2022年診所市場(chǎng)營(yíng)銷課程大綱

第一篇：疫情后的診所業(yè)務(wù)生存戰(zhàn)

（針對(duì)診所業(yè)務(wù)）

明思路，樹打法，保落實(shí)

一、疫情后診所市場(chǎng)特性

一）診所市場(chǎng)業(yè)務(wù)模式分類

1、產(chǎn)品-政策

2、客情-時(shí)間

3、學(xué)術(shù)-會(huì)銷

4、項(xiàng)目-技術(shù)

5、平臺(tái)-商業(yè)

6、服務(wù)-變態(tài)

二）診所市場(chǎng)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)需求

1、產(chǎn)品及毛利空間

2、公司政策及產(chǎn)品網(wǎng)售

3、提供有價(jià)值的服務(wù)

4、診所開發(fā)、維護(hù)策略

5、診所動(dòng)銷活動(dòng)

三）一線業(yè)務(wù)經(jīng)理生存現(xiàn)狀

1、表格或圖文展示收入

2、新老客戶合作情況

3、轉(zhuǎn)行或離職率

4、代理廠家滿意度

二、診所市場(chǎng)業(yè)務(wù)員心態(tài)

1、疫情成為業(yè)務(wù)好壞催化劑

2、行業(yè)信息互通有無虛擬化

3、專業(yè)化兼職團(tuán)隊(duì)坑蒙拐騙

4、老業(yè)務(wù)員高不成低不就

5、新業(yè)務(wù)員眼高手低高成本

6、業(yè)務(wù)員老齡化:學(xué)習(xí)能力及動(dòng)力不足

7、剛轉(zhuǎn)入診所市場(chǎng):不適應(yīng)診所現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式

8、收入不足導(dǎo)致心態(tài)崩潰:80%面臨生存問題

9、客戶欠款問題:未婚先孕

10、省區(qū)、地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)不作為

三、疫情后診所客戶高效開發(fā)策略

1、區(qū)域醫(yī)師協(xié)會(huì)

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院下屬村衛(wèi)生室

3、區(qū)域內(nèi)名醫(yī)試用代言效應(yīng)

4、新品限時(shí)免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)

5、項(xiàng)目推介會(huì)或觀摩會(huì)

6、區(qū)域內(nèi)樣板診所帶教基地

7、考證增值服務(wù)（執(zhí)業(yè)醫(yī)師、鄉(xiāng)村醫(yī)師）

8、促銷品小單“爆量”

9、借助醫(yī)藥/商業(yè)公司平臺(tái)開發(fā)診所

10、小型特色游學(xué)活動(dòng)

11、診所醫(yī)療事故責(zé)任險(xiǎn)/醫(yī)保

四、疫情后診所市場(chǎng)有效維護(hù)客情關(guān)系策略

一）診所市場(chǎng)客情關(guān)系認(rèn)知

1、利潤(rùn)和價(jià)值是衡量客情的金標(biāo)準(zhǔn)

2、客情的投入度決定關(guān)系深度

3、客情是產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的先決條件

4、客情高度=人品+投入+產(chǎn)品+情感

5、客情的潛規(guī)則表現(xiàn)形式:吃喝玩樂

6、客情由常規(guī)化到變態(tài)化轉(zhuǎn)變

二）疫情后診所市場(chǎng)快速提升客情關(guān)系策略

1、高質(zhì)量圓桌會(huì)議依然有效

2、特色項(xiàng)目提升客戶忠誠度和粘性

3、科室援建工作

4、情感關(guān)系營(yíng)銷

5、高層定期隨訪工作

6、協(xié)助打造醫(yī)生個(gè)人IP

五、做好診所業(yè)務(wù)的核心要點(diǎn)

1、做好診所業(yè)務(wù)的四要素
1）認(rèn)知（投入意識(shí)、診所發(fā)展趨勢(shì)、客戶習(xí)慣）
2）耐心（周期性、穩(wěn)定性、感情性）
3）細(xì)心（語言、動(dòng)作、表情）
4）專心（專注、專業(yè)）
2、做好診所業(yè)務(wù)的核心
1）專業(yè)高度賦能
2）價(jià)值品牌賦能
3）營(yíng)銷手段賦能
4）流量扶持賦能
3、如何做好金牌客戶
1）樹立大客戶業(yè)務(wù)觀念
2）選擇適合品種切入
3）足夠多的拜訪時(shí)間
4）找準(zhǔn)時(shí)機(jī)營(yíng)造氛圍感動(dòng)客戶

六、特色項(xiàng)目助力診所市場(chǎng)發(fā)展

1、特色項(xiàng)目的必要性（藥企、診所）

2、特色項(xiàng)目?jī)?nèi)容（6大核心內(nèi)容）

1）特色產(chǎn)品優(yōu)選中醫(yī)藥

2）特色技術(shù)

3）診療培訓(xùn)

4）診所運(yùn)營(yíng)

5）理念銷售

6）宣傳

3、診所特色項(xiàng)目落地工程營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

1）特色項(xiàng)目樣板形象店打造（帶教基地）

2）樣板診所硬件設(shè)備升級(jí)

3）診所硬件設(shè)備

4）特色項(xiàng)目有效案例打造

5）特色項(xiàng)目拓客引流活動(dòng)（線上+線下）

6）開好兩會(huì)：形象店觀摩會(huì)+項(xiàng)目說明會(huì)

7）特色項(xiàng)目技術(shù)指導(dǎo)老師一線核心客戶帶教服務(wù)

8）特色項(xiàng)目宣傳推廣工作

4、特色項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化落地途徑

5、診所市場(chǎng)特色項(xiàng)目實(shí)操案例（4個(gè)經(jīng)典案例）

七、診所學(xué)術(shù)推廣和圓桌會(huì)的召開

1、如何做一名優(yōu)秀的市場(chǎng)推廣經(jīng)理

2、學(xué)術(shù)推廣的重要性

1）學(xué)術(shù)推廣可以給產(chǎn)品賦能

2）藥品銷售行業(yè)主戰(zhàn)術(shù)

3）學(xué)術(shù)推廣是影響銷量的重要因素

4）學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)可以開發(fā)客戶和動(dòng)銷

3、當(dāng)下診所市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣的痛點(diǎn)

1）影響學(xué)術(shù)會(huì)效果的因素

2）你的圓桌會(huì)（學(xué)術(shù)會(huì)）為何開不好（8大原因）

4、如何高效開展四級(jí)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)

1）解決內(nèi)部問題

2）開會(huì)形成系統(tǒng)化

3）設(shè)計(jì)課件內(nèi)容建議

4）做好學(xué)術(shù)會(huì)鋪墊工作：圓桌會(huì)-產(chǎn)品交流會(huì)-學(xué)術(shù)會(huì)

5）學(xué)+術(shù)+會(huì)=學(xué)術(shù)會(huì)

6）學(xué)術(shù)會(huì)（圓桌會(huì)）新形式

5、規(guī)范化操作學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)

1）會(huì)前準(zhǔn)備

2）會(huì)中控制

3）會(huì)后跟單

6、診所市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣創(chuàng)新篇

7、如何解決圓桌會(huì)來不了人的問題？

8、圓桌會(huì)（學(xué)術(shù)會(huì)）現(xiàn)場(chǎng)模擬

八、診所市場(chǎng)推廣活動(dòng)（動(dòng)銷）

1、痛點(diǎn)

2、策略（6大策略）

3、16種動(dòng)銷方法

1）VIP客戶答謝會(huì)

2）免費(fèi)抽獎(jiǎng)/3D抽獎(jiǎng)活動(dòng)

3）圓桌交流會(huì)

4）公益活動(dòng)

5）醫(yī)藥協(xié)會(huì)年會(huì)贊助活動(dòng)

6）小型旅游學(xué)術(shù)

7）促銷品小單壓貨

8）xxx產(chǎn)品有效案例征集活動(dòng)

9）我為xxx產(chǎn)品代言

10）近效期或過期藥換購活動(dòng)

11）病案演講比賽

12）名醫(yī)研討會(huì)

13）特色餐飲

14）特色旅游學(xué)術(shù)

15）診所主題性推廣活動(dòng)～龍蝦宴

16）學(xué)術(shù)旅游活動(dòng)

第二篇：診所市場(chǎng)營(yíng)銷大綱

（針對(duì)企業(yè)中高層）

一、診所市場(chǎng)突圍要點(diǎn)

二、診所市場(chǎng)突圍研究

三、突圍方法

四、賣好藥必須得有線路圖和時(shí)間表

1、診所市場(chǎng)營(yíng)銷大綱設(shè)計(jì)建議

2、企業(yè)診所市場(chǎng)營(yíng)銷大綱設(shè)計(jì)

1）年度營(yíng)銷總目標(biāo)

2）全年貫徹執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)

3）產(chǎn)品、招人和客戶規(guī)劃

4）標(biāo)桿市場(chǎng)打造

A、為啥要打造樣板市場(chǎng)

B、打造樣板市場(chǎng)的條件

C、打造樣板市場(chǎng)的方法

5）財(cái)務(wù)規(guī)劃

6）總部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置

A、市場(chǎng)崗位設(shè)計(jì)建議

a、建立市場(chǎng)部重要性

b、市場(chǎng)部基礎(chǔ)崗位設(shè)計(jì)建議

c、市場(chǎng)管理工作

B、市場(chǎng)策劃中心打造

C、人事培訓(xùn)中心打造

7）市場(chǎng)管理

8）診所特色項(xiàng)目規(guī)劃

3、省區(qū)診所市場(chǎng)營(yíng)銷大綱設(shè)計(jì)

1）省區(qū)上人方案

2）新客戶開發(fā)方案

3）全年戰(zhàn)役品種規(guī)劃

4）全年各項(xiàng)指標(biāo)規(guī)劃

5）市場(chǎng)策劃工作規(guī)劃

第三篇：診所經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型升級(jí)公開課

（針對(duì)診所醫(yī)生）

基層診所的困與解

1、前沿

2、疫情后的診所生存戰(zhàn)

3、基層診所的困境

1）診所類型

A、獨(dú)立診所

B、協(xié)作診所

C、聯(lián)合診所

D、合伙式診所

E、連鎖式診所

2）困境一：5種常見困境

3）困境二：基層診所三大主題的痛點(diǎn)

4）困境三：醫(yī)患關(guān)系緊張

5）困境四：思維意識(shí)決定高度

4、基層診所的營(yíng)銷

1）診所市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

2）未來5年民營(yíng)診所發(fā)展的三大趨勢(shì)

A、產(chǎn)品升級(jí)

B、體驗(yàn)升級(jí)

C、資本升級(jí)

3）診所市場(chǎng)概況

A、全國診療人次大數(shù)據(jù)分析

B、全國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)醫(yī)療服務(wù)量

4）基層診所該不該“轉(zhuǎn)型”？

5）發(fā)現(xiàn)基層診所的核心競(jìng)爭(zhēng)力

6）后疫情時(shí)代基層診所如何轉(zhuǎn)型升級(jí)？

A、診所經(jīng)營(yíng)

B、患者引流

C、提高診療技術(shù)

D、特色產(chǎn)品

E、綠色診療

5、技術(shù)+產(chǎn)品+項(xiàng)目=?？坪吞厣?/span>

1）診所引進(jìn)項(xiàng)目的必要性

2）提高診所診療水平的特色技術(shù)

3）提高診所經(jīng)營(yíng)水平的課程（論壇）

4）專業(yè)課程（中醫(yī)學(xué)）

6、案例：調(diào)研數(shù)據(jù)

1）診金制、非診金制診所盈虧平衡周期情況分布

2）疫情過后診所老板認(rèn)為員工最需提升的方面分布

3）診所行業(yè)對(duì)未來的信心到底如何？

A、個(gè)體診所經(jīng)營(yíng)狀況

B、診療科目

C、個(gè)體診所運(yùn)營(yíng)情況

講師簡(jiǎn)介：

張江民，畢業(yè)于湖北中醫(yī)藥大學(xué)，多家企業(yè)簽約實(shí)戰(zhàn)派診所課題講師，擅長(zhǎng)產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘，學(xué)術(shù)會(huì)（圓桌會(huì)）推廣活動(dòng)，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)落地。

主講課程有《診所開發(fā)、維護(hù)及上量》系列課，出版醫(yī)藥營(yíng)銷書籍《診所開發(fā)維護(hù)與動(dòng)銷》。

簽約合作的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有賽柏藍(lán)、中國講師網(wǎng)、谷豐觀點(diǎn)、今日三終端等，主講診所市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課題相關(guān)內(nèi)容。

培訓(xùn)客戶主要有安諾藥業(yè)、四川好醫(yī)生藥業(yè)、修正新藥醫(yī)療（湖北）、太極桐君閣（山東）、山西廣譽(yù)遠(yuǎn)、山西黃河中藥、九州通中藥、景峰醫(yī)藥（河北）、魯抗天澤康、吉春制藥、科瑞制藥、內(nèi)蒙天奇蒙藥、江西杏林白馬藥業(yè)、吉林華康藥業(yè)等。

課程特點(diǎn):激情、實(shí)戰(zhàn)、有趣，課程深受一線業(yè)務(wù)經(jīng)理喜歡，接受度和評(píng)價(jià)高。

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