金牌銷售不為人知的銷售奧秘
金牌銷售不為人知的銷售奧秘詳細(xì)內(nèi)容
金牌銷售不為人知的銷售奧秘
金牌銷售不為人知的“銷售奧秘”
【課程背景】
面對市場競爭的日趨激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來越高，對銷售人員的銷售技能也提出了更高的要求。過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)，靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營銷人員”，已無法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。同時較之普通客戶，大客戶的采購量大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長，不確定因素也多種多樣，這也對一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的，被動式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌涌蛻粜枨蟮闹鲃邮綘I銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴大銷售份額，提升企業(yè)利潤，是本課程重點所要研究的內(nèi)容。
本課程通過介紹如何發(fā)掘大客戶，以及業(yè)務(wù)機會的判斷，結(jié)合互動演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員利用SPIN顧問式銷售法，挖掘客戶的潛在需求，并學(xué)會使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案，以應(yīng)對五種常見的客戶異議，最終實現(xiàn)與客戶的快速成交。
【課程收益】
??了解目標(biāo)客戶的選擇與業(yè)務(wù)機會的判斷
??客戶拜訪前的準(zhǔn)備及不同角色的判定
??運用SPIN顧問式銷售法挖掘客戶潛在需求
??學(xué)會利用FABVE五步法呈現(xiàn)最終的解決方案
??采用不同方法處理客戶異議，實現(xiàn)快速成交
【課程特色】
案例豐富，目標(biāo)分解，角色演練，學(xué)以致用，實戰(zhàn)性強
【課程對象】
從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員，如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管；以及需要開發(fā)、拓展市場的專業(yè)人士，如市場拓展部，業(yè)務(wù)營銷部相關(guān)人員
【課程時間】：?6~7小時 （1天課程）
【課程大綱】
1.?如何識別與分析 “大訂單”？（1課時）
·?大客戶銷售的特點
·?六步法篩選目標(biāo)客戶
·?四步法判斷業(yè)務(wù)機會
2.?拜訪前要做哪一些準(zhǔn)備？（1課時）
·?拜訪目標(biāo)的設(shè)定
·?價值預(yù)案的準(zhǔn)備
·?角色判定與組織架構(gòu)分析
·?6步法進行開場白
案例與練習(xí)：??大案例中不同角色的識別與分析????????????
開場白的課堂演練
3.?怎樣才能挖掘出客戶的需求？（1課時）
·?SPIN顧問式銷售法介紹
·?與傳統(tǒng)推銷法的優(yōu)勢及特點
·?4步法實施技巧與注意要點
案例與練習(xí)：大夫的“看病”流程
大案例的SPIN練習(xí)
4.?如何說服客戶接受我的方案？ （2課時）
·?5步法分析價值驅(qū)動點
·?價值驅(qū)動點的量化原則
·?價值驅(qū)動點的評估工具
·?解決方案的最終呈現(xiàn)
案例與練習(xí)：兩個失敗的案例分享
大案例中FABVE分析與演練
5.?扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”（1.5課時）
·?價格談判中的常見“陷阱”
·?5種常見異議的應(yīng)對策略
·?9種成交方法與技巧
案例與練習(xí)：多組小案例分析與討論
6.?課程總結(jié) （0.5課時）
?王珂老師的其它課程
SPIN，從心開始 02.13
SPIN，從心開始【課程背景】在新零售的C端背景下！工業(yè)文明不斷顛覆，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無孔不入，水銀瀉地。變化的商業(yè)模式，不變的是客戶的購買動機和演進過程，掌握客戶的心理活動和購買動機演進，就能從長周期、決策復(fù)雜中認(rèn)知我們的客戶心理活動軌跡、掌握客戶的性格特征和決策習(xí)慣從而讓我們的行動有的放矢。本次課程通過客戶購買決策的形成分析，解讀客戶性格和氣質(zhì)類型對于購買決策
講師：?王珂詳情
產(chǎn)品定價策略與價值營銷 02.13
產(chǎn)品定價策略與價值營銷【課程背景】中國改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時，產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺的興起，讓市場競爭更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場競爭環(huán)境中脫穎而出，最大程度的差異化產(chǎn)品價值，讓企業(yè)在獲得銷量的同時，又能獲得較高的利潤，從而投入到產(chǎn)品的迭代與轉(zhuǎn)型升級中，使企業(yè)始終立于不
講師：?王珂詳情
產(chǎn)品如何才能大賣，并獲得高額利潤？ 02.13
產(chǎn)品如何才能大賣，并獲得高額利潤？【課程背景】中國改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時，產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺的興起，讓市場競爭更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場競爭環(huán)境中脫穎而出，最大程度的差異化產(chǎn)品價值，讓企業(yè)在獲得銷量的同時，又能獲得較高的利潤，從而投入到產(chǎn)品的迭代與轉(zhuǎn)型升級中，使企
講師：?王珂詳情
產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)量價齊升【課程背景】產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，它將企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略與產(chǎn)品開發(fā)決策緊密的聯(lián)系在一起。企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃既受之于市場的影響，也與企業(yè)的自身能力與資源配置有關(guān)。如何通過戰(zhàn)略分析一步步發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會，依據(jù)客戶的需求去挖掘產(chǎn)品的突破口，并基于價值定價的方法去量化產(chǎn)品給客戶帶來的收益，最終制定出量價齊升的市場營銷策略。
講師：?王珂詳情
企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，擁抱高額利潤 02.13
企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，擁抱高額利潤【課程背景】隨著工業(yè)時代步入十九世紀(jì)末期，著名經(jīng)濟學(xué)家A.馬歇爾的微觀經(jīng)濟學(xué)奠定了現(xiàn)代企業(yè)價格管理理論體系的基石。伴隨著市場競爭的不斷推進，博弈論和市場價值學(xué)說擴展并豐富了價格理論的應(yīng)用。中國改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時，產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺的崛起，讓市場競
講師：?王珂詳情
如何打贏看不見硝煙的戰(zhàn)爭 02.13
如何打贏看不見硝煙的“戰(zhàn)爭”【課程背景】面對經(jīng)濟全球化進程的加快，市場競爭也日趨激烈，價格的博弈在商戰(zhàn)中的作用也日益凸顯。工業(yè)品客戶的采購行為較之日用消費品，其決策與實施流程要復(fù)雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對銷售技巧的要求與挑戰(zhàn)，也比日用消費品要更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓(xùn)之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以
講師：?王珂詳情
- [潘文富]經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進
- [潘文富]中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富]優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富]廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富]經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [王曉楠]輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠]西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠]西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠]什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠]2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21181
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20260
- 3行政專員崗位職責(zé) 19066
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16247
- 5員工守則 15476
- 6軟件驗收報告 15415
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15129
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14221