同德◎天橋大廈湖南某項(xiàng)目全案——營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告之銷(xiāo)售篇
文件類(lèi)別:報(bào)告論文 營(yíng)銷(xiāo)資料 營(yíng)銷(xiāo)資料
文件格式:
文件大?。?4K
下載次數(shù):78次
所需積分:3點(diǎn)
解壓密碼:qg68.cn
下載地址:[下載地址]
綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容
同德◎天橋大廈 營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告之 銷(xiāo)售篇 提交時(shí)間:2004年6月12日 目 錄 第一部分:湘天橋現(xiàn)有的商鋪調(diào)查分析……………………………………3 一、整體情況綜述……………………………………………………………………4 二、超市、百貨專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查………………………………………………………4 第二部分:銷(xiāo)售形勢(shì)分析及競(jìng)爭(zhēng)突破口……………………………………8 一、湘天橋商鋪銷(xiāo)售形勢(shì)分析………………………………………………………8 二、項(xiàng)目銷(xiāo)售形勢(shì)分析………………………………………………………………8 三、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)突破口分析……………………………………………………………9 第三部分:商場(chǎng)銷(xiāo)售平面分割 ………………………………………………10 一、商城銷(xiāo)售平面圖分割……………………………………………………………10 二、商場(chǎng)鋪位平面分割與銷(xiāo)售的相關(guān)聯(lián)系 ………………………………………10 第四部分:商場(chǎng)定價(jià)及銷(xiāo) 售策略………………………………………………11 一、項(xiàng)目銷(xiāo)售樓層……………………………………………………………………11 二、項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系……………………………………………………………………11 三、銷(xiāo)售策略…………………………………………………………………………11 第五部分:目標(biāo)投資客分析……………………………………………………13 一、目標(biāo)投資客地域分析……………………………………………………………13 二、目標(biāo)投資客類(lèi)型分析……………………………………………………………14 第六部分:銷(xiāo)售整合推廣策略 ………………………………………………15 一、推廣主題及賣(mài)點(diǎn)…………………………………………………………………15 二、立體推廣組合……………………………………………………………………15 三、售樓處的包裝……………………………………………………………………16 第一部分:湘天橋現(xiàn)有商鋪調(diào)查分析 一、整體情況綜述 1)、湘天橋商業(yè)街概述: 湘天橋商業(yè)街是石峰區(qū)的老商業(yè)區(qū),經(jīng)過(guò)多年消費(fèi)行為的積累,該街已成為居民近距離 消費(fèi)的首選地段。整個(gè)商業(yè)街商業(yè)氛圍濃厚,人流密集,共有街鋪約有300多家,總經(jīng)營(yíng) 使用面積約8000平米左右,業(yè)態(tài)主要為商貿(mào)蔬菜、餐飲、日用百貨、服裝、家具等,同 時(shí)湘潭步步高連鎖超市的入駐,更是大大滿(mǎn)足了該地區(qū)居民的消費(fèi)需求,增強(qiáng)了人氣。 然而由于歷史原因,該地區(qū)商業(yè)形態(tài)呈現(xiàn)出雜、散、亂的特點(diǎn)。在全市大型、專(zhuān)業(yè)商業(yè) 樓盤(pán)投資進(jìn)行得如火如荼之際,這里的商機(jī)似乎還沒(méi)有得到較大限度的發(fā)掘。以下是現(xiàn) 有各商鋪的主要情況: 2)、湘天橋商業(yè)街業(yè)態(tài)比例:(附圖) 湘天橋商業(yè)街涉及經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)近40種左右,其中主要有餐飲18家、蛋糕西餅6家、電腦服務(wù) 6家、服裝17家、家用電器8家、建材6家、美容美發(fā)29家、內(nèi)衣5家、皮鞋14家、日用百 貨41家、攝影服務(wù)6家、食品8家、水果7家、通信7家、圖書(shū)音像9家、文具6家、休閑娛 樂(lè)15家、醫(yī)藥8家等18類(lèi)。 3)、湘天橋商業(yè)街租金水平:(以使用面積計(jì)算) 湘天橋商業(yè)街租金水平在20—146元/m2·月之間,且以步步高百貨為核心,距離核心的遠(yuǎn) 近對(duì)租金水平起到?jīng)Q定性作用。同時(shí)個(gè)別街鋪帶二層,但二層一般不計(jì)算租金。 地段 面積 (使用面積) 租金 (元/月) 折算平米租金 (元/m2·月 ) 最好地段(步步高正對(duì)面) 15 m2 2200 146 偏好地段(步步高斜對(duì)面) 20 1200 60 偏好地段(化校對(duì)面) 80 3600 45 偏差地段(湘天橋商貿(mào)城) 30 900 30 偏差地段(湘天橋商貿(mào)城) 30 700 23 二、超市百貨、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查: 1、湘天橋商貿(mào)城 1)、湘天橋商貿(mào)城概述: 湘天橋商貿(mào)城位于天橋街,由小商品市場(chǎng)、服裝市場(chǎng)、菜市場(chǎng)三部分組成,總規(guī)模近70 00平米,除菜市場(chǎng)外,小商品市場(chǎng)和服裝市場(chǎng)總規(guī)模約6000平米,共有鋪位約190間,在 原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行全面裝修,于2003年10月份正式開(kāi)業(yè),承租率近95%,承租情況較 好,主要立足于周邊居民消費(fèi),經(jīng)營(yíng)狀況一般。 ——小商品市場(chǎng): 主力鋪位:8.64——12.6平米(使用面積) 通道:主通道3M,次通道2.5M ——服裝市場(chǎng): 主力鋪位:8.64——10.8平米(使用面積) 通道:主通道:3M,次通道2.2M 2)、湘天橋商貿(mào)城經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài): ——小商品市場(chǎng):(附圖) 小商品市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)主要集中在飾品、小百貨、小家電、文具、音像、皮具等,其中 飾品16家、小百貨8家、小家電8家、文具5家、音像3家、皮具4家。 ——服裝市場(chǎng):(附圖) 服裝市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)細(xì)分為:男裝15家、女裝19家、鞋5家、童裝14家、針織2家、內(nèi) 衣2家、皮具1家。 3)、湘天橋商貿(mào)城租金水平(以使用面積計(jì)算) 業(yè)態(tài)類(lèi)別 面積 租金 備注 小商品市場(chǎng) 11 46元/m2·月 位置較好 小商品市場(chǎng) 9.3 30元/m2·月 位置一般 小商品市場(chǎng) 9.6 14元/m2·月 位置較差 服裝市場(chǎng) 12.96 38.5元/m2·月 較好位置 注:管理費(fèi):30元/月·間,同時(shí)一次性交三年租金,免一年租金。 2、步步高超市(湘天橋店) 1)、步步高超市概述: 步步高超市湘天橋店位于天橋街,毗鄰湘天橋商貿(mào)城,主體二層,總規(guī)模3500平米左右 ,敞開(kāi)式經(jīng)營(yíng),集日用百貨、服裝、文具為一體,是石峰區(qū)僅有的超市百貨之一,人氣 旺,經(jīng)營(yíng)狀況好。 ·各樓層經(jīng)營(yíng)定位: 樓層 經(jīng)營(yíng)定位 一層 蔬菜、生鮮、水果、糖果食品、酒水飲料 二層 大家電、床上用品、小食品、美容美發(fā)、日用百貨、文化用品、服裝 2)、步步高超市經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)比例: 樓層 業(yè)態(tài) 面積(平米) 比例(%) 一樓 蔬菜 144 13% 生鮮 187.2 17% 水果 72 7% 糖果食品 158.4 15% 酒水飲料 100.8 9% 其它 425.2 39% 二樓 食品 599.04 洗滌用品 159.12 床上用品 20 內(nèi)衣 65.52 服裝 224.64 音像 79.2 家用電器、五金 256.84 鞋 40.32 皮具、包 23.04 文具 40.32 紙 88.2 小商品 46.08 其它 107.68 ·一層經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)比例示意圖: ·二層經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)比例示意圖: 3、好運(yùn)多服裝超市 好運(yùn)多服裝超市位于步步高超市地下層,毗鄰湘天橋商貿(mào)城,僅一層,總面積2000平米 左右,經(jīng)營(yíng)品種以服裝為主,目前正在進(jìn)行二次裝修階段,預(yù)計(jì)將于2004年6月12日開(kāi)業(yè) 。 總結(jié): 湘天橋現(xiàn)有商鋪發(fā)展呈現(xiàn)供需兩疲的現(xiàn)狀,整體售價(jià)不高,經(jīng)營(yíng)品種也較為廉價(jià)低檔。 消費(fèi)群體龐大、消費(fèi)需求繁雜,但總體說(shuō)來(lái)消費(fèi)檔次并不高。因此,大部分投資者基本 沒(méi)有在此進(jìn)行高價(jià)值消費(fèi)品及服務(wù)的投資意向。 第二部分:銷(xiāo)售形勢(shì)分析及競(jìng)爭(zhēng)突破口 一、湘天橋商鋪銷(xiāo)售形勢(shì)分析 ◎商鋪普遍檔次低、配套差,沒(méi)有形成專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)主題,服裝投資已經(jīng)暴棚,投資者更加謹(jǐn) 慎、理智 湘天橋商鋪現(xiàn)狀表現(xiàn)為:空間布局極不合理,配套設(shè)施陳舊缺乏,物業(yè)管理徒有其表, 經(jīng)營(yíng)品種雜亂低檔……這既是租價(jià)一直低靡不振的原因,更是無(wú)法將經(jīng)營(yíng)品種做強(qiáng)做精的 原因。 此外,隨著眾多大型商業(yè)樓盤(pán)在株洲的不斷興起,面對(duì)一輪又一輪投資風(fēng)暴的來(lái)襲,投 資者們的投資行為呈現(xiàn)理性化發(fā)展趨勢(shì)。我們必須摒棄現(xiàn)有商鋪的一些致命缺點(diǎn),尋找 創(chuàng)新、合理的新的競(jìng)爭(zhēng)突破口。 ◎以學(xué)生為主體的消費(fèi)群體龐大,市場(chǎng)長(zhǎng)期被忽視 通過(guò)對(duì)周邊消費(fèi)群體的觀察分析,以學(xué)生為主的青少年消費(fèi)需求旺盛,但市場(chǎng)供應(yīng)卻嚴(yán) 重不足。通過(guò)調(diào)查分析,該地段周邊有化校(大專(zhuān))、湘氮子校(中小學(xué))、冶煉廠子 校(中小學(xué))、清水塘學(xué)校(中小學(xué))、株洲市三中(中學(xué))等大量學(xué)校云集,學(xué)生眾 多。眾所周知,青少年可以說(shuō)是各個(gè)消費(fèi)階層中最容易訴求的,他們的消費(fèi)行為屬于沖 動(dòng)型,雖然消費(fèi)檔次普遍不高,但消費(fèi)次數(shù)多、易滿(mǎn)足的特點(diǎn)深受許多低成本投資者的 喜愛(ài)。 二、項(xiàng)目銷(xiāo)售形勢(shì)分析 一)、項(xiàng)目銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)分析: 1、規(guī)模優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目主體三層,商鋪兩層,共計(jì)5000㎡左右。建成后將成為湘天橋商業(yè)街首個(gè)大型 專(zhuān)業(yè)青少年休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)。 2、區(qū)位優(yōu)勢(shì): 該項(xiàng)目地處商業(yè)繁華、人流較大的湘天橋老商業(yè)城區(qū),項(xiàng)目所在地正是當(dāng)年紅極一時(shí) 的湘天橋電影院舊址。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)后必定引起周邊群眾的注意和議論,獲得小范圍內(nèi)的轟 動(dòng)效應(yīng)。 3、定位優(yōu)勢(shì): 項(xiàng)目旨在打造株洲市內(nèi)第一家以青少年為消費(fèi)對(duì)象的休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)。彌補(bǔ)了該市場(chǎng)的 空白,升值潛力無(wú)限。 4、功能優(yōu)勢(shì): 項(xiàng)目集新銳電子、書(shū)刊、精品服飾、文具、玩具、模型、電子游戲、網(wǎng)吧、桌球、餐飲 經(jīng)營(yíng)服務(wù)于一身,通力打造“一站式”休閑娛樂(lè)。 5、管理優(yōu)勢(shì): 聘請(qǐng)先進(jìn)的專(zhuān)業(yè)物業(yè)管理公司,全程人性化、制度化管理。 6、成本優(yōu)勢(shì): 作為新興的專(zhuān)業(yè)休閑廣場(chǎng),憑借所處的區(qū)位成本優(yōu)勢(shì),經(jīng)營(yíng)成本為同類(lèi)市場(chǎng)的幾分之一 ,最大限度地為經(jīng)營(yíng)戶(hù)減輕經(jīng)營(yíng)壓力。 項(xiàng)目雖然銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)眾多,但是也存在不足,主要體現(xiàn)在: 地理位置:沒(méi)有處在步步高商業(yè)圈的核心地帶,人氣相對(duì)有所回落; 消費(fèi)主體——學(xué)生來(lái)此消費(fèi)有一段路程;而公交車(chē)相對(duì)較少 歷史原因:該項(xiàng)目所在地原有物業(yè)一直做不起來(lái),影響投資者信心 除此之外,項(xiàng)目定位時(shí)過(guò)于強(qiáng)調(diào)青少年的娛樂(lè)化,容易導(dǎo)致家長(zhǎng)及學(xué)校對(duì)該項(xiàng)目的誤解 ,影響投資、經(jīng)營(yíng)者的信心。建議在對(duì)外推廣上加入一些傳統(tǒng)主流色彩,引導(dǎo)青少年健 康休閑娛樂(lè),消除誤會(huì)。 三、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)突破口分析: 積點(diǎn)法分期付款,低門(mén)檻準(zhǔn)入 針對(duì)株洲地區(qū)青少年消費(fèi)品品牌代理商:本項(xiàng)目為株洲目前唯一一家以青少年為消費(fèi)主 體的綜合性商場(chǎng),不少同類(lèi)品牌代理、零售商必然將眼光盯緊本項(xiàng)目。加之本項(xiàng)目前期 投入小,多種靈活的付款方式(如:積點(diǎn)法分期付款等),將大大降低了他們的投資風(fēng) 險(xiǎn),加大他們進(jìn)駐本商場(chǎng)的決心。 0首付進(jìn)駐,低成本運(yùn)營(yíng),投資經(jīng)營(yíng)合二為一 針對(duì)投資+經(jīng)營(yíng)型客戶(hù):不少人希望能自己擁有一個(gè)鋪面并經(jīng)營(yíng)一些自己感興趣的行當(dāng)。 但由于投資+經(jīng)營(yíng)=巨額費(fèi)用,他們只好望而卻步?,F(xiàn)在本項(xiàng)目的“裝修抵首付”的0首付進(jìn) 駐承諾,為一大批投資+經(jīng)營(yíng)型客戶(hù)提供一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的展示舞臺(tái)。 帶租約發(fā)售,讓您安坐家中,靜享財(cái)富增值 針對(duì)純投資型客戶(hù):優(yōu)良的地理位置+旺盛的人流=無(wú)限升值潛力,帶租約發(fā)售,讓 這部分投資型客戶(hù)不但手擁每月豐厚的租金回報(bào),更能看得見(jiàn)未來(lái)芝麻開(kāi)花——節(jié)節(jié)高的 升值前景。 第三部分:商場(chǎng)銷(xiāo)售平面分割 一、商城銷(xiāo)售平面圖分割 分割原則 ◎以墻、柱為基準(zhǔn),以主通道為人流導(dǎo)向,合理設(shè)置通道走向與寬度。保持商場(chǎng)的通暢與 美化商場(chǎng)整體布局; ◎充分兼顧銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系,鋪位分割做到可分可合——“分小易售,合大好用”; ◎盡可能多地設(shè)置臨街鋪面,一方面有利于項(xiàng)目外型美觀、吸引人氣;另一方面臨街鋪面 售價(jià)與租金都大大高于內(nèi)鋪,有利于最大限度保證發(fā)展商收益。 ◎與銷(xiāo)售價(jià)格綜合考慮,合理設(shè)置鋪位總值,利于銷(xiāo)售。 ﹡主、輔通道,人流導(dǎo)向?qū)︿佄煌茝V的影響; ﹡單鋪進(jìn)深、面寬比例對(duì)鋪位推廣的影響; ﹡帶4編號(hào)鋪位的銷(xiāo)售。 分割圖(略) 數(shù)據(jù)說(shuō)明 外街鋪: 主通道: 主力鋪位: 二、商場(chǎng)鋪位平面分割與銷(xiāo)售的相關(guān)聯(lián)系 ﹡為了達(dá)到銷(xiāo)售總值最大化,建議盡量多地開(kāi)辟臨街鋪位門(mén)面。 ﹡通過(guò)平面分割將鋪位分成各種面積單位,根據(jù)價(jià)格等相關(guān)條件,合理控制鋪位總值在 市場(chǎng)可接受范圍內(nèi)。同時(shí),降低置業(yè)門(mén)檻,擴(kuò)大客戶(hù)層面。 ﹡通過(guò)鋪位分割合理布置主、輔通道、人流通道、賣(mài)場(chǎng)、布局、休閑空間,為鋪位今后 升值奠定硬件基礎(chǔ),也為銷(xiāo)售創(chuàng)造了有利條件。 ﹡合理設(shè)置單鋪進(jìn)深、面寬比例; ﹡回避帶4編號(hào)鋪位的銷(xiāo)售。 第四部分:商場(chǎng)定價(jià)及銷(xiāo)售策略 一、項(xiàng)目銷(xiāo)售樓層 本項(xiàng)目為三層,建筑面積達(dá)5000平米,均為商鋪予以銷(xiāo)售。針對(duì)廣場(chǎng)商鋪數(shù)量少、面積 小的特點(diǎn),以及商鋪位置的優(yōu)劣差別,我們提出分等級(jí)銷(xiāo)售策略:(分兩種模式) 1、 按照銷(xiāo)售鋪位面積大小制定價(jià)格 2、 按照樓層分布位置優(yōu)劣制定價(jià)格 二、項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系 綜合考慮當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀及本項(xiàng)目的實(shí)際情況,本項(xiàng)目各樓層目前的實(shí)價(jià)約:(建議) -1層實(shí)際實(shí)現(xiàn)均價(jià):3800元/㎡ 1層實(shí)際實(shí)現(xiàn)均價(jià):6800元/㎡ 2層實(shí)際實(shí)現(xiàn)均價(jià):4800元/㎡ 總值: 樓層 面積㎡ 單價(jià) 總值:萬(wàn)元 -1層 3800 1層 6800 2層 4800 共計(jì) 三、銷(xiāo)售方式及策略 一)銷(xiāo)售方式 1、產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售式 此種方式有利于開(kāi)發(fā)商資金盡快回籠,目前國(guó)內(nèi)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷(xiāo)售為主。這種方法 雖然有利于開(kāi)發(fā)商降低投資風(fēng)險(xiǎn),卻大大提升了投資者的風(fēng)險(xiǎn),導(dǎo)致投資者信心的流失 。 2、租售結(jié)合式 為了達(dá)到更好的銷(xiāo)售水平,開(kāi)發(fā)商介入到商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)事務(wù)中,在工程尚未竣工時(shí),提前 開(kāi)始招商引租工作。以帶租約的商鋪來(lái)吸引更多的投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪。這種方式有利于增 強(qiáng)投資者信心,最終目的還在于促進(jìn)銷(xiāo)售。 3、只租不售式 目前國(guó)外的大部分商業(yè)物業(yè)基本上只租不售。開(kāi)發(fā)商兼具經(jīng)營(yíng)管理者的角色,目的是通 過(guò)物業(yè)租賃,收取租金達(dá)到贏利的目的。這種長(zhǎng)線(xiàn)投資,如果經(jīng)營(yíng)得法,...
同德◎天橋大廈湖南某項(xiàng)目全案——營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告之銷(xiāo)售篇
[下載聲明]
1.本站的所有資料均為資料作者提供和網(wǎng)友推薦收集整理而來(lái),僅供學(xué)習(xí)和研究交流使用。如有侵犯到您版權(quán)的,請(qǐng)來(lái)電指出,本站將立即改正。電話(huà):010-82593357。
2、訪(fǎng)問(wèn)管理資源網(wǎng)的用戶(hù)必須明白,本站對(duì)提供下載的學(xué)習(xí)資料等不擁有任何權(quán)利,版權(quán)歸該下載資源的合法擁有者所有。
3、本站保證站內(nèi)提供的所有可下載資源都是按“原樣”提供,本站未做過(guò)任何改動(dòng);但本網(wǎng)站不保證本站提供的下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性;同時(shí)本網(wǎng)站也不承擔(dān)用戶(hù)因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的損失或傷害。
4、未經(jīng)本網(wǎng)站的明確許可,任何人不得大量鏈接本站下載資源;不得復(fù)制或仿造本網(wǎng)站。本網(wǎng)站對(duì)其自行開(kāi)發(fā)的或和他人共同開(kāi)發(fā)的所有內(nèi)容、技術(shù)手段和服務(wù)擁有全部知識(shí)產(chǎn)權(quán),任何人不得侵害或破壞,也不得擅自使用。
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 16695
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt 16695
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 16695
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16695
- 5員工守則 16695
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 16695
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 16695
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 16695
- 9文件簽收單 16695