劉學(xué)文 老師
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案 例 吳老板生活工作在地處西部的一個(gè)欠發(fā)達(dá)首府城市，他掌管著當(dāng)?shù)匾患翌H具規(guī)模并且有著地域知名度的制藥企業(yè)。為此，吳老板對(duì)其充滿傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)歷程常常掛在嘴邊，時(shí)逢重要場(chǎng)合就會(huì)或多或少的炫耀一番，對(duì)于這件事他樂(lè)此不疲。 事實(shí)也確實(shí)也如此，吳老板從一介平民蜚聲到知名人物行列當(dāng)中，其中確實(shí)付出了非常多的...
王運(yùn)啟 204查看全文
當(dāng)今，困惑民企的一個(gè)最主要問(wèn)題是人才的問(wèn)題。更直接是高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人的尋找獲得、使用問(wèn)題。留人只是識(shí)別人才、聘用人才和使用人才的結(jié)果而已。如果，一開(kāi)初，人才的界定識(shí)別就錯(cuò)位了，必然會(huì)導(dǎo)致雙方的分離。而招聘期間雙方溝通交流的錯(cuò)位或不深入也同樣為后來(lái)的分離埋下了種子。當(dāng)然，用人階段如果無(wú)法因才用才就更是...
蔡丹紅 258查看全文
自從事咨詢工作以來(lái)，曾經(jīng)接待過(guò)不少?zèng)]有自己的品牌，專門為歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家加工制作產(chǎn)品的企業(yè)，我們一般把他們也稱為OEM企業(yè)。這類企業(yè)屬于生產(chǎn)型企業(yè)，當(dāng)看到自己生產(chǎn)的產(chǎn)品貼上別人的標(biāo)簽在世界市場(chǎng)上馳騁時(shí)，一方面是感到驕傲，一方面也是辛酸，因?yàn)楫吘故恰盀槿俗骷蕖卑?。再有就是不安全感，總覺(jué)得命運(yùn)被操作在別...
蔡丹紅 223查看全文
A樓，是中國(guó)一個(gè)著名的風(fēng)景名勝。上下五千年，A樓曾經(jīng)有多少文人墨客在這里潑墨揮毫，題寫了千古絕唱之佳作。更有我們一代的杰出領(lǐng)袖毛澤東登上A樓，在這里吟出豪情滿胸的詩(shī)句。時(shí)值市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，A樓所在地的政府艷羨各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，希望為本地的經(jīng)濟(jì)添一道亮麗的風(fēng)景線，就打起了A樓的主意。決定利用A...
蔡丹紅 315查看全文
建立個(gè)人品牌——現(xiàn)實(shí)的話題 美國(guó)管理學(xué)者華德士提出：21世紀(jì)的工作生存法則就是建立個(gè)人品牌。不只是企業(yè)、產(chǎn)品需要建立品牌，個(gè)人也需要在職場(chǎng)中建立個(gè)人品牌。個(gè)人品牌是實(shí)際的、商業(yè)的觀念，它雖然打破了過(guò)去組織的階梯與限制，看似讓工作變得自由，但也更強(qiáng)調(diào)工作更具有價(jià)值。 建立個(gè)人品牌一方面是指?jìng)€(gè)人業(yè)務(wù)技...
王運(yùn)啟 148查看全文
人們對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)經(jīng)歷了從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略，從“形而下”到“形而上”的發(fā)展。 今天，人們已不是簡(jiǎn)單地把VI或者形象識(shí)別當(dāng)作品牌的全部含義。對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)越來(lái)越全面深入。因此，出現(xiàn)了許多相關(guān)概念，它們都從某一個(gè)特定的角度對(duì)品牌進(jìn)行了解釋。如品牌識(shí)別、品牌形象、品牌利益、品牌定位、品牌社會(huì)屬性、品牌文化、品牌個(gè)...
蔡丹紅 400查看全文
滿足顧客需求就是成功營(yíng)銷的全部嗎？ 如果把商場(chǎng)看成“戰(zhàn)場(chǎng)”，那么究竟誰(shuí)是商戰(zhàn)的主導(dǎo)？這是個(gè)商家都想弄清楚的問(wèn)題?！ 鹘y(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，顧客是“當(dāng)之無(wú)愧”的市場(chǎng)主導(dǎo)。營(yíng)銷大師菲利普·科特勒說(shuō)過(guò)：“實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)...
賴后翊 131查看全文
重溫歷史： 當(dāng)年的E百分英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)給當(dāng)時(shí)已風(fēng)光不再的PDA產(chǎn)品賦予了一個(gè)新概念、新功能（提高英語(yǔ)成績(jī)），這是一個(gè)很不錯(cuò)的概念，賣得很火，取得了成功。好記星在它的基礎(chǔ)上找到了“記單詞――提高英語(yǔ)成績(jī)”這個(gè)更準(zhǔn)確、更清晰、聽(tīng)起來(lái)更順理成章的概念，結(jié)果自然也是更能深入人心，以致最后能后來(lái)居上，火遍大江南...
王繼勇 206查看全文
系列專題：年終營(yíng)銷盤點(diǎn) 年終了，許多企業(yè)和營(yíng)銷人員，為了完成任務(wù)，又不得不壓貨了！所謂壓貨又叫壓倉(cāng)，就是在年終時(shí)或者特殊時(shí)段內(nèi)，向市場(chǎng)和各級(jí)渠道，尤其是一級(jí)商業(yè)渠道中，壓出其遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其正常銷售量所需庫(kù)存的貨物，也就是壓倉(cāng)或者塞貨等。這是往往是無(wú)奈的銷售行為，是最低檔次的營(yíng)銷活動(dòng)。 那么到底該不該...
李從選 500查看全文
價(jià)格體系混亂是成熟產(chǎn)品的面臨的營(yíng)銷頑癥之一，混亂的價(jià)格造成產(chǎn)品滿天飛，商業(yè)無(wú)利潤(rùn)，因此也沒(méi)有代理推薦，零售價(jià)格體系混亂則造成零售商不愿賣，合理的價(jià)格體系，最終發(fā)展的結(jié)果是產(chǎn)品流不動(dòng)，沒(méi)有價(jià)差產(chǎn)品無(wú)法流動(dòng)，就象水沒(méi)有壓力差無(wú)法流動(dòng)一樣。因此維護(hù)價(jià)格體系穩(wěn)定成為當(dāng)務(wù)之急。尤其是在年終制定明年政策是應(yīng)...
李從選 267查看全文
在醫(yī)藥保健品，尤其是普藥和品牌藥的第三終端開(kāi)拓中，大家都知道利用商業(yè)公司的力量來(lái)開(kāi)拓，尤其利用各地一些兩網(wǎng)定點(diǎn)的醫(yī)藥公司和直接配送終端的醫(yī)藥公司來(lái)開(kāi)拓第三終端，但是有不少醫(yī)藥僅僅是利用醫(yī)藥公司開(kāi)個(gè)推廣會(huì)，效果不盡人意。如何提高開(kāi)拓第三終端的有效工作效率？怎樣才能提高開(kāi)拓第三終端的投入產(chǎn)出比？筆者...
李從選 264查看全文
終端攔截作為一個(gè)投入少，又能快速啟動(dòng)市場(chǎng)的方法，被許多醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人門運(yùn)用得淋漓盡致。終端攔截會(huì)使很多產(chǎn)品銷售快速上量，終端攔截也是很多人迅速完成原始積累，因此也被廣泛一些公司、個(gè)代（個(gè)體代理商）、終端連鎖藥店廣泛應(yīng)用，造成很多廠家對(duì)終端攔截既恨又怕，業(yè)務(wù)員也把終端競(jìng)爭(zhēng)者終端攔截當(dāng)成完不成任務(wù)...
李從選 238查看全文
一、西方國(guó)家連鎖藥店多元化 西方目前連鎖藥店多元化經(jīng)營(yíng)概況 美國(guó)和歐洲各國(guó)的醫(yī)藥連鎖店全部是多元化經(jīng)營(yíng)，以藥品為主，兼營(yíng)與健康相關(guān)產(chǎn)品和其他日用品的經(jīng)營(yíng)（一般約占總營(yíng)業(yè)額的10％左右），將醫(yī)藥連鎖店的平均毛利從28．3％提升到32％左右，足以與日用品綜合商場(chǎng)35％的平均毛利媲美?！ ∩踔猎?..
李從選 245查看全文
PTO藥店在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)已然發(fā)展到30余家，同時(shí)引起了多方的關(guān)注和觀望。它究竟是醫(yī)藥零售連鎖業(yè)的必由之路，還是中小藥店謀求生存的無(wú)奈之舉，抑或是醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)又一新模式的探索？ 據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)連鎖藥店分會(huì)介紹：2003年全國(guó)零售連鎖藥店有1/3虧損，1/3保本，1/3盈利。到2004年，全國(guó)...
李從選 243查看全文
三四線市場(chǎng)是中國(guó)最廣闊的市場(chǎng)，潛力巨大，許多企業(yè)在開(kāi)發(fā)一線市場(chǎng)的同時(shí)，也在極度關(guān)注三四線市場(chǎng)，希望能夠打開(kāi)這類市場(chǎng)，取得突破性的成功。 但是，三四線市場(chǎng)除開(kāi)借用一線市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)外，并無(wú)其它經(jīng)驗(yàn)可循。我們一再標(biāo)榜與效仿的西方市場(chǎng)的營(yíng)銷原理，完全是建立在一線市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上，我們請(qǐng)來(lái)最有名的營(yíng)銷大...
譚長(zhǎng)春 404查看全文
很多外行經(jīng)銷商看好另外一行業(yè)的發(fā)展?jié)摿εc趨勢(shì)，于是，紛紛試水新行業(yè)，希望被廠家認(rèn)同，做一個(gè)新的經(jīng)銷商。而很多企業(yè)由于現(xiàn)有的經(jīng)銷商群體在市場(chǎng)上已不再具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或者在某些市場(chǎng)上根本就沒(méi)機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)同行業(yè)經(jīng)銷商，于是也在試圖尋找外行業(yè)的一些經(jīng)銷商充實(shí)或擔(dān)當(dāng)自己的經(jīng)銷隊(duì)伍，所以，外行業(yè)進(jìn)入的經(jīng)銷商往往也...
譚長(zhǎng)春 153查看全文
廠家直控二批，這是很多一批最擔(dān)心的問(wèn)題。他們覺(jué)得自己曾經(jīng)與廠家齊心協(xié)力，共同打江山，而現(xiàn)在廠家見(jiàn)異思遷，廠家要舍棄他們了！ 這種擔(dān)心，都是一批心里發(fā)出來(lái)的 “哀嚎”，是一種對(duì)自己生存空間被擠壓占據(jù)的無(wú)奈。而這又好像是廠家未來(lái)渠道戰(zhàn)略的一種必然趨勢(shì)！這，聽(tīng)起來(lái)太可怕了！ 那么，我們能否定下心來(lái)...
譚長(zhǎng)春 171查看全文
老陳近來(lái)越來(lái)越對(duì)廠家業(yè)務(wù)員沒(méi)有了什么好心情，雖然不敢發(fā)火，但卻是一見(jiàn)他們的面就想躲。哎，企業(yè)想要他經(jīng)銷的新產(chǎn)品越來(lái)越多了，近年來(lái)他也是逢新產(chǎn)品必接，但總體利潤(rùn)卻反而不見(jiàn)長(zhǎng)！到底是怎么回事呢？ 企業(yè)的業(yè)務(wù)員總是以各種理由來(lái)推銷各類新產(chǎn)品，說(shuō)新產(chǎn)品的投入大，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)好，拓展空間大，利潤(rùn)回報(bào)高，讓你...
譚長(zhǎng)春 214查看全文
市場(chǎng)調(diào)研是指對(duì)商品和服務(wù)在從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，所發(fā)生的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷情況的資料作系統(tǒng)的收集、整理和分析，以了解商品和服務(wù)的現(xiàn)實(shí)和潛在市場(chǎng)，并得出結(jié)論的工作過(guò)程。本文僅就企業(yè)外部市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行論述，不涉及企業(yè)內(nèi)部調(diào)研。 市場(chǎng)調(diào)研關(guān)系到系統(tǒng)地、客觀地收集、分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷特定方面的信息，以...
訾惠博 185查看全文
引言：藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過(guò)程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)...
訾惠博 409查看全文
引言：醫(yī)藥企業(yè)的終端問(wèn)題，逐漸的被企業(yè)和經(jīng)銷商重視起來(lái)，這是在醫(yī)藥行業(yè)無(wú)可厚非的事實(shí)，終端工作的競(jìng)爭(zhēng)也走向白熱化。所以我們對(duì)終端的細(xì)化工作又有了新的認(rèn)識(shí)，作為醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷人，在自己的工作實(shí)踐中總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)，在此與大家分享！ 隨著我國(guó)社會(huì)生活方式的演變和醫(yī)療保險(xiǎn)、醫(yī)藥分家、藥品的分類管理制度等一...
訾惠博 353查看全文
郎咸平先生在上海東方衛(wèi)視第一財(cái)經(jīng)的財(cái)經(jīng)郎咸評(píng)節(jié)目的酬勞是按照分鐘計(jì)算的，字字如白金一般。這讓國(guó)內(nèi)的學(xué)者們嘆為觀止了，有人反對(duì)，有人認(rèn)同，不管怎樣，這位善于把知識(shí)拿出來(lái)當(dāng)槍使的教授給沉悶的講究秩序和道理的大陸同行們上了一課：哦，知識(shí)原來(lái)可以這樣發(fā)揮作用的??！ 一頭標(biāo)志性的“郎式白發(fā)”，簡(jiǎn)單的白襯...
林文龍 199查看全文
作者: 林文龍、英昂林 一、行業(yè)整體狀況及趨勢(shì) 一）行業(yè)狀況分析 2004 年乳品行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入625億元，同比增長(zhǎng)30，利潤(rùn)總額33.08 億元，同比增長(zhǎng)10.08，自2001年以來(lái)利潤(rùn)總額增幅超過(guò)銷售收入增幅的局面終結(jié)了。未來(lái)23年銷售收入和銷售量還將保持增長(zhǎng)，只是銷售額的增幅將進(jìn)一...
林文龍 179查看全文
據(jù)統(tǒng)計(jì)中國(guó)的食品禮品市場(chǎng)規(guī)模在600億元人民幣左右，而屬于休閑類食品禮包大約占到10弱。這是休閑食品行業(yè)最肥的一塊市場(chǎng)，但是，對(duì)于習(xí)慣了大流通和規(guī)格包行銷的諸多企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)不容易運(yùn)作。即使在最近的2005年春節(jié)這個(gè)市場(chǎng)仍然處于相當(dāng)分散的狀態(tài)，當(dāng)然這里面還包含了一部分具備禮品功能的經(jīng)濟(jì)包或者...
林文龍 162查看全文
作者: 林文龍、英昂林 說(shuō)明：消費(fèi)者價(jià)值版圖是基于無(wú)限分層的消費(fèi)分群理念，找到不同消費(fèi)群的消費(fèi)根源，從消費(fèi)群的關(guān)鍵需求出發(fā)加上行業(yè)屬性調(diào)和而成的全價(jià)值集成。其目的是為了盡可能將一個(gè)市場(chǎng)中的所有消費(fèi)者都納入一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的版圖中，極大的規(guī)避了市場(chǎng)中盲目、猜測(cè)等不確定性，從而知道某些屬性行業(yè)的消費(fèi)趨勢(shì)：昨...
林文龍 362查看全文
觀點(diǎn)一：外行也能賺錢的時(shí)代結(jié)束了 靠宏觀數(shù)據(jù)推算得到的樂(lè)觀預(yù)期對(duì)大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)生了誤導(dǎo)—問(wèn)題是有的人有飯吃有的人沒(méi)飯吃?！ ∮嘘P(guān)專家透露，2004年全國(guó)大概有三成乳品企業(yè)陷入虧損，2005年預(yù)計(jì)全國(guó)1500家乳品企業(yè)中將有超過(guò)四成面臨虧損，全行業(yè)中只有不到1/4的企業(yè)盈利。乳業(yè)發(fā)展并未出現(xiàn)前幾...
林文龍 183查看全文
作者: 林文龍、英昂林 前言 盡管這個(gè)號(hào)稱締造美麗的行業(yè)造成的不美麗問(wèn)題層出不窮，但由利益、資本以及消費(fèi)者需求所圍起來(lái)的龐大的產(chǎn)業(yè)帝國(guó)仍然吸引著人們的眼球，牽動(dòng)著投資家的神經(jīng)，只要來(lái)自消費(fèi)者的消費(fèi)拉力存在，這個(gè)產(chǎn)業(yè)就具備快速擴(kuò)張的能力，人對(duì)容顏長(zhǎng)駐的期待尤其是女人對(duì)美麗的古老追逐形成了這個(gè)行業(yè)...
林文龍 353查看全文
“2005年上半年，銷售額雖然上升了12，但利潤(rùn)卻下降了31多。營(yíng)銷過(guò)度導(dǎo)致相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷浪費(fèi)，我急啊” ——某跨國(guó)公司大中華區(qū)總監(jiān)2005年總結(jié)摘錄 規(guī)模是盈利模式之一，靠規(guī)模不是那么容易盈利的，中國(guó)市場(chǎng)上的價(jià)格戰(zhàn)，正在演變成一場(chǎng)浩劫，理論層出不窮。很多人說(shuō)：你趕快兼并吧，擴(kuò)張吧，規(guī)模大了好辦...
林文龍 230查看全文
廠商是一家，這一句經(jīng)常掛在嘴邊且看似非常“動(dòng)聽(tīng)”的話語(yǔ)，在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的沖擊下，已變得異常的脆弱和不堪一擊，我們經(jīng)常可以看到的現(xiàn)象是：廠家的過(guò)河拆橋，經(jīng)銷商的見(jiàn)利忘義；廠家編織圈套，請(qǐng)君入甕，經(jīng)銷商花言巧語(yǔ)，畫地為牢；廠家魔高一尺，經(jīng)銷商道高一丈。多少年來(lái)，廠商之間的這種明爭(zhēng)暗斗，可以說(shuō)從來(lái)...