2023年診所業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)維護(hù)與上量策略

2023年診所業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)維護(hù)與上量策略

一、疫情后診所市場(chǎng)特性

1、做診所業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)

1）渠道門檻低（從業(yè)者、產(chǎn)品）

2）客戶基數(shù)大（大數(shù)據(jù)、小數(shù)據(jù)）

3）操作難度低（時(shí)間、投入、效期）

4）長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)（忠誠(chéng)度、掛網(wǎng)竄貨風(fēng)險(xiǎn)低）

2、診所市場(chǎng)現(xiàn)狀（痛點(diǎn)）

1）市場(chǎng)營(yíng)銷相互“抄作業(yè)”

2）省總要比業(yè)務(wù)員多

3）電商對(duì)控銷模式的沖擊

4）廠家管理引導(dǎo)缺失

5）個(gè)人能力問(wèn)題

6）活干的漂亮，但是沒(méi)有成長(zhǎng)

7）點(diǎn)散、面廣，粗放式管理客戶

3、做好診所業(yè)務(wù)的兩種精神

4、做好診所業(yè)務(wù)的三件事（開(kāi)發(fā)、維護(hù)和復(fù)購(gòu)/動(dòng)銷）

5、做好診所業(yè)務(wù)的認(rèn)知

1）第三終端幫別人賺錢更重要

2）第三終端從業(yè)人員就是兄弟

3）職位上高一級(jí)，利益上平等

4）診所銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于跟客戶的溝通頻次和時(shí)長(zhǎng)

5）做診所業(yè)務(wù)的發(fā)展軌跡：綿羊期——瘋狗期——獵豹期（或綿羊期）

6）做好診所業(yè)務(wù)增量工作的三要素：客戶新開(kāi)、市場(chǎng)深度、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

6、疫情后診所開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)模式（6點(diǎn)）

1）產(chǎn)品-政策

2）客情-時(shí)間

3）學(xué)術(shù)-會(huì)銷

4）項(xiàng)目-技術(shù)

5）平臺(tái)-商業(yè)

6）服務(wù)-變態(tài)

二、疫情后如何高效開(kāi)發(fā)診所客戶

1、為啥診所客戶開(kāi)發(fā)難

1）業(yè)務(wù)員產(chǎn)品難談

2）客戶診所經(jīng)營(yíng)慘淡

3）廠家市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)

4）個(gè)人市場(chǎng)投入不夠

5）缺少方法技巧

2、疫情后新老客戶開(kāi)發(fā)側(cè)重點(diǎn)

1）新人拜訪診所客戶如何克服恐懼心理

2）新人如何快速適應(yīng)診所業(yè)務(wù)

3）新客戶開(kāi)發(fā)四部曲

4）老客戶開(kāi)發(fā)三板斧

3、診所客戶開(kāi)發(fā)策略（12大策略）

1）區(qū)域醫(yī)師協(xié)會(huì)

2）鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院下屬村衛(wèi)生室

3）區(qū)域內(nèi)名醫(yī)試用代言效應(yīng)

4）新品限時(shí)免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)

5）項(xiàng)目推介會(huì)或觀摩會(huì)

6）區(qū)域內(nèi)樣板診所帶教基地

7）考證增值服務(wù)（執(zhí)業(yè)醫(yī)師、鄉(xiāng)村醫(yī)師）

8）促銷品小單“爆量”

9）借助醫(yī)藥/商業(yè)公司平臺(tái)開(kāi)發(fā)診所

10）小型特色游學(xué)活動(dòng)

11）診所醫(yī)療事故責(zé)任險(xiǎn)/醫(yī)保

12）客戶轉(zhuǎn)介紹及精準(zhǔn)化服務(wù)

三、疫情后診所市場(chǎng)有效維護(hù)客情關(guān)系策略

1、診所市場(chǎng)客情關(guān)系認(rèn)知（9大認(rèn)知）

1）利潤(rùn)和價(jià)值是衡量客情的金標(biāo)準(zhǔn)

2）客情的投入度決定關(guān)系深度

3）客情是產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的先決條件

4）客情高度=人品+投入+產(chǎn)品+情感

5）客情的潛規(guī)則表現(xiàn)形式:吃喝玩樂(lè)

6）客情由常規(guī)化到變態(tài)化轉(zhuǎn)變

7）真誠(chéng)是做診所業(yè)務(wù)最大的“套路”

8）先送客戶剛需，再送客戶虛榮心

9）診所客戶只對(duì)人感興趣

2、疫情后診所市場(chǎng)快速提升客情關(guān)系策略（10大策略）

1）高質(zhì)量圓桌會(huì)議依然有效

2）特色項(xiàng)目提升客戶忠誠(chéng)度和粘性

3）科室援建工作

4）情感關(guān)系營(yíng)銷

5）高層定期隨訪工作

6）協(xié)助打造醫(yī)生個(gè)人IP

7）把客戶的事當(dāng)作自己的事

8）從親戚朋友身上做客情突破關(guān)系

9）不要請(qǐng)客戶吃飯，要到客戶家里“蹭飯”

10）做好診所客情關(guān)系“機(jī)遇”很重要

3、給診所客戶送隨手禮做客情建議

1）送東西以“食用”和“適用”為主（拼多多）

2）送專業(yè)成長(zhǎng)類訓(xùn)練營(yíng)（技術(shù)、知識(shí)、公開(kāi)課等）

3）送裝修、人情關(guān)系

4）送奢侈品（特別針對(duì)夫妻店診所群體）

四、“診所特色診療項(xiàng)目”銷售秘籍

1、特色項(xiàng)目的必要性（藥企、診所）

2、特色項(xiàng)目?jī)?nèi)容（6大核心內(nèi)容）

1）特色產(chǎn)品優(yōu)選中醫(yī)藥

2）特色技術(shù)

3）診療培訓(xùn)

4）診所運(yùn)營(yíng)

5）理念銷售

6）宣傳

3、診所特色項(xiàng)目落地工程營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

1）特色項(xiàng)目樣板形象店打造（帶教基地）

2）樣板診所硬件設(shè)備升級(jí)

3）診所硬件設(shè)備

4）特色項(xiàng)目有效案例打造

5）特色項(xiàng)目拓客引流活動(dòng)（線上+線下）

6）開(kāi)好兩會(huì)：形象店觀摩會(huì)+項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)

7）特色項(xiàng)目技術(shù)指導(dǎo)老師一線核心客戶帶教服務(wù)

8）特色項(xiàng)目宣傳推廣工作

4、特色項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化落地途徑

5、特色診療項(xiàng)目銷售“獨(dú)孤九劍”

1）物料準(zhǔn)備

2）市場(chǎng)調(diào)研

3）溝通技巧

4）前期運(yùn)營(yíng)

5）學(xué)術(shù)技術(shù)

6）宣傳推廣

7）有效案例

8）門診運(yùn)營(yíng)

9）帶教基地

五、診所學(xué)術(shù)推廣和圓桌會(huì)的召開(kāi)

1、如何做一名優(yōu)秀的市場(chǎng)推廣經(jīng)理

2、學(xué)術(shù)推廣的重要性

1）學(xué)術(shù)推廣可以給產(chǎn)品賦能

2）藥品銷售行業(yè)主戰(zhàn)術(shù)

3）學(xué)術(shù)推廣是影響銷量的重要因素

4）學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)可以開(kāi)發(fā)客戶和動(dòng)銷

3、當(dāng)下診所市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣的痛點(diǎn)

1）影響學(xué)術(shù)會(huì)效果的因素

2）你的圓桌會(huì)（學(xué)術(shù)會(huì)）為何開(kāi)不好（8大原因）

4、如何高效開(kāi)展四級(jí)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)

1）解決內(nèi)部問(wèn)題

2）開(kāi)會(huì)形成系統(tǒng)化

3）設(shè)計(jì)課件內(nèi)容建議

4）做好學(xué)術(shù)會(huì)鋪墊工作：圓桌會(huì)-產(chǎn)品交流會(huì)-學(xué)術(shù)會(huì)

5）學(xué)+術(shù)+會(huì)=學(xué)術(shù)會(huì)

6）學(xué)術(shù)會(huì)（圓桌會(huì)）新形式

5、規(guī)范化操作學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)

1）會(huì)前準(zhǔn)備

2）會(huì)中控制

3）會(huì)后跟單

6、診所市場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣創(chuàng)新篇

7、如何解決圓桌會(huì)來(lái)不了人的問(wèn)題？

8、圓桌會(huì)（學(xué)術(shù)會(huì)）現(xiàn)場(chǎng)模擬

六、診所市場(chǎng)推廣活動(dòng)（動(dòng)銷）

1、痛點(diǎn)

2、策略（6大策略）

3、16種動(dòng)銷方法

1）VIP客戶答謝會(huì)

2）免費(fèi)抽獎(jiǎng)/3D抽獎(jiǎng)活動(dòng)

3）圓桌交流會(huì)

4）公益活動(dòng)

5）醫(yī)藥協(xié)會(huì)年會(huì)贊助活動(dòng)

6）小型旅游學(xué)術(shù)

7）促銷品小單壓貨

8）xxx產(chǎn)品有效案例征集活動(dòng)

9）我為xxx產(chǎn)品代言

10）近效期或過(guò)期藥換購(gòu)活動(dòng)

11）病案演講比賽

12）名醫(yī)研討會(huì)

13）特色餐飲

14）特色旅游學(xué)術(shù)

15）診所主題性推廣活動(dòng)～龍蝦宴

16）學(xué)術(shù)旅游活動(dòng)

七、黃金單品快速起量思路及案例分享

1、產(chǎn)品推廣方向精準(zhǔn)化定位

1）市場(chǎng)定位

2）消費(fèi)群體定位

3）價(jià)格定位

4）學(xué)術(shù)定位

2、做好市場(chǎng)調(diào)研工作

3、做好產(chǎn)品培訓(xùn)工作

1）培訓(xùn)員工是提升銷量最好的捷徑

2）以點(diǎn)帶面

3）總結(jié)銷售話術(shù)（診所客戶、消費(fèi)者）

4）總結(jié)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)診療方案

4、宣傳包裝產(chǎn)品”價(jià)值“

5、高質(zhì)量學(xué)術(shù)模式帶動(dòng)產(chǎn)品銷量

6、如何化解產(chǎn)品價(jià)格貴的問(wèn)題

7、產(chǎn)品多維賦能提升價(jià)值（技術(shù)、器械、促銷品）

8、樣板診所、地縣辦榜樣效應(yīng)

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