有限公司管理手冊及制度
http://www.5ixue.co m (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 管 理 手 冊 及 制 度 http://www.5ixue.com (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) [pic] 上海中預(yù)營養(yǎng)食品發(fā)展有限公司 2003.9 目 錄 1. 內(nèi)部相關(guān)部門的管理…………………………………………………3 2. 招商部的管理…………………………………………………………6 3. 專賣店的管理……………………………………………………...….9 4. 總部與其他企業(yè)、商家的合作……………………………………….10 第一部分 內(nèi)部相關(guān)部門的管理 根據(jù)上海中預(yù)的發(fā)展規(guī)劃，整個市場運作體系由市場拓展部、市場部、管理部和 財務(wù)部等四個部門構(gòu)成。其中市場拓展部下設(shè)北京、上海、廣州、西安四個招商分部 。 1. 上海中預(yù)市場運作體系圖 2. 市場部工作內(nèi)容及職責(zé) 1. 分析營銷機(jī)會。 ①收集市場信息和測量市場需求。 ②分析營銷環(huán)境。 ③分析消費者市場和購買行為。 ④分析企業(yè)市場與企業(yè)購買行為。 ⑤辨認(rèn)市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場。 2. 制定公司的營銷戰(zhàn)略。 公司的每一件產(chǎn)品都有一個生命周期，這個周期的每一個階段都對銷售者提 出了不同的挑戰(zhàn)，并且在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品的利潤都有高有低，這 就需要在產(chǎn)品的生命周期不同的階段，制定不同的營銷戰(zhàn)略。市場部需要在每一 種產(chǎn)品導(dǎo)入、成長、成熟和衰退的不同階段，根據(jù)市場環(huán)境的變化和公司的總體 發(fā)展戰(zhàn)略，制定不同的營銷戰(zhàn)略。 3. 制定公司的營銷計劃。 市場部在對市場進(jìn)行分析和制定了營銷戰(zhàn)略后，就需要制定具體的營銷計劃 ，一個營銷計劃的內(nèi)容應(yīng)該包括：執(zhí)行概要和目錄表、當(dāng)前營銷狀況、機(jī)會和問 題分析、目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略、行動方案、預(yù)計的損益表、控制。 4. 對營銷戰(zhàn)略進(jìn)行控制。 營銷計劃在實施過程中，營銷部門必須不斷地監(jiān)督和控制各項營銷活動，因 此營銷控制顯得非常重要。市場部需要利用年度計劃控制，檢查計劃目標(biāo)是否實 現(xiàn)；利用盈利能力控制，檢查公司在哪些地方和哪些產(chǎn)品上盈利，哪些地方和哪 些產(chǎn)品上虧損；利用效率控制，評價和提高經(jīng)費開支效率以及營銷開支的效果； 利用戰(zhàn)略控制，檢查公司是否在市場、產(chǎn)品和渠道等方面，正在尋求最佳機(jī)會。 5. 為市場拓展部提供市場開拓的相關(guān)資料。市場部為市場開拓部制定好營銷行動方案 后，還需要為市場開拓部提供用于市場推廣的各種相關(guān)資料，包括招商部員工培 訓(xùn)手冊、專賣店銷售人員培訓(xùn)手冊、各種宣傳材料、促銷用品等。 6. 負(fù)責(zé)對每個專賣店的產(chǎn)品供貨，保證產(chǎn)品以最快、最安全的方式到達(dá)經(jīng)銷商。 3. 市場拓展部工作內(nèi)容及職責(zé) 1、負(fù)責(zé)管理下屬的四個招商分部，對每個招商分部的工作進(jìn)行監(jiān)督、檢查 和指導(dǎo)。并對每個招商分部的工作進(jìn)行階段性考核，保證階段性市場營銷計劃的 完成。 2、按照市場部制定的營銷計劃總體方案，為每一個招商分部制定更為具體 的行動方案和任務(wù)指標(biāo)。 3、為招商部設(shè)計詳細(xì)的業(yè)務(wù)流程。 4、定期對各個招商部的工作進(jìn)行匯總。 5、及時幫助解決各招商分部在工作過程中遇到的困難。 4. 管理部工作內(nèi)容及職責(zé) 1. 負(fù)責(zé)公司專賣店和客戶資料的收集、整理。 2、定期檢查中心專賣店是否按照總部的要求開展工作，并進(jìn)行指導(dǎo)。 3、對公司總部的信息管理系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)和管理。 5. 財務(wù)部工作內(nèi)容及職責(zé) 1、結(jié)合產(chǎn)品的營銷計劃，制定具體的財務(wù)預(yù)算，為市場開拓提供充足的資 金保證。 2、迅速安全地完成各個專賣店貨款的結(jié)算。 3、及時將各個專賣店的重要財務(wù)指標(biāo)（如平均應(yīng)付帳款、貨款回籠率等） 提供給市場部，以便于市場部了解各個專賣店的信用情況。 4、定期對公司的財務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，并上報相關(guān)部門。 第二部分 招商部的管理 招商分部隸屬于市場拓展部，按照區(qū)域分為上海招商分部、北京招商分部、 廣州招商分部和西安招商分部四個分部。每一個招商分部編制人員為16人，設(shè)主 任一名，營養(yǎng)講師一名，招商小組四個，每個招商小組設(shè)3-4人。 一、招商小組工作流程 二、招商部工作內(nèi)容及職責(zé)： 1、每個招商分部按照市場拓展部的要求，負(fù)責(zé)在每個區(qū)域進(jìn)行招商活動。 2、招商分部主任要求具備豐富的營銷管理經(jīng)驗，熟悉區(qū)域市場，具有較強(qiáng)的 責(zé)任心和協(xié)調(diào)能力，負(fù)責(zé)招商分部的日常管理工作和各項招商工作的開展，每天 向總部上報《招商分部日報表》，月度向總部上報《招商分部月報表》和月度工作報 告，接受總部的管理和考核。 3、招商分部營養(yǎng)講師要求具備較強(qiáng)的營養(yǎng)專業(yè)知識，對公司的產(chǎn)品要有非常 詳細(xì)的了解，能夠準(zhǔn)確及時的回答客戶和消費者提出的問題。 4、招商分部的每個招商小組由熟悉市場開拓、擅長公共關(guān)系和了解營養(yǎng)知識 的不同人員組成，要盡量做到結(jié)構(gòu)合理、能力互補(bǔ)，提升團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。 5、每個招商分布依據(jù)總部的營銷計劃，根據(jù)具體情況在相應(yīng)的環(huán)節(jié)上進(jìn)行調(diào)整 之后，制定區(qū)域市場推廣計劃，并呈報總部批準(zhǔn)。 6、每個招商小組要根據(jù)招商分部的市場推廣計劃，對欲進(jìn)入的市場進(jìn)行調(diào)研 、分析，確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)市場進(jìn)行詳細(xì)的了解。 7、向招商分部主任提交招商小組對目標(biāo)市場的招商計劃，并每日向招商分部 主任上報《招商小組日報表》。 8、做好招商活動前的準(zhǔn)備工作。 9、每一個目標(biāo)市場的招商活動時間為3- 5天，為了確保招商活動的順利進(jìn)行和達(dá)到預(yù)期的目的，招商小組要積極與當(dāng)?shù)?有關(guān)部門配合，做好外聯(lián)工作。 10、有加盟意向的客戶在填寫完《意向加盟客戶資料登記表》后，招商小組在 招商期間要對其進(jìn)行重點訪問，向客戶詳細(xì)介紹公司的產(chǎn)品功能和營銷策略，對 即將加盟的客戶按照總部的加盟程序以最快的速度完成簽約。 11、在最短的時間內(nèi)，保質(zhì)保量完成對經(jīng)銷商的培訓(xùn)、開店、供貨和檢查工 作，即按照總部的T(train)O(open) C(check) S(supply)策略進(jìn)行操作。 12、每一個招商小組在招商工作開展結(jié)束后都要向招商分部主任提交招商工 作報告，報告內(nèi)容包括招商活動的費用情況、宣傳效果、加盟意向、經(jīng)驗總結(jié)、 消費者反饋意見等。 14、招商分部每周五要向總部反映在招商工作的開展情況以及在工作開展過 程中遇到的困難和問題，接受總部在招商工作中的統(tǒng)一管理和指導(dǎo)。 第三部分 專賣店的管理 專賣店分為中心專賣店和中心專賣店屬地管理的專賣店。中心專賣店是一個 地區(qū)唯一授權(quán)經(jīng)銷采虹素系列產(chǎn)品的專賣店。 各個專賣店是直接面向消費者的終端渠道，是通過一種最直接的方式把公司 的形象、公司的產(chǎn)品和品牌、公司的服務(wù)、公司的文化展示給消費者的?？偛孔?為授權(quán)方賦予經(jīng)銷商以加盟的方式，經(jīng)營授權(quán)方自有商品，由授權(quán)方統(tǒng)一提供貨 源、協(xié)助經(jīng)銷商在授權(quán)區(qū)域內(nèi)以統(tǒng)一經(jīng)營模式，以服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營的專業(yè)化 、管理的規(guī)范化、效益的規(guī)模化為特點的一種法律約定和商業(yè)關(guān)系?？偛颗c經(jīng)銷 商是一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 1、中心專賣店在招商小組的協(xié)助下開始營業(yè)之后，由招商分部歸口管理，招 商分部對中心專賣點提供相應(yīng)的產(chǎn)品、技術(shù)和市場的支持。 2、中心專賣點作為公司直接面對消費者的窗口，除了獲取相應(yīng)的利潤之外， 還承擔(dān)著產(chǎn)品宣傳、公司形象的建立、公司文化的展示等重要任務(wù)。 3、中心專賣店作為本地區(qū)唯一的經(jīng)銷商，有權(quán)在本地區(qū)建立下屬的專賣店 、零售店、特殊渠道等。并且對于下屬的專賣店、零售店、特殊渠道等具有管理 的權(quán)利和義務(wù)。 4、中心專賣店的產(chǎn)品供貨由總部直接負(fù)責(zé)，中心專賣點應(yīng)每月向總部上報銷 售數(shù)據(jù)，并且隨時向總部提供訂貨清單，以便于總部對本地區(qū)市場情況進(jìn)行了解 和保證產(chǎn)品的及時供貨。 5、中心專賣店的貨款結(jié)算方式是直接與總部進(jìn)行結(jié)算，中心專賣店應(yīng)及時與 總部進(jìn)行資金結(jié)算。 6、中心專賣店應(yīng)每月向總部匯報產(chǎn)品的市場反應(yīng)和消費者的需求，使總部和 消費者保持最直接的快速聯(lián)系。 7、中心專賣店應(yīng)根據(jù)總部的通知，積極開展促銷活動，促銷的產(chǎn)品系列、折 扣的比例、促銷的方式等都應(yīng)該按照總部要求的方式進(jìn)行。 8、中心專賣店貨品的陳列、廣告的內(nèi)容、廣告設(shè)備的放置等都應(yīng)該按照總部 設(shè)計的方式，從創(chuàng)造氣氛、改善公司形象、樹立公司品牌的角度進(jìn)行考慮。 9、經(jīng)銷商應(yīng)積極配合總部對中心專賣店和中心專賣店下屬的專賣店等部門的 巡視，并且對于總部提出的整改方案進(jìn)行認(rèn)真的落實。 10、總部保留對長期不符合總部管理要求的中心專賣店授權(quán)資格的撤消權(quán)。 第四部分 總部與其他商家、企業(yè)的合作 上海中預(yù)在積極開發(fā)和推廣自己的系列產(chǎn)品的同時，還積極尋求與其他商家 和企業(yè)的合作，希望盡快將有利于國民健康的采虹素技術(shù)得以推廣。 1. 對合作商的要求 1、合作方要具備相應(yīng)的資質(zhì)。 2、合作方要具有相當(dāng)?shù)馁Y金實力和生產(chǎn)能力。 3、合作方要本著共同推廣健康食品、提高國民素質(zhì)的合作意向進(jìn)行合作。 4、合作方要具有一定的商業(yè)道德。 2. 合作方式 1、采虹素技術(shù)轉(zhuǎn)讓。 2、合作開發(fā)產(chǎn)品。 3、技術(shù)入股。 ----------------------- 總 部 財務(wù)部部 管理部 市場部 市場拓展部 招商一部 招商二部 招商三部 招商四部 中心專賣店 專賣店 經(jīng)銷店 特殊渠道 其他 根據(jù)招商分部的營銷計劃，對市場進(jìn)行調(diào)研、分析 確定目標(biāo)市場 提交招商小組工作計劃 招商活動的前期準(zhǔn)備 批準(zhǔn) 是 否 進(jìn)入目標(biāo)市場 開展招商活動 1、建立公共關(guān)系 2、介紹、宣傳產(chǎn)品 3、與意向方的洽談 4、簽約 提交招商活動報告 對加盟經(jīng)銷商實行TOCS策略 招商活動結(jié)束
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