【王者篇 】：創(chuàng)新管理

《電銷王者篇：專業(yè)技術(shù)與創(chuàng)新管理》

講師：丁勇

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課程對象：
目前的管理人員對：業(yè)績管理、新人管理、會議經(jīng)營、數(shù)據(jù)分析、走動管理、PRP、名單
管理、錄音輔導、激勵形式等必備的管理動作，都有豐富的‘經(jīng)驗’，但其實只掌握了‘形
’，沒有掌握‘質(zhì)’。主要原因來源于：接受的是一些碎片化、傳統(tǒng)化、早期化的培訓理念
，缺少新時代下必備的關(guān)鍵技術(shù)與動作要點。

我們的管理對象主體已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)?5-
00后，抖音、頭條、朋友圈下成長的一代；工作觀、生活觀已經(jīng)發(fā)生了較大的變化。十
年前信奉的：簡單、相信、照做 奴隸了我們的指導性思維事實上我們無法讓95-
00后員工簡單重復去工作、相信我們所說的、按照我們的要求去執(zhí)行
一：并未讓員工的行為、業(yè)績結(jié)果發(fā)生變化
二：員工的‘不配合’也打消了主管‘正常管理’的積極性
三：各類業(yè)績追蹤分散了主管的時間，增大了壓力
四：行業(yè)的各類薪資對比、惡性挖角 ‘逼迫’了主管短視

課程目標：
管理行為： 動作化 、場景化、可視化、邏輯化、規(guī)范化
管理過程： 專業(yè) 、人性、互動、有趣
管理目標： 便于追蹤、利于持續(xù)、有跡可循
|《王者篇》：技術(shù)與創(chuàng)新 |
|課題與大綱 |痛點與目標 |授課時間 |
|《 月度業(yè)績達成： 6大必做步驟》 |每個月的業(yè)績?yōu)槭裁闯３鰘4-5小時 |
| |現(xiàn)說到做不到？ 管理豈能簡 | |
|? 角色定位 |簡單單靠我也這么說了、我也| |
|對每個月業(yè)績帶來的致命影響 |這么做了、我也這么管了，就| |
|? 優(yōu)秀案例 行業(yè)頂級的優(yōu)質(zhì)目標分 |能讓業(yè)績輕輕松松的達到呢？| |
|享 | | |
|一 優(yōu)秀的團隊文化 |通過本節(jié)課：“本案例是國內(nèi) | |
|二 清晰的工作行為 |電銷中心現(xiàn)場一個經(jīng)典的案例| |
|三 量化的績效指標 |，由培訓學員參加演出，還原| |
|?《 月度業(yè)績目標無法達成》痛點分析 |兩位坐席、兩位主管、兩個團| |
|? 月度業(yè)績目標達成的六大：具體步 |隊、兩個區(qū)域在月初領(lǐng)到公司| |
|驟 |的月度業(yè)績目標后，從設(shè)定導| |
|為什么業(yè)績經(jīng)常出現(xiàn)說到做不到？ |向、分解動作、時間節(jié)奏、訓| |
|為什么業(yè)績的生死由績優(yōu)來決定？ |方式練、指標管理、引導技巧| |
|? 動作一 設(shè)定有意義的目標 |、追蹤段位、復盤習慣上有具| |
|（目標的重要性） |大的管理差異，。 | |
|負面案例：一 |從巨大的日常管理行為差異上| |
|正面案例：二 |，透析出兩位管理人員在認知| |
|? 動作二 聰明的分解目標 |、格局、細節(jié)、步驟、項目型| |
|負面案例：一 |思維的能力、段位和水品 | |
|正面案例：二 |課程要點：從小細節(jié)、小任務(wù)| |
|? 動作三 合理的控制節(jié)奏 |、小事情、小場景，延伸出問| |
|負面案例：一 |題背后體系化、精細化下的管| |
|正面案例：二 |理思維、管理認知、管理段位| |
|? 動作四 提升關(guān)鍵數(shù)字 |、管理水品。 | |
|負面案例：一 | | |
|正面案例：二 | | |
|? 動作五 搭配合理的管理行為 | | |
|負面案例：一 | | |
|正面案例：二 | | |
|? 動作六 如何高質(zhì)量的復盤與總結(jié) | | |
|負面案例：一 | | |
|正面案例：二 | | |
|? 月度目標管理步驟的：觸動、反思 | | |
|、總結(jié) | | |
|《 新人存亡：十大關(guān)鍵管理動作》 |痛點：新人的留存對招聘、培|3-4小時 |
| |訓、輔導、訓練、管理信心、| |
|? 新員工成長與流失帶來的重度困惑 |團隊穩(wěn)定都帶來了巨大的影響| |
|與影響 |。 | |
|? 主管生命周期之：新人成長速度 | | |
|為什么我們變得如此懈怠和冷漠？ |通過本節(jié)課： | |
|為什么存在賭博性的管理思維？ |丁導本人現(xiàn)場扮演電銷主管，| |
|為什么我們不愿意付出心血？ |由6位為參訓學員扮演正反兩 | |
|我們錯過的無數(shù)次團隊成型的機會 |面的新人坐席，將十個最容易| |
|? 新人留存的十大管理動作 |觸發(fā)新人伙伴流失的管理場景| |
|? 動作一：接受工作 （ 場景營銷 |100%高度還原， 丁導會從溝 | |
|） |通、引導、訓練、輔導、追蹤| |
|? 動作二：認可公司 （ 自我銷售 |上 ； | |
|） |完整的體現(xiàn)一位主管在一個有| |
|? 動作三：喜歡團隊 （與眾不同 |體系化的區(qū)域下（中心），如| |
|） |何的執(zhí)行和經(jīng)營自己的團隊。| |
|? 動作四：定位自己 （ 利弊分析 | | |
|） |課程要點：從心驚肉跳的場景| |
|? 動作五：理解銷售 （ 解除痛苦 ）|中，對照自己的一言一行、一| |
|? 動作六：心理落差 （ 綜合因素 |舉一動，不僅僅局限于學習某| |
|） |個小的技巧點，而是縝密的體| |
|? 動作七：訓練動作 （ 體系思維） |系化管理思維 | |
|? 動作八：聚焦知識 （ 訓練方法） | | |
|? 動作九：師徒搭配 （ 利弊明顯） | | |
|? 動作十：淘汰出局 （人設(shè)關(guān)鍵） | | |
|十大關(guān)鍵管理 動作背后的思維與認知| | |
|? 關(guān)鍵方法論： | | |
|總結(jié)（如何落實、執(zhí)行、固化） | | |
|? 1-2周訓練計劃 | | |
|? 4-12周訓練套餐 | | |
|? | | |
|項目型管理：區(qū)域型《新人訓練體系搭| | |
|建》 | | |
|《 人員成長一：五步訓練法》 |痛點：目前大部分的培訓、輔|1-1.5小時 |
| |導和分享只有開始、沒有期待| |
|? 傳統(tǒng)輔導方法的各類疑難雜癥 |的結(jié)果。更談不吸收、理解、| |
|? 因難點而生的五步訓練法 |掌握和運用 | |
|? 五步訓練法的模擬演練 | | |
|? 五個步驟與動作一 一拆解 |通過本節(jié)課： | |
|一 學習 |將會進行正反兩面的角色扮演| |
|二 訓練 |，還原重復培訓“心累”的痛點| |
|三 吸收 |，高度的觸發(fā)大家的共鳴心，| |
|四 實戰(zhàn) |現(xiàn)場全程帶教一遍五步訓練法| |
|五 復盤 |，有步驟、有工具、有方法，| |
|? 五步訓練如何與具體目標而綁定 |幫助大家掌握高效的輔導訓練| |
|? 五步訓練法的分組演練 |方法。 | |
|? 動作四：定位自己 （ 成長期 VS | | |
|優(yōu)勢化 ） | | |
|《 業(yè)績與人員成長二：三會 “心” 經(jīng) |電銷中心的三會經(jīng)營，特別是|1.5小時 |
|營》 |早會經(jīng)營，已經(jīng)給管理人員帶| |
| |來了具大的困擾，作為每天必| |
|? 管理眼中的會議到底長什么樣？ |須的管理動作，我們不僅僅再|(zhì) |
|? 員工心中理想的會議又長什么樣？ |局限于只是開會，而是如何開| |
|《早會篇： 周1 至 周5 》 |好，而三會經(jīng)營它真正的目已| |
|一 從業(yè)務(wù)節(jié)奏設(shè)計 |經(jīng)被無限的曲解，偏離了它真| |
|二 從員工情緒設(shè)計 |正的意義。 | |
|三 從人員成長設(shè)計 | | |
|? 經(jīng)典早會案例：現(xiàn)場情景 100% 還 |通過本節(jié)課：“丁老師會現(xiàn)身 | |
|原 |主管，由學員扮演銷售坐席，| |
|步驟一：現(xiàn)場隨意挑選坐席 |親身感受早、午、夕 三會的 | |
|步驟二：丁導化身主管開早會 |細節(jié)、質(zhì)量和心理變化。 | |
|步驟三：學員親身感受震撼效果 | | |
|步驟四： 透析關(guān)鍵步驟 |在角色扮演、模擬訓練的過程| |
|步驟五： 步步為贏 |中，大家一起總結(jié)關(guān)鍵技術(shù)要| |
|? 《午會篇： 業(yè)績 VS 情緒 》 |點和新的，并且能通過角色的| |
|一：上午業(yè)績進度決定午會類型 |帶入感，深刻的理解三會經(jīng)營| |
|二：什么樣的午會游戲不能玩 |與《月度目標管理：六大步驟》| |
|三：如何讓員工自我追蹤 |之間的必然關(guān)聯(lián)的遞進關(guān)系，| |
|? 《夕會篇： 時間 VS 說教 》 |能從內(nèi)心真正的的重視。 | |
|一：從人性設(shè)計夕會的溝通內(nèi)容 | | |
|二：訓練型夕會的：步驟與方法 |并且能分組設(shè)計《會議周行事 | |
|? 三會精華總結(jié)： |歷》《會議月行事歷》 | |
|? 會議為何稱為管理的雙刃劍？ |每個會議都有步驟、案例、操|(zhì) |
|? 會議經(jīng)營三十六變 ? 案例精彩展 |作步驟、引導話術(shù)、功效 | |
|示 | | |
|? 電銷現(xiàn)場會議經(jīng)營的十大重口味【 | | |
|雷區(qū)】 | | |
|? 從心理解 | | |
|會議為業(yè)績帶來的真正作用和意義 | | |
|《人員成長三：關(guān)鍵KPI的分析與使用》|為什么每個月的業(yè)績經(jīng)常說到|1.5-2小時 |
| |做不到？ 在日常管理中經(jīng)常 | |
|? 表象行為的案例解讀 |會做出一些“牛頭不對馬嘴 ” | |
|? 表現(xiàn)行為對應(yīng)的具體報表數(shù)字 |的管理動作？ 眼花繚亂的數(shù) | |
|? 報表數(shù)字背后的真實問題 |字背后，到底透露出來什么樣| |
|? 傳統(tǒng)KPI分析：故弄玄虛、強行關(guān)聯(lián)|的具體問題，管理的精準度、| |
|? 三大KPI分析法： 一鍵查找最致命 |有效性一直是長久的難題 | |
|問題 | | |
|? 看得見的問題 VS 看不見的問題|通過本節(jié)課： | |
|? 最具實戰(zhàn)意義的電銷數(shù)字案例一 |分析問題靠數(shù)字、解決問題靠| |
|? 最具指導意義的電銷數(shù)字案例二 |方法，掌握核心的三種KPI分 | |
|? 如何運用數(shù)字帶著員工思考 |析法，通過常見的五大報表，| |
|? 如何分析數(shù)字帶著員工認可 |尋找到具體的KASHJ問題所在 | |
|? 如何抒寫數(shù)字帶著員工改變 |，找到最容易撬動的“關(guān)鍵數(shù) | |
|? 如何培訓員工每個人都是問題分析 |字” | |
|專家 |穿透到問題的本質(zhì)，撬動績效| |
|? 常見十二個數(shù)字里 對應(yīng)的 具體管 |數(shù)字的變化，真正幫助到銷售| |
|理動作 |人員 | |
|《人員成長四：PRP 與 一對一輔導》 |我們不是為了單純的績效面談|1.5-2小時 |
| |，而是真正的為了績效數(shù)字、| |
|?為何要績效面談你真的知道嗎？ |員工成長而服務(wù)，有了這個邏| |
|? 電銷行業(yè)無效溝通的根源解讀 |輯和關(guān)系，才能真正的做出有| |
|? 電銷主管持續(xù)憂慮的內(nèi)心剖析 |效的溝通和輔導，傳統(tǒng)的績效| |
|? 經(jīng)典案例展示 |面談 | |
|? 教練式績效面談現(xiàn)場演練 |通過本節(jié)課： | |
|? 績效面談三要素都是什么？ |會有2-4組正反兩面的場景， | |
|? 績效面談六大步驟 |由參訓學員切身的角色扮演，| |
|? 雙向互動的關(guān)鍵點【帶著坐席自我 |完完全全的沉寂在真實的角色| |
|思考】 |中，還原100%的PRP場景，深 | |
|? 扔掉你的扣帽子動作與固有思想 |刻的感受到其中的反面刺痛和| |
|? 帶著輕松的追蹤作業(yè)結(jié)束談話 |正面思考 | |
|? PRP四大核心問題： KASH |學會在績效數(shù)字分析后，帶著| |
|? PRP十二個不能做的事情 |清晰的真相，制定一個邏輯清| |
| |晰、能觸發(fā)員工自我深度思考| |
| |，自我找到問題的溝通步驟。| |
| |俗話說的好：打蛇打七寸，真| |
| |正協(xié)助員工找到提升“關(guān)鍵數(shù) | |
| |字” | |
| |的方法，制定實際的行動計劃| |
| |，才能持續(xù)性的解決問題。 | |
|《人員成長五：：錄音學習與輔導 》 |目前的錄音學習和輔導，更多|2-3小時 |
| |的限制于管理人員本身的銷售| |
|? 錄音在電銷行業(yè)的地位與作用 |技術(shù)段位，而不僅僅只限于錄| |
|? 錄音輔導的現(xiàn)狀與深度困惑是什么 |音輔導這幾個簡單的步驟。所| |
|？ |以造成諸多的錄音輔導做與不| |
|? 為什么主管會重復錄音輔導的勞動 |做，本質(zhì)上對人員成長、績效| |
|? 現(xiàn)場錄音經(jīng)典案例演練 |變化的意義根本就不大。 | |
|? 丁導帶著你做錄音輔導 | | |
|? 錄音輔導五步驟 ? 環(huán)環(huán)相扣 |通過本節(jié)課： | |
|? 輔導中的六大禁忌。你中了幾招？ |由丁導和6-8位學員現(xiàn)場還原 | |
|? |錄音輔導的場景，將錄音輔導| |
|錄音輔導成功的前提1：專業(yè)銷售知識|的利弊完全的演繹出來，電影| |
|、技巧 |版的場景歷歷在目 | |
|? |并且學會從《一通成效單》的十| |
|錄音學習成功的前提2：頂級的引導提|個零件、《異議處理單》的十二| |
|問技術(shù) |個常見問題，以及處理步驟的| |
|? 錄音輔導的高效口訣 |與技巧、 《激發(fā)需求單》的啟 | |
|讓電銷員的話術(shù)形神兼?zhèn)?-帶領(lǐng)錄音 |、承、轉(zhuǎn)、合上，去識別錄音| |
|成長 |的優(yōu)劣與真相。 | |
|在線跟聽與錄音跟聽 |能通自身與外界的技術(shù)結(jié)合，| |
|反饋原則與反饋表的應(yīng)用 |幫助三個段位技巧的員工，真| |
|個人和團隊式的區(qū)別 |正的找到問題，卓有成效的進| |
|錄音成長的注意事項特別提醒 |行學習和成長。 | |
|? 打造屬于你自己真正的核心競爭力 | | |
|《人員成長六：定場、走場、巡場》 |傳統(tǒng)的電銷中心巡場和走動管|1-1.5小時 |
| |理，多是的目的是：威懾、嚇| |
|? 流于形式的巡場 ? 模擬管理演示 |人、監(jiān)督、無所事事打發(fā)時間| |
|? |、裝樣子給領(lǐng)導看，并沒有其| |
|走動管理-背后真正問題的解讀與探索|目的和意義 | |
|? 電銷大現(xiàn)場管理之 | | |
|? 校園課程的運作 |通過本節(jié)課： | |
|? 在線率的保證 |丁導會從整個中心、團隊、個| |
|? 走動管理的四種激勵性話術(shù) |人三各角度，拿出有效的策略| |
|針針見血 |、可視化的方法、明確的動作| |
|? 如何結(jié)合數(shù)據(jù)報表進行走動管理？ |、清晰的責任人，讓巡場走動| |
|? 如何運用走動管理改善線上溝通技 |管理，變成一項標準化的行為| |
|巧 |動作 | |
|? 如何運用走動管理提升團隊氛圍 | | |
|? 走動管理落地執(zhí)行- 頭腦風暴 | | |
|《人員成長七：智能話術(shù)的設(shè)計》 |《話術(shù)設(shè)計》能力一直就是管理|2-3小時 |
| |人員吃飯的硬家伙，而傳統(tǒng)的| |
|? 痛點一：傳統(tǒng)紙質(zhì)版 |《話術(shù)設(shè)計》，一直是沿用樸素| |
|話術(shù)的無效根源 |的word excel 版本中，更多 | |
|? 痛點二：傳統(tǒng)電子版 |是流程與異議處理分家的狀態(tài)| |
|話術(shù)的打折根源 |。對員工的操作和使用帶來了| |
|? FAB：在智能話術(shù)大綱中的呈現(xiàn) |極大的不變，并且傳統(tǒng)的《話 | |
|? 「開場白」的類型與結(jié)構(gòu)圖形展示 |術(shù)設(shè)計》沿用了樸素的五大步 | |
|? 「產(chǎn)介」的不同類型（以及需要搭 |驟，和實際的場景有諸多的不| |
|配的不同開場白） |匹配 | |
|? 「互動」話題的設(shè)計如何穿插、鋪 | | |
|墊在最理想的位置 |通過本節(jié)課： | |
|? 「成交」價格鋪墊/信息核對/扣款 |丁導帶著行業(yè)頂級的話術(shù)制作| |
|設(shè)計/穩(wěn)單動作 |工具案例做操作展示，學員全| |
|? 「回訪」定義/畫像/設(shè)計/銜接/玩 |程手動操作模擬演練 | |
|活 |將銷售流程必然會觸發(fā)的各個| |
|? 「異議」一 ：步驟型原理 |場景，通過簡單、清晰、明了| |
|? 「異議」二 |的結(jié)構(gòu)設(shè)計出來，減少員工的| |
|：10大常見不同異議的處理策略 |反應(yīng)觸發(fā)時間 | |
|? 「異議」三 |可以在不同的流程下，根據(jù)客| |
|：同異議，不同流程下的方式 |戶不同的反應(yīng)、回應(yīng)最精準、| |
|? 「異議」四 |最應(yīng)該說的話，讓銷售變得更| |
|：同異議，不同客戶使用的方法 |輕松、更得心應(yīng)手。 | |
|? 「激發(fā)」需求一：最佳流程步驟 |通過龐大的《智能話術(shù)設(shè)計》，| |
|? 「激發(fā)」需求二：收集信息、引導 |能減少重復的一對一輔導、重| |
|話題的有效案例 |復的個人錄音學習、重復的培| |
|? |訓；能將管理時間拿出來，做| |
|「再營銷/加銷」最佳流程示范，以及|一些更有規(guī)劃、更有意義、更| |
|具體的處理策略 |有體系的事情上。 | |
|? 一鍵返回式：智能化設(shè)計，簡單、 | | |
|全能、系統(tǒng)、靈活、趣味 | | |
|? 講義功能： 360度分析利弊，替代 | | |
|輔導與培訓（一勞永逸） | | |
|? 增減功能：根據(jù)數(shù)據(jù)、上線時間、 | | |
|技巧高低：開放不同層級的人員 | | |
|《人員成長八：有效的激勵 》 |如何做好:物質(zhì)和數(shù)據(jù)、情感 |1-1.5小時 |
| |和信任、成長和變化、團隊氛| |
|? 激勵方案的計劃性 |圍的激勵,一直困擾著管理人 | |
|? 激勵方案的設(shè)計技巧 |員，是管理人員夢寐以求的期| |
|? 激勵案例一 ：物質(zhì)和數(shù)據(jù) |望 | |
|? 激勵案例二 ：情感和信任 | | |
|? 激勵案例三： 成長和變化 |通過本節(jié)課：學會由外到內(nèi)、| |
|? 激勵案例四 ：職場的氛圍 |由內(nèi)到外的去激勵員工，并且| |
|? 從五大需求，設(shè)計激勵 |能引導員工進行自我激勵，提| |
| |升團隊士氣和戰(zhàn)斗力，助力團| |
| |隊業(yè)績的提升。 | |
|《人員成長九： 分層管理和訓練》 |同樣的管理動作和訓練方法，|1-1.5小時 |
| |為什么在不同的員工身上被高| |
|? 新人訓練體系計劃搭建 |度打折，不是你做的少，而是| |
|? 中層訓練體系計劃搭建 |你做的不夠“準”不夠“全” | |
|? 績優(yōu)訓練體系計劃搭建 | | |
|? 四種員工的管理技巧和方式 |通過本節(jié)課： | |
|? 四種員工的管理時間投入產(chǎn)出比分 |學會搭建三種不同的訓練體系| |
|析 |，對不同層級的員工進行精準| |
|? 激勵案例四 ：職場的氛圍 |的訓練和輔導，對四種不同類| |
|? 從五大需求，設(shè)計激勵 |型的員工進行 “個性化”管理 | |
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