如何判斷經(jīng)營(yíng)狀況
|如何快速判斷超市經(jīng)營(yíng)狀況 | | | |　　大家都知道，現(xiàn)在超市的門檻越來(lái)越高，什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、 | |年慶費(fèi)、促銷人員管理費(fèi)等等動(dòng)輒就是上萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元。供應(yīng)商在考慮是 | |否要對(duì)某一超市進(jìn)行投入時(shí)，往往會(huì)陷入兩難的境地：進(jìn)去嘛，怕失足；不進(jìn) | |去嘛，又怕落在了別人的后面。更不要說(shuō)超市方面的變數(shù)了：進(jìn)場(chǎng)及其他費(fèi)用 | |的增高、貨架陳列位置的變差、品類名額上的限制、店內(nèi)促銷人員編制的限制 | |等等等等。所以，有很多供應(yīng)商都是“咬咬牙，硬著頭皮”先進(jìn)去了再說(shuō)。當(dāng)然 | |，要賺錢是得冒險(xiǎn)，但怎樣把風(fēng)險(xiǎn)減少到最低限度呢？有沒(méi)有一種快速判斷超 | |市經(jīng)營(yíng)狀況的方法呢？　 | |　　 | |　　有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在超市中溜達(dá)一圈后，往往就能說(shuō)出個(gè)大概來(lái)。但你要問(wèn) | |他為什么，大多數(shù)人只會(huì)說(shuō)：感覺(jué)唄。真的是感覺(jué)嗎？當(dāng)然不是，那是經(jīng)驗(yàn)。 | |當(dāng)然，這種經(jīng)驗(yàn)是很難系統(tǒng)化的，而完全要把它寫下來(lái)也的確有些困難。筆者 | |在基層業(yè)務(wù)中摸爬滾打了多年，對(duì)這方面也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。這里就試著寫出 | |來(lái)，和大家交流一下。　 | | | |　　■首先看超市的選址 | |　　 | |　　超市的選址是十分重要的，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具 | |體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化。而較為直接的因素有：是不是在人 | |口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，流動(dòng)人口多不多，附近的人口消費(fèi)能力 | |怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒(méi)有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，有沒(méi)有停車場(chǎng)，超市 | |附近的交通狀況怎樣等等。 | | | |　　■看超市收銀臺(tái) | |　　 | |　　一個(gè)超市有多少生意就有多少收銀臺(tái)，除非超市老板的腦子有問(wèn)題。超市 | |在新開(kāi)張的時(shí)候可能是按某一特定的比例安排收銀臺(tái)的，如經(jīng)營(yíng)面積、客流量 | |預(yù)估等等。在以后實(shí)際操作過(guò)程中，超市經(jīng)營(yíng)者還是會(huì)根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整 | |。當(dāng)你看到一家有９個(gè)以上有效收銀臺(tái)的超市時(shí)，可以肯定那是一家值得投入 | |的Ａ類大超市。但要注意的是這里說(shuō)的收銀臺(tái)數(shù)量是指有效收銀臺(tái)數(shù)量。如果 | |有一家超市看上去一大排收銀臺(tái)，實(shí)際上真正用的只有幾個(gè)，對(duì)這種超市要小 | |心了，收銀臺(tái)的閑置只能說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：　 | |　 | |　?。保┛土髁繙p少，生意下降　 | |　?。玻┎季植缓侠恚ㄕf(shuō)明經(jīng)營(yíng)者水平較差） | | | |　　■看超市的設(shè)置 | |　　 | |　　從一份統(tǒng)計(jì)資料來(lái)看，顧客對(duì)超市的整體設(shè)置較為關(guān)心的分別是　 | |　　１）貨架間的空間要寬敞；　 | |　?。玻┥唐芬菀啄玫?；　 | |　　３）商品的品類要豐富；　 | |　?。矗┵?gòu)物環(huán)境要清潔明亮；　 | |　　５）商品標(biāo)價(jià)要清楚；　 | |　?。叮┘拇嫦湟銐?，總臺(tái)服務(wù)人員的態(tài)度要好 | |　　一個(gè)經(jīng)營(yíng)有方的超市都應(yīng)具備以上條件。 | | | |　　■看超市的堆地 | |　　 | |　　堆地是一種特殊陳列方式，也是超市經(jīng)營(yíng)收入的一個(gè)重要來(lái)源。從原則上 | |說(shuō)超市會(huì)把最好的堆地位置讓給出價(jià)最高的商品，但有經(jīng)營(yíng)頭腦的超市還是會(huì) | |考慮以下方面的內(nèi)容： | |　　 | |　　１）該陳列促銷能否吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大消費(fèi)群（包括把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶拉 | |過(guò)來(lái)）； | |　?。玻┠芊裢苿?dòng)整個(gè)品類銷售的增長(zhǎng)； | |　?。常┦欠駷檩^知名的品牌； | |　　４）是否合乎時(shí)令季節(jié)等等 | |　　 | |　　如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí) | |，可以斷定這家超市的經(jīng)營(yíng)狀況不會(huì)很好。道理很簡(jiǎn)單：它在靠短期的收入支 | |撐超市。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開(kāi)始。 | | | |　　■看超市的貨架 | |　　 | |　　經(jīng)營(yíng)狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都是有一定講究的。其主要特點(diǎn)一 | |般有： | |　　 | |　?。保┵u場(chǎng)主通道兩側(cè)陳列食品，品種豐富多樣（食品是超市的主力商品： | |流通量大，資金周轉(zhuǎn)快，回報(bào)率高）。 | |　?。玻┵u場(chǎng)末端陳列洗滌用品、個(gè)人及家居護(hù)理用品（商品外觀漂亮，可增 | |加消費(fèi)者逗留時(shí)間以及吸引消費(fèi)者走完整個(gè)超市）。 | |　?。常┳笥邑浖荜惲械纳唐酚嘘P(guān)聯(lián)（讓顧客多購(gòu)買）。 | |　?。矗┥r冷凍柜臺(tái)較大，品種豐富，冷氣足（除服裝外，生鮮冷凍產(chǎn)品的 | |利潤(rùn)較高）。 | |　　 | |　　如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說(shuō)明這家超 | |市的情況已經(jīng)很糟糕了。 | | | |　　■看貨架上陳列的商品 | |　　 | |　?。保┢贩N是否齊全：一般來(lái)講，好的超市應(yīng)該會(huì)出齊市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 | |　　很難想象在飲料貨架看不到可口可樂(lè)或百事可樂(lè)的超市會(huì)是一家好超市。 | |　　２）快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期：大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很近說(shuō)明生意好。 | |　?。常╆惲猩唐肥欠裾麧崳嚎焖傧M(fèi)品沒(méi)有灰塵說(shuō)明生意好；耐用消費(fèi)品沒(méi) | |有灰塵說(shuō)明超市的管理嚴(yán)謹(jǐn)有方。 | | | |　　■詢問(wèn) | |　　 | |　　詢問(wèn)也是一種非常重要的信息收集手段。但前提是問(wèn)對(duì)人。如果你試著問(wèn) | |超市的采購(gòu)經(jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無(wú)意義的蠢事。一般來(lái)講，最好是向下 | |列人員打聽(tīng)： | |　　 | |　?。保┲圃焐獭⒔?jīng)銷商的業(yè)務(wù)員——近期回款情況、超市各類費(fèi)用的大致價(jià)格 | |以及信用狀況等等 | |　?。玻┏袃?nèi)的促銷小姐、理貨員——客流量、競(jìng)品及同類產(chǎn)品的銷量、團(tuán)購(gòu) | |的情況等等 | |　　 | |　　寫到這里，我想提醒大家一下：實(shí)際情況也許會(huì)更復(fù)雜多變，而經(jīng)驗(yàn)也總 | |會(huì)有出錯(cuò)的時(shí)候。但愿本文能啟發(fā)基層業(yè)務(wù)人員對(duì)銷售工作形成的一種獨(dú)立、 | |冷靜、邏輯的思考習(xí)慣。（張衛(wèi)國(guó)） | |【發(fā)給好友】 |
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