. 門市銷售人員的角色認(rèn)知　　1.1 門市銷售人員的工作角色　　1.2 衡量銷售員的ASK模型　　1.3 門市銷售人員的基本訓(xùn)練　　1.4 銷售員的4項(xiàng)基本技能　　2. 門市銷售十步驟　　2.1 售前準(zhǔn)備　　2.1.1 銷售準(zhǔn)備的4項(xiàng)內(nèi)容　　2.1.2 個(gè)人準(zhǔn)備的5個(gè)方面　　2.1.3 心理準(zhǔn)備的4種方法　　2.1.4 顧客的4種類型及應(yīng)對(duì)　　2.2 初步接觸　　2.2.1 銷售的首因效應(yīng)　　2.2.2 接近客戶的6項(xiàng)修煉　　2.2.3 銷售的核心是信任　　2.2.4 初步接觸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)　　2.3 分析需求　　2.3.1 發(fā)現(xiàn)顧客需求的4種武器　　2.3.2 銷售提問(wèn)的類型　　2.3.3 從

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1找到營(yíng)銷策劃與銷售的結(jié)合點(diǎn)1.1營(yíng)銷與銷售有何不同1.2營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的3個(gè)步驟1.3獲取客戶特征的3大因素1.4描述客戶分群特征的5個(gè)步驟1.5練習(xí)：客戶畫(huà)像技術(shù) 2按圖索驥2.1客戶開(kāi)發(fā)精確制導(dǎo)的8維坐標(biāo)2.2 大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇2.37個(gè)問(wèn)題幫您找到目標(biāo)客戶2.4客戶開(kāi)拓的12種方法2.5 討論：本分行評(píng)估銷售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)3好鋼用在刀刃上3.1評(píng)估銷售機(jī)會(huì)的6項(xiàng)內(nèi)容3.2對(duì)公產(chǎn)品銷售中的雙銷售漏斗3.3客戶分類管理3.4客戶優(yōu)先管理矩陣3.5練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則4有備而戰(zhàn)——客戶的銷售策略和方法4.1大客戶銷售策劃的結(jié)構(gòu)4.2銷售規(guī)劃的5項(xiàng)內(nèi)容4.3 一體化解決方案

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1謀定后動(dòng)說(shuō)營(yíng)銷計(jì)劃1.1營(yíng)銷計(jì)劃的4個(gè)作用1.2成功營(yíng)銷計(jì)劃的12個(gè)特征1.3營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)1.4影響營(yíng)銷計(jì)劃制定的6個(gè)因素1.5營(yíng)銷計(jì)劃的制訂流程2 練就營(yíng)銷計(jì)劃制定的神功2.1看清大勢(shì)作計(jì)劃2.1.1宏觀環(huán)境分析的鉆石模型2.1.2微觀環(huán)境分析的四邊形2.1.2.1行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展的4個(gè)指標(biāo)、2.1.2.2消費(fèi)者購(gòu)買行為模式分析2.1.2.3影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素分析2.1.2.4消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程、2.1.2.5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的6大指標(biāo)2.1.2.6把企業(yè)綁上十字架2.2沒(méi)有目標(biāo)，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)2.2.1在自己的一畝三分地耕耘2.2.2給你的客戶作張寫真2.2.3營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定的3種方法

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1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)1.1.1相互影響1.1.2決策復(fù)雜1.1.3周期長(zhǎng)1.1.4受廣告影響較少1.2銷售和購(gòu)買流程的比較1.2.1采購(gòu)的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、購(gòu)買承諾、安裝實(shí)施1.2.2銷售的六步驟：計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)1.3大客戶銷售3種模式1.3.1交易型1.3.2顧問(wèn)型1.3.3戰(zhàn)略型2帶上銷售的探雷器：客戶開(kāi)拓2.1客戶定位的3個(gè)緯度2.1.1用戶特性2.1.2影響購(gòu)買決策的因素2.1.3客戶購(gòu)買行為2.27問(wèn)找到目標(biāo)客戶2.2.1需求2.2.2成本效益2.2.3態(tài)度2.2.4訂單2

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1門市銷售人員的角色認(rèn)知1.1門市銷售人員的工作角色1.2衡量銷售員的ASK模型1.3門市銷售人員的基本訓(xùn)練1.4銷售員的4項(xiàng)基本技能2門市銷售十步驟2.1售前準(zhǔn)備2.2初步接觸2.2.1初步接觸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2.2.2初步接觸佳時(shí)刻2.2.3親切招呼2.2.4招呼語(yǔ)言技巧2.3分析需求2.3.1發(fā)現(xiàn)顧客的需求2.3.2提問(wèn)的類型2.3.3認(rèn)真傾聽(tīng)并認(rèn)可2.3.4探尋顧客需要服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2.3.5探尋顧客需要語(yǔ)言技巧2.4商品介紹2.4.1強(qiáng)力宣傳、誘發(fā)興趣 2.4.2顧客眼中的利益2.4.3FABE講解法2.4.4“競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)”2.4.5利益說(shuō)服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2.4.6利益說(shuō)服語(yǔ)言技巧2.5處理異議2.5

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部分 服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)模塊：客戶服務(wù)基礎(chǔ)客戶服務(wù)管理的4個(gè)特性服務(wù)營(yíng)銷三角形服務(wù)營(yíng)銷的7PS組合服務(wù)質(zhì)量與客戶期望值的差距第二模塊：顧客的服務(wù)認(rèn)知服務(wù)品質(zhì)的5個(gè)構(gòu)面影響顧客滿意度的5大因素忠誠(chéng)客戶的5大特征提升客戶忠誠(chéng)度的4大類12種方法第二部分 服務(wù)營(yíng)銷環(huán)境研究第三模塊：了解顧客的期望服務(wù)業(yè)調(diào)查計(jì)劃的5項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查的12項(xiàng)要素研究市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的4種方法關(guān)聯(lián)分析與差異化營(yíng)銷第四模塊：營(yíng)銷分析是一切創(chuàng)新的原點(diǎn)消費(fèi)者購(gòu)買行為與心理分析行業(yè)的3種模型競(jìng)爭(zhēng)者分析的三種方法企業(yè)分析的十字架第三部分 服務(wù)戰(zhàn)略制定第五模塊：市場(chǎng)細(xì)分與營(yíng)銷戰(zhàn)略STP模型市場(chǎng)細(xì)分的8種主要變量定位的10種方法差異化的6種表

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