強(qiáng)化銷區(qū)管理-醫(yī)藥營銷速度和質(zhì)量的根本

 作者：史立臣    507

　于是，2010年筆者史立臣這位朋友開始了他新的征程。

　　初期，營銷公司年度工作會(huì)議，營銷公司的全體人員在看了新的年度營銷計(jì)劃后，認(rèn)為策略適當(dāng)，思路正確，很是熱血沸騰了一回，我的朋友也借機(jī)鼓勁，希望經(jīng)過今年一年，所有的省區(qū)經(jīng)理都買上自己的私家車（當(dāng)時(shí)有私家車的很少）。省區(qū)經(jīng)理也在熱血沸騰下簽署了2010年的目標(biāo)責(zé)任書，接下了他們認(rèn)為過高的銷售指標(biāo)，老板也表示，如果每個(gè)銷區(qū)都完成了銷售指標(biāo)，根據(jù)業(yè)績的不同，每個(gè)省區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)業(yè)績的轎車一輛，即獎(jiǎng)勵(lì)5萬至15萬價(jià)格不等的汽車（指標(biāo)大的獎(jiǎng)勵(lì)好的，相對小的獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)格低的）。

　　開始的時(shí)候大家在氣勢的支持下，積極配合我的仁兄開展各項(xiàng)工作，但是經(jīng)過一個(gè)季度運(yùn)行后，雖然業(yè)績基本完成了，但是，發(fā)生的事情卻讓我的仁兄欲哭無淚。很多省區(qū)經(jīng)理是老板一手帶出來的，這些人水平不高，對銷區(qū)的管理粗放，亂承諾和亂放炮是這些人的主要特點(diǎn)，總結(jié)下來有這么幾條：

　　1. 給下屬畫了一張大餅，卻沒告訴下屬怎么吃到這張大餅

　　2. 不按照既定的年度營銷計(jì)劃中確定的營策略指導(dǎo)和教育銷區(qū)人員，而是，曲解策略，告訴下屬投機(jī)取巧之術(shù)。

　　3. 指標(biāo)壓力大，就強(qiáng)壓下屬，強(qiáng)行分解指標(biāo)，卻不缺幫助下屬完成指標(biāo)，用他們的話，指標(biāo)大沒關(guān)系，反正這么多年業(yè)務(wù)也不是我做，分下去就完事。

　　4. 沒有根據(jù)年度營銷計(jì)劃制定整體的區(qū)域規(guī)劃，凡事一貫作風(fēng)就是沒計(jì)劃，有事就訓(xùn)斥下屬，搞得下屬也像沒頭的蒼蠅，沒計(jì)劃，沒目的的在市場上亂跑。

　 史立臣
 強(qiáng)化 醫(yī)藥 營銷 根本 速度 質(zhì)量 管理

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