就其傳播對象的不同，品牌可以分為B2B和B2C兩種，B2B就是我們通常所講的工業(yè)企業(yè)品牌，它主要集中在組織之間的品牌溝通、產(chǎn)品服務(wù)購買決策等互動過程中。B2C是面向消費者的品牌，其價值已經(jīng)得到廠家和消費者雙方的高度認可和重視，也成為了企業(yè)競爭的利器和消費者體驗的載體。相比B2C的消費品品牌，B2B的工業(yè)企業(yè)品牌還處在稚嫩的初創(chuàng)期，需要企業(yè)家的戰(zhàn)略遠見、專業(yè)理論和實用方法等內(nèi)部條件作為支撐。

不過，當(dāng)今的工業(yè)品領(lǐng)域也在發(fā)生著翻天覆地的變化，客觀競爭環(huán)境的三大特征在“逼迫”工業(yè)企業(yè)拾起之前忽視的品牌戰(zhàn)略，使得品牌與銷售業(yè)績的關(guān)聯(lián)性得到了前所未有的強化。其一，就是相似產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)量激增，同質(zhì)化的產(chǎn)品和銷售競爭手段，促使先知先覺的工業(yè)企業(yè)拿起了品牌的武器，在面目模糊、替代性極強的產(chǎn)品競爭領(lǐng)域樹立特色鮮明、價值號召力彰顯的品牌大旗，為自己贏得更多、更優(yōu)質(zhì)的客戶群；其二，是技術(shù)進步導(dǎo)致產(chǎn)品和服務(wù)不斷演變?yōu)閺?fù)雜的解決方案，像SAP的軟件系統(tǒng)，就涉及到一個企業(yè)的供應(yīng)鏈、員工管理、客戶管理等縱深業(yè)務(wù)流程。工業(yè)企業(yè)客戶不得不面對超負荷信息的巨大壓力，光是弄明白主流品牌的技術(shù)和性能方案，就得花上不菲的時間和精力。其三，巨大的價格壓力迫使工業(yè)企業(yè)提供具有差異化價值的產(chǎn)品和服務(wù)，而只有品牌才能將產(chǎn)品和服務(wù)的附加值固化，并持久發(fā)揮增值作用。

工業(yè)企業(yè)的塑造品牌，開始成為贏利模式的重要構(gòu)成因素，這不僅僅是應(yīng)對經(jīng)營環(huán)境的巨大壓力，更有來自經(jīng)營戰(zhàn)略的內(nèi)在驅(qū)動。工業(yè)企業(yè)的品牌功能，可以簡要地概括為三種：提高信息效率、減少風(fēng)險、增加價值并創(chuàng)造形象利益。品牌化的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶的信息收集和解決過程變得便捷高效，也讓企業(yè)品牌在混亂的競爭環(huán)境中脫穎而出，擁有品牌專享的認知價值?？蛻糁郧嗖A品牌，其根本原因在于減少購買失誤的決策風(fēng)險，品牌的社會價值提供了安全可靠的心理暗示，滿足了人們趨利避害的基本愿望，從而幫助企業(yè)管理層作出時效性與合理性“雙優(yōu)”的購買決策。而且，工業(yè)企業(yè)品牌還能為企業(yè)和客戶創(chuàng)造超越產(chǎn)品的附加價值，一個優(yōu)秀品牌內(nèi)在的企業(yè)文化、卓越管理、先進技術(shù)和出色服務(wù)，在造?？蛻羝髽I(yè)的同時，也把自己的企業(yè)整體形象生動地展示給世界。

產(chǎn)品可模仿，技術(shù)可超越，而品牌如同人類的面孔，是唯一的。品牌是將企業(yè)的供給物與競爭者有效區(qū)隔最有效、最具有感染力的戰(zhàn)略手段，是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的最大資產(chǎn)。從工業(yè)品行業(yè)大量的并購案中我們可以看到，品牌的價值有時甚至超過了有形的物質(zhì)資產(chǎn)。品牌資產(chǎn)化，是工業(yè)企業(yè)追求品牌戰(zhàn)略的要因之一，品牌在為客戶創(chuàng)造附加價值的同時，也會明顯改善企業(yè)自己的贏利能力。品牌投資回報的正態(tài)化分布，吸引了越來越多的工業(yè)企業(yè)投入到此種軟性資產(chǎn)的經(jīng)營大軍的行列。

一、“三方聯(lián)合會診”，埋下長壽品牌的種子

每個工業(yè)企業(yè)都有自己的品牌，無論投資大小，只有影響力的大與小、形象力的正與反。就像身體年度體檢一樣，品牌也需要定期的診斷和調(diào)整，時間間隔也已年度為宜，與企業(yè)年度營銷規(guī)劃緊密結(jié)合。想要洞察一個品牌的過去、現(xiàn)在和未來，了解一個品牌的競爭力和健康程度，需要從三個角度去綜合考慮，那就是品牌對消費者的價值傳遞、品牌在市場中的直觀表現(xiàn)和品牌的競爭前景。

價值傳遞是品牌的使用價值，是滿足消費者需求的物質(zhì)基礎(chǔ)，決定了品牌的市場地位；市場表現(xiàn)是歷史累積的階段性成果，是品牌發(fā)展的起點，代表著品牌建設(shè)的市場績效；而競爭前景，則是品牌未來成長空間的展望，是下一階段品牌角逐力量對比的預(yù)測。這三者構(gòu)成了一個互為影響的三角形結(jié)構(gòu)（如下圖），它們之間的動態(tài)平衡是品牌診斷的要點，而且品牌的過去、現(xiàn)在、未來都在一個時間軸上清晰地呈現(xiàn)開來，工業(yè)企業(yè)決策者必須明白：品牌建設(shè)和發(fā)展是一個內(nèi)外部聯(lián)系緊密、價值互通、時間軸向、關(guān)系橫向的經(jīng)營過程。

價值傳遞需要明確三個問題：客戶需求的滿足程度、品牌性價比和品牌溝通成效。滿足客戶需求，是品牌存在的根本價值，也是產(chǎn)品和服務(wù)存在的基礎(chǔ)。品牌性價比，即顧客讓渡價值的源頭，是客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的直觀體驗。溝通成效是讓有價值的東西得到客戶應(yīng)有的承認，需要精心地設(shè)置價值點、陳述價值主張和選擇溝通媒體。只有將消費者最需要的價值實體和價值信號通過合適的載體準(zhǔn)確地傳遞給了最適合的目標(biāo)人群，并得到預(yù)期中的認知和理解，價值傳遞才是完善的，該要素的運行才是健康的。

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