月直接發(fā)放. 3. 對某個月份,當(dāng)累計完成PRI指數(shù) < 累計PRI指數(shù)任務(wù)時, 當(dāng)月發(fā)放浮動績效收入=0. 同時將浮動績效增加到”累計浮動”. 4. 對某個月份, 當(dāng)累計完成PRI指數(shù) < 累計PRI指數(shù)任務(wù)時, 當(dāng)月發(fā)放浮動績效收入=本月浮動績效 + ”累計浮動”. 同時將”累計浮動”清0. 5．2 年末考核 和區(qū)域經(jīng)理考核方法相同。 5.3 對代項目經(jīng)理的銷售代表的考核 參見6.1節(jié). 6. 項目經(jīng)理的考核 6.1 月度考核 單純項目經(jīng)理采用區(qū)域經(jīng)理的考核方式。 對兼任銷售代表的項目經(jīng)理的考核: 采用綜合任務(wù)完成進(jìn)度考核. 合同額完成進(jìn)度 = 累計完成合同額/累計任務(wù)合同額. PRI指數(shù)完成進(jìn)度 = 累計完成PRI指數(shù)/累計PRI指數(shù)任務(wù). 綜合任務(wù)完成進(jìn)度=合同額加權(quán)Q1%* 合同額完成進(jìn)度 + PRI指數(shù)加權(quán)Q2% * PRI指數(shù)完成進(jìn)度 Q1 和Q2 的值針對每個人的實際情況由經(jīng)理在考核方案中確定. 項目獨立控制能力越強(qiáng), Q1越高. Q1一般取值50-80. 具體考核方式如下： 1)全...
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