目前來看，工業(yè)企業(yè)大多選擇實用性定位方法，理性地傳達產(chǎn)品特點、屬性和優(yōu)勢，在推銷時他們奉行FAB法則，告訴客戶產(chǎn)品特點、比較優(yōu)勢、然后陳說帶給客戶的使用利益，比如SAP的全球第一大軟件解決方案供應(yīng)商。有些工業(yè)企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)向更為象征性的定位方法，通過傳遞更加含蓄的信息來建立購買者的聯(lián)想，如IBM的四海一家解決之道。

定位就是關(guān)于公司是什么、信奉什么、客戶能聯(lián)想到并欣賞的價值是什么的綜合表述，它必須能讓客戶輕松理解，并與公司營銷溝通計劃融為一體，說的和做的要表里如一。兩種定位方法也各自有側(cè)重點，在交易性細(xì)分市場中，企業(yè)傾向于選擇實用性定位，因為購買者的需求是以產(chǎn)品導(dǎo)向的，而且購買的目的性很強。在較為看重供求互動關(guān)系的細(xì)分市場上，選擇象征性定位要更合拍一些，客戶也更在乎與企業(yè)之間的互動、分享、支持，此時購買的就不僅僅是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后的整個企業(yè)。

定位是一個思考和行動的長周期，需要一個明確的計劃和行動步驟。綜合目前國內(nèi)外在工業(yè)企業(yè)和消費品定位方面的主流觀點，可以將定位分成八個步驟。第一，確定目標(biāo)大市場可以形成多少細(xì)分市場，并確定哪些位置被哪些競爭對手先行占據(jù)了；第二，識別目標(biāo)客戶認(rèn)同的產(chǎn)品關(guān)鍵屬性和購買態(tài)度；第三，對細(xì)分的目標(biāo)市場進行取樣，以確認(rèn)潛在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的評價；第四，得出自己的產(chǎn)品和企業(yè)所要占據(jù)的市場定位；第五，盤點一下企業(yè)資源，看能否滿足定位戰(zhàn)略的需求；第六，要充分考慮競爭對手的反擊決心和動作效度；第七，措施得到，力爭達成定位；第八，定期監(jiān)測客戶的觀念、需求和品位的變化，對既有定位進行體檢并決定是否調(diào)整、如何調(diào)整。

上述八個步驟是按部就班的程序活，是定位戰(zhàn)略的基本游戲規(guī)則，絕大多數(shù)工業(yè)企業(yè)都會依次進行，所以若想贏在起跑線，就必須更為深入地探討和領(lǐng)悟定位技巧，以求快人一步。行業(yè)研究、標(biāo)桿企業(yè)鎖定、企業(yè)經(jīng)營得失總結(jié)，都是定位技巧的精神食糧，而且定位不僅是企業(yè)界的作業(yè)工具，更是對目標(biāo)客戶的組織和個體的精深研讀，畢竟定位的價值是由客戶掌握的，只有獲取客戶的認(rèn)同，定位才有立身之地。

1、產(chǎn)品特點

這種定位方法簡單易懂，廣為使用，它直觀地展示了自己產(chǎn)品的獨特性，并與競爭對手產(chǎn)品做了明確的區(qū)隔，在銷售過程中，如果能夠配合樣品樣機提供實際操作或體驗機會，產(chǎn)品的說服力就會更大一些。

2、性價比

性價比是中高檔產(chǎn)品定位的常用方法，價格高低本身就是質(zhì)量好壞的一個強有力信號。在松散型交易行為占據(jù)主導(dǎo)的細(xì)分市場上，性價比定位技巧尤為見效，畢竟一份價格一分貨，高價格代表高質(zhì)量，而低價格則會讓客戶買到基本可用的產(chǎn)品，拋卻無謂的品質(zhì)幻想。國內(nèi)工業(yè)企業(yè)最喜歡使用本技巧，對于品質(zhì)取勝的企業(yè)而言尤其明顯。性價比定位要防止陷入高不成、低不就的認(rèn)知泥沼。

3、使用者

有些工業(yè)企業(yè)根據(jù)行業(yè)或者用戶群的不同，提供針對性的解決方案，從而與競爭對手形成有效區(qū)隔，比如DELL的中小企業(yè)辦公IT解決方案。此定位的關(guān)鍵就是找到自己最能服務(wù)好的客戶類型，挖掘他們沒有被滿足的需求，定制個性化產(chǎn)品或服務(wù)方案。有時候，針對特定組織和個--人用戶提供的特殊利益，是具有很強的購買粘著度的，比如IBM就曾宣布，任何人都不會因為購買IBM產(chǎn)品而被解雇，而很多電視臺大量使用SONY監(jiān)視器也是同理。

4、利益

定位也可以通過產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益而達成，這是產(chǎn)品特點定位法的一種擴展：將產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益，企業(yè)經(jīng)營的關(guān)注點也就從產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)向了客戶需求。許多卓越的工業(yè)企業(yè)就是通過差異性的技術(shù)解決方案為客戶帶來什么樣的明確利益來定位的。這些利益可以是快捷的供貨、更高的滿意度、全程無憂的售后服務(wù)、低廉的成本、帶給客戶更大的贏利空間等。利益定位法的成功與否，關(guān)鍵在于是否抓住并滿足了客戶組織的核心利益點。

5、歷史或名聲

像圣戈班這樣具有300多年經(jīng)營歷史、愛迪生這樣偉大發(fā)明家創(chuàng)始的企業(yè)，都可以通過其專門知識、領(lǐng)先技術(shù)和悠久歷史來定位，此種定位可以更好地傳達頂級質(zhì)量、豐富經(jīng)驗、專有知識等信息，降低客戶選擇和購買的風(fēng)險，增強客戶對供應(yīng)商的信任感。

定位的步驟和技巧具有很強的習(xí)得性，工業(yè)企業(yè)經(jīng)營者可以借機走出拍腦袋的簡單決策方式，把定位戰(zhàn)略建立在細(xì)分市場深度分析和合理選擇的基礎(chǔ)上，并通過營銷努力達成企業(yè)資源與客戶需求的有效匹配。而品牌診斷則定位之前和之后的必修課程，畢竟，品牌定位戰(zhàn)略是公司資源的集結(jié)號，牽涉到企業(yè)整體營銷業(yè)績與經(jīng)營成效。精深的品牌診斷、精準(zhǔn)的定位戰(zhàn)略，是企業(yè)獲得市場競爭優(yōu)勢的雙核動力源，幫助工業(yè)企業(yè)贏在起跑線上。

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