SPIN，從心開始
SPIN，從心開始詳細內(nèi)容
SPIN，從心開始
SPIN，從心開始
【課程背景】
在新零售的C端背景下！工業(yè)文明不斷顛覆，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無孔不入，水銀瀉地。變化的商業(yè)模式，不變的是客戶的購買動機和演進過程，掌握客戶的心理活動和購買動機演進，就能從長周期、決策復(fù)雜中認知我們的客戶心理活動軌跡、掌握客戶的性格特征和決策習(xí)慣從而讓我們的行動有的放矢。
本次課程通過客戶購買決策的形成分析，解讀客戶性格和氣質(zhì)類型對于購買決策的影響，賦能于學(xué)員如何通過有效的拜訪動作，實現(xiàn)對客戶的購買行為的影響、干預(yù)和幫助。
【課程收益】
2 洞悉客戶購買需求產(chǎn)生背后的心理復(fù)雜的演進過程；
2 從客戶購買決策的氣質(zhì)類型，剖析購買行為類型；
2 培養(yǎng)關(guān)鍵的客戶拜訪人際交往能力；
2 運用正確的人際交往能力，提升大客戶銷售成功的幾率
【課程特色】
戰(zhàn)略落地、目標分解、實戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效
【課程對象】
【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】幸福來敲門
? ? 啟示：真誠只是你的習(xí)慣，成功需要不斷地訓(xùn)練
二、讀心術(shù)是個硬功夫
1、客戶認知過程?
? 感覺和知覺
? 記憶和思維
? 想象和注意
2、客戶的情感過程
? 客戶情感過程的含義
? 影響客戶情感變化的因素
3、客戶的決定過程
? 客戶決定過程的含義
? 客戶決定過程的基本特征
? 客戶的意志過程的階段
? 客戶心理活動過程的統(tǒng)一性
三、見招拆招是軟實力
1、客戶個性概述及構(gòu)成誘因
2、四種氣質(zhì)類型的關(guān)鍵技能
四、望聞問切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”識需求
? 我們?yōu)槭裁从^察
? 觀察的動作
? 觀察的養(yǎng)成
? 首因與暈輪
2、“刨根問底”是需求發(fā)現(xiàn)的最佳路徑
? 買家是否有問題要問或是否有提問的機會？
? 買家是否有問題要解決？
? 買家是否對目前的承諾或改進明顯不滿？
? 買家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎？
? 五個超越提問的技能
? 初次拜訪的24個筆記
3、傾聽是拉近關(guān)系的催化劑
? 準備
? 培養(yǎng)興趣
? 傾聽主要觀點
? 集中注意力
? 提供語言反饋
? 留心肢體語言
? 學(xué)會克制自己
4、 用心說服才有效
? 提高說服者信譽
? 了解說服對象
? 把握說服時機
? 營造說服氛圍
? “硬核”說服五招
五、戰(zhàn)課程總結(jié)與回顧
?王珂老師的其它課程
產(chǎn)品定價策略與價值營銷 02.13
產(chǎn)品定價策略與價值營銷【課程背景】中國改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時，產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺的興起，讓市場競爭更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場競爭環(huán)境中脫穎而出，最大程度的差異化產(chǎn)品價值，讓企業(yè)在獲得銷量的同時，又能獲得較高的利潤，從而投入到產(chǎn)品的迭代與轉(zhuǎn)型升級中，使企業(yè)始終立于不
講師：?王珂詳情
產(chǎn)品如何才能大賣，并獲得高額利潤？ 02.13
產(chǎn)品如何才能大賣，并獲得高額利潤？【課程背景】中國改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時，產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺的興起，讓市場競爭更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場競爭環(huán)境中脫穎而出，最大程度的差異化產(chǎn)品價值，讓企業(yè)在獲得銷量的同時，又能獲得較高的利潤，從而投入到產(chǎn)品的迭代與轉(zhuǎn)型升級中，使企
講師：?王珂詳情
產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)量價齊升【課程背景】產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，它將企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略與產(chǎn)品開發(fā)決策緊密的聯(lián)系在一起。企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃既受之于市場的影響，也與企業(yè)的自身能力與資源配置有關(guān)。如何通過戰(zhàn)略分析一步步發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會，依據(jù)客戶的需求去挖掘產(chǎn)品的突破口，并基于價值定價的方法去量化產(chǎn)品給客戶帶來的收益，最終制定出量價齊升的市場營銷策略。
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金牌銷售不為人知的銷售奧秘 02.13
金牌銷售不為人知的“銷售奧秘”【課程背景】面對市場競爭的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來越高，對銷售人員的銷售技能也提出了更高的要求。過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營銷人員”，已無法適應(yīng)當前多變而復(fù)雜的環(huán)境。同時較之普通客戶，大客戶的采購量大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長，不確定因素也多種多樣，這也對一線銷售的銷售能力提出
講師：?王珂詳情
企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，擁抱高額利潤 02.13
企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，擁抱高額利潤【課程背景】隨著工業(yè)時代步入十九世紀末期，著名經(jīng)濟學(xué)家A.馬歇爾的微觀經(jīng)濟學(xué)奠定了現(xiàn)代企業(yè)價格管理理論體系的基石。伴隨著市場競爭的不斷推進，博弈論和市場價值學(xué)說擴展并豐富了價格理論的應(yīng)用。中國改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時，產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺的崛起，讓市場競
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如何打贏看不見硝煙的戰(zhàn)爭 02.13
如何打贏看不見硝煙的“戰(zhàn)爭”【課程背景】面對經(jīng)濟全球化進程的加快，市場競爭也日趨激烈，價格的博弈在商戰(zhàn)中的作用也日益凸顯。工業(yè)品客戶的采購行為較之日用消費品，其決策與實施流程要復(fù)雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對銷售技巧的要求與挑戰(zhàn)，也比日用消費品要更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓(xùn)之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以
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