大客戶銷售課程體系
部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售什么是大客戶大客戶的4大關鍵特征大客戶的生命周期大客戶銷售的特殊性大客戶銷售鏈大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力誰是大客戶？大客戶拜訪前的準備第二部分:大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售人的行為處事風格類型人的行為處事風格特征如何與不同行為處事風格的客戶打交道雙人舞----如何與客戶保持一致如何說服一把手？集團大客戶的決策流...
講師：江猛咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分、客戶網(wǎng)絡規(guī)劃章、客戶網(wǎng)絡規(guī)劃1、尋求有效的市場區(qū)域有效市場區(qū)域的標準如何尋找有效市場區(qū)域2、尋求有效市場區(qū)域內的有效客戶什么是有效客戶怎樣才能找到有效客戶3、客戶網(wǎng)絡新定位：終端渠道第二章、營銷網(wǎng)絡布局1、營銷網(wǎng)絡布局設計的決定因素2、選擇符合你要求的中間商3、如何使營銷網(wǎng)絡布局通暢高效第三章、把競爭對手變?yōu)闋I銷伙伴1、競爭對手存在的好處2、與競爭者之...
講師：齊連生咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 崔小屹老師的《致勝大客戶》課程設計思路非常清晰，首先讓學員站在客戶的角度分析客戶的需求及其行為表現(xiàn)，客戶對銷售人員的期待是什么，從而讓學員了解應該做一個什么樣的銷售人員；接下來崔老師會從初次拜訪客戶到建立良好關系，從大項目競爭到長期客戶維護展開介紹大客戶銷售的技巧，分享崔老師的經(jīng)驗和心得；崔老師還會引入一個大客戶銷售的經(jīng)典案例，讓學員進行分析討...
講師：崔小屹咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分大客戶管理的基本理念一、認識“大客戶”-誰是那“20”；-大客戶管理的基本問題與出路。二、大客戶管理基本理念-建立“客戶驅動型組織”；-樹立“大服務”觀念；-實施“顧問式銷售”；-提供“系統(tǒng)解決方案”。第二部分大客戶策略銷售的方法一、大客戶營銷的三個階段-建立關系階段-穩(wěn)定關系階段-加強關系階段二、大客戶銷售程序-探詢聆聽-沖擊需求-展示說服-建議訂單三...
講師：王同咨詢電話：010-82593357下載需求表
模塊一：大客戶管理概論課程單元重點內容備注模塊一：大客戶管理概論1、大客戶管理產(chǎn)生的背景——變化sup2;競爭性日趨激烈sup2;大客戶自身日益成熟sup2;增值銷售機會較多sup2;與客戶建立長期的合作關系精彩演講案例分析2、大客戶管理的概念sup2;銷售影響階梯專業(yè)拜訪者-價格銷售者-產(chǎn)品銷售者-滿足需求的銷售者-值得信賴的合作伙伴sup2;大客戶管理的...
講師：陳攀斌咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、引言：銷售是什么二、大客戶開發(fā)-營銷顧問的準備-客戶開發(fā)的渠道-客戶開拓的步驟-客戶開發(fā)的方法-大客戶性格分析-大客戶個性化資料-銷售漏斗的作用三、大客戶審查-大客戶資格審查-客戶資信評估-客戶風險的思考-客戶的差異分析-大客戶評估表審查核實客戶的關鍵角色:1:誰是決策者；2:誰是使用者；3:誰是技術把關者；4:誰是教練；-決策者的營銷標準-使用者的營銷...
講師：江猛咨詢電話：010-82593357下載需求表
章顧問式大客戶銷售概述 一、什么是大客戶銷售 案例：某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆 二、顧問式銷售模式解析 1.什么是顧問式銷售 2.為何要開展顧問式銷售 3.顧問式銷售顧問什么 4.顧問式銷售如何開展 三、從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式 1、以4P為核心的產(chǎn)品導向型銷售模式 2、以4C為核心的客戶導向型營銷模式 案例分析...
講師：孫波咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶與大客戶顧問式銷售1、什么是大客戶2、大客戶的4大關鍵特征3、大客戶的生命周期4、大客戶銷售的特殊性5、大客戶銷售鏈6、大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力7、誰是大客戶？8、大客戶拜訪前的準備二、人的行為處事風格與大客戶銷售1、人的行為處事風格類型2、人的行為處事風格特征3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道4、雙人舞----如何與客戶保持一致5、如...
講師：江猛咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：一、知己篇工業(yè)自動化產(chǎn)品在中國的營銷策略與秘訣l目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項目銷售與普通銷售的不同之處和項目銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大額項目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。工業(yè)自動化類項目銷售的五個特征利用客戶關系來搞定工業(yè)自動化產(chǎn)品的關鍵九字真言是工業(yè)自動化銷售的秘訣十六個字是工業(yè)自動化營銷的運用戰(zhàn)術工業(yè)自動化行業(yè)對...
講師：李大志咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、銷售解義銷售的概念理解銷售的不同層次傳統(tǒng)銷售與大客戶銷售綜合解析二、購買行為決定銷售行為大客戶的購買行為分析銷售行為與購買行為之間的關系大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關注目標市場及客戶關系的定位方法大客戶銷售的六個步驟三、大客戶拜訪的技巧與要點拜訪前的準備與調研電話約訪——112的約訪技巧銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止初次拜訪的重要環(huán)節(jié)——迅速...
講師：佟偉富咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 部分大客戶銷售過程中的問題點 本部分學習目標： 了解大客戶運作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力?！ ∫?、大客戶銷售過程中常遇的10個問題（含直銷與渠道） 1、找不到項目，項目信息模糊；找不到渠道商，找不到市場?！ ?、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營渠道客戶?！ ?、大客戶關系與項目怎樣做透明？教練的...
講師：吳昊天咨詢電話：010-82593357下載需求表
個模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路一、針對客戶采購特點制定銷售策略1、掌握客戶采購的類型與特點2、梳理簡單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點與方法二、挖掘產(chǎn)品價值1、理解客戶關系的本質2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法三．滿足客戶需求為先1、識別客戶需求與要求2、滿足客戶需求為先的觀念與方法3、成為解決客戶問題的物流講師第二個模塊：充分做好銷售準備一、掌握客戶組織體系及不...
講師：胡福庭咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧（2天） 課時：12H
1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時機 2、【工具】大客戶入圍路徑圖 3、關系的定義：關系=信任利益情感 4、【案例】客戶孩子的病 5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式 6、【案例】大金空調銷售人員的產(chǎn)品演示 7、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣 8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略 9、【工具】引導客戶需求的SPIN策略 10、【互動】產(chǎn)品FABE提煉練習 1...
講師：張長江咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元大客戶情報收集概述1.情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值2.情報收集的主要對象與范圍◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷◇案例分享：王進喜照片泄密第二單元大客戶情報收集的內容與范圍1.客戶背景資料6要點2.采購業(yè)務資料5要點3.競爭對手資料4要點4.客戶個人資料10要點◇案例分享：我成功的一次大客戶情報收集分享◇工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表...
講師：諸強華咨詢電話：010-82593357下載需求表
講、大客戶銷售概論一、大客戶對企業(yè)的重要性1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境轉變2、大客戶與一般客戶的區(qū)別二、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別1、80/20原則及作用2、常見大客戶銷售誤區(qū)三、大客戶基本概念和定義1、大客戶的特征和類型；2、大客戶的分級；3、大客戶發(fā)展的四個階段；4、大客戶需求和機會分析。四、大客戶的選擇1、如何有效篩選信息？2、尋找潛在目標客戶3、如何建立和...
