信貸營(yíng)銷綜合技能提升

信貸營(yíng)銷綜合技能提升
課程背景 -------------------------------------------------
各家銀行競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，其中，如何真正以客戶為營(yíng)銷中心，通過(guò)交叉營(yíng)銷提升客戶粘度，已成為信貸客戶經(jīng)理工作的重中之中。進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，就是如何激發(fā)客戶需求，深挖潛力，以及如何充分利用交叉營(yíng)銷其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)和技巧，最終實(shí)現(xiàn)為客戶資產(chǎn)配置的目標(biāo)，已成為提升客戶經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。為此，本課程就是在“初階營(yíng)銷技巧”基礎(chǔ)上，著力于利用各類產(chǎn)品，去拓展關(guān)聯(lián)客戶，以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶為方向，指導(dǎo)學(xué)員掌握線下拓客和線上營(yíng)銷的技巧和方法，幫助學(xué)員找到穩(wěn)定的客戶源頭，最終達(dá)到穩(wěn)定存量客戶和拓展增量客戶，幫助客戶經(jīng)理持續(xù)有效提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
課程收益 -------------------------------------------------
銀行客戶經(jīng)理掌握客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧；
理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展；
理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧。
課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------
課程時(shí)長(zhǎng)：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：信貸專員、信貸經(jīng)理、銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理等
教學(xué)方法：講授法、視頻教學(xué)、角色扮演法、情境模擬、小組演練等
課程大綱 -------------------------------------------------
第一部分：當(dāng)前金融市場(chǎng)背景分析
一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
1、外部形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻
經(jīng)濟(jì)新常態(tài)
去儲(chǔ)蓄化趨勢(shì)加速
客戶需求的變化
互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
城市化進(jìn)程影響
農(nóng)村業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇
2、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
客戶基礎(chǔ)薄弱，營(yíng)銷實(shí)力有待加強(qiáng)
產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺
營(yíng)銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷技能有待提升
營(yíng)銷主動(dòng)性有待強(qiáng)化，營(yíng)銷實(shí)踐性不足
二、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的重要意義
第二部分：針對(duì)個(gè)商、企事業(yè)單位、社區(qū)客戶的外拓技能提升
一、外拓營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題分析
1、放不下身段、放不下面子
2、客戶有需要會(huì)找銀行
3、單兵作戰(zhàn)，我是精英
4、粗暴銷售，缺乏技能技巧
二、外拓營(yíng)銷五個(gè)技巧
1、抓住黃金外拓營(yíng)銷時(shí)間段
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷
3、提高外拓營(yíng)銷效率
4、我的地盤我做主
5、走訪建檔，持續(xù)營(yíng)銷
三、外拓營(yíng)銷五大策略分析
1、以熟帶生，以老引新
梳理外拓營(yíng)銷區(qū)域現(xiàn)有客戶資源
聯(lián)絡(luò)熟客維護(hù)關(guān)系，挖掘需求，開(kāi)展業(yè)務(wù)合作
主動(dòng)請(qǐng)客戶介紹周邊朋友，介紹業(yè)務(wù)
2、商區(qū)、社區(qū)擺攤模式
擺攤的目的
擺攤時(shí)間的選擇
擺攤地點(diǎn)的選擇
宣傳策略的選擇
擺攤現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施技巧
擺攤后續(xù)客戶跟蹤
3、陌生拜訪，鍛煉技能
磨練營(yíng)銷技巧，提升溝通能力
提高心理承受能力，錘煉優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，提高客戶經(jīng)理綜合能力
4、座談模式，集中邀約
對(duì)商戶老板集中開(kāi)展座談會(huì)
對(duì)單位企業(yè)開(kāi)展知識(shí)講座等增值服務(wù)
邀請(qǐng)客戶參與銀行的網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)
5、細(xì)分市場(chǎng)，批量營(yíng)銷
政府與機(jī)構(gòu)渠道
商業(yè)渠道
開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
交易批發(fā)市場(chǎng)
當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色市場(chǎng)
四、陌生片區(qū)外拓營(yíng)銷策略
1、商貿(mào)片區(qū)
普通個(gè)體工商戶
專業(yè)市場(chǎng)商戶
目標(biāo)客戶需求分析
劃分重點(diǎn)客戶和小微客戶
隊(duì)員選定和分工
主推產(chǎn)品包
營(yíng)銷策略實(shí)施五步法
2、居民片區(qū)
目標(biāo)社區(qū)信息整理
社區(qū)影響力中心建設(shè)
客戶群體需求分析
營(yíng)銷活動(dòng)策劃及執(zhí)行
3、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位
目標(biāo)客戶梳理
關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對(duì)接
選擇營(yíng)銷主題和產(chǎn)品
營(yíng)銷策略實(shí)施
外拓營(yíng)銷基本流程
前期準(zhǔn)備
寒暄導(dǎo)入
建立親和感
需求挖掘引導(dǎo)
產(chǎn)品呈現(xiàn)
異議處理
促成合作
后期跟進(jìn)
第三部分：針對(duì)農(nóng)村客戶群的整村授信實(shí)戰(zhàn)技能提升
什么是整村授信
整村授信發(fā)展歷史
整村授信實(shí)施背景
整村授信帶來(lái)的變化
左手授信，右手?jǐn)垉?chǔ)
精耕細(xì)分客戶群
整村授信推進(jìn)四大策略
整村授信常見(jiàn)活動(dòng)形式
座談會(huì)
知識(shí)講座
信用工程建設(shè)
微信群營(yíng)銷
地毯式宣傳
整村授信流程
成立評(píng)定小組
走訪建檔
等級(jí)評(píng)定
評(píng)級(jí)公示
預(yù)授信簽約儀式及發(fā)卡
用信引導(dǎo)及憑卡放貸
貸后管理
整理歸檔
整村授信實(shí)戰(zhàn)提升
整村授信落地階段分析
管控工具：整村授信三定
基層政府組織及村兩委談判原則
農(nóng)村區(qū)域外拓營(yíng)銷基本流程

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