需求導(dǎo)向是銷售與高額保單課綱
需求導(dǎo)向是銷售與高額保單課綱詳細(xì)內(nèi)容
需求導(dǎo)向是銷售與高額保單課綱
需求導(dǎo)向式銷售與高額保單
課程講師:許寶利
課程時(shí)長(zhǎng):3小時(shí)
課程對(duì)象:私行理財(cái)經(jīng)理、銀行高客客戶經(jīng)理、投資顧問(wèn)、保險(xiǎn)顧問(wèn)等
教學(xué)方法:40%理論講授+40%現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)+20%點(diǎn)評(píng)與案例演示
課程大綱 -------------------------------------------------
I. 導(dǎo)論(10分鐘)
A. 介紹需求導(dǎo)向式銷售和高額保險(xiǎn)單的背景和定義
B. 解釋為什么高額保險(xiǎn)單是完美的遺產(chǎn)規(guī)劃工具
C. 強(qiáng)調(diào)客戶促成成交對(duì)于保險(xiǎn)銷售的重要性
II. 了解客戶(30分鐘)
A. 如何了解客戶真實(shí)的需求?
1. 了解客戶的需求和目標(biāo)
2. 建立專業(yè)信任關(guān)系
3. 與客戶建立共鳴
III. 理解客戶需求(30分鐘)
A. 客戶需求分析
1. 發(fā)掘客戶的痛點(diǎn)和問(wèn)題
2. 確定客戶目標(biāo)
3. 定位客戶的利益
IV. 需求轉(zhuǎn)化(30分鐘)
A. 正確解讀保險(xiǎn)的好處
1. 解釋保險(xiǎn)如何保護(hù)客戶的家庭和財(cái)產(chǎn)
2. 強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)如何滿足客戶的需求
B. 演示保險(xiǎn)產(chǎn)品
1. 演示不同種類的保險(xiǎn)產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)
2. 說(shuō)明如何選擇最適合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品
V. 客戶促成成交(30分鐘)
A. 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的技巧
1. 強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值
2. 回答客戶的疑慮和擔(dān)憂
3. 提供方便的購(gòu)買方式
VI. 總結(jié)(10分鐘)
A. 總結(jié)需求導(dǎo)向式銷售和高額保險(xiǎn)單的重要性
B. 回顧如何建立聯(lián)系,理解客戶需求,轉(zhuǎn)化需求以及促成成交的技巧。
VII. 實(shí)踐和練習(xí)(40分鐘)
A. 客戶案例分析
案例演示章先生:64歲,企業(yè)家,章夫人:62歲,退休
兒子:41歲,離婚 職業(yè)、在企業(yè)任職
孫子:11歲,奶奶代管
資產(chǎn):順義一套別墅,室內(nèi)兩套房產(chǎn)
家庭金融資產(chǎn)大約七八千萬(wàn),喜歡保本型理財(cái)。
1、保本型理財(cái)方式真萬(wàn)無(wú)一失嗎?不進(jìn)行資產(chǎn)配置有那些問(wèn)題? 2、深入思考“使其不安,令其不滿” 的需求換起方式是如何喚起需求的?
B. 銷售技巧演練
C. 練習(xí)如何回答客戶的問(wèn)題和疑慮
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