先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)　　1.1 大客戶購買的4大特點　　1.1.1 相互影響　　1.1.2 決策復(fù)雜　　1.1.3 周期長　　1.1.4 受廣告影響較少　　1.2 銷售和購買流程的比較　　1.2.1 采購的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計、評估和比較、購買承諾、安裝實施　　1.2.2 銷售的六步驟：計劃和準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)　　1.3 大客戶銷售3種模式　　1.3.1 交易型　　1.3.2 顧問型　　1.3.3 戰(zhàn)略型　　2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓　　2.1 客戶定位的3個緯度　　2.1.1 用戶特性　　2.1.2 影響購買決策的因素　　2.

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1外王——規(guī)模有發(fā)言權(quán)1.1營銷管理1.1.1從王老吉逆勢走強看什么是營銷1.1.2營銷管理模型1.1.3營銷管理6大步驟1.2渠道管理1.2.1分銷策略制定1.2.2評估選擇分銷方案的3個標(biāo)準(zhǔn)1.2.3發(fā)展并管理分銷商的5條原則1.2.4分銷商渠道渠道管理的5種基本工具2內(nèi)圣——從家族制走向職業(yè)化2.1企業(yè)成功的4 22.2管理者的5種基本功能2.3領(lǐng)導(dǎo)的4種方式 2.4領(lǐng)導(dǎo)者的6項特質(zhì)3相互取暖度寒冬3.1我是誰3.1.1經(jīng)銷商的角色定位3.1.2經(jīng)銷商成長的不同階段和需求3.1.3從業(yè)務(wù)增長到基業(yè)常青3.1.4深度分銷是經(jīng)銷商的長命鎖3.2在嚴(yán)寒中成長3.2.1“超女”超了什么？3.2.

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一、商場管理綜述二、商場管理的目的1．商場管理進行公司內(nèi)部資源的整合2．管理現(xiàn)有商場客戶和進行新商場客戶的開拓3．提升各商場考核單位營業(yè)額和利潤4．進行促銷活動安排，控制促銷資源5．進行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系6．進行市場信息反饋7．終端品牌推廣和形象改善8．新合同談判三、商場管理定義四、商場管理原則1．規(guī)范管理2．陳列優(yōu)化3．品牌推廣4．利潤至上五、商場管理的內(nèi)容1．制定重點客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃； 2．實現(xiàn)大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化； 3執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃； 4．管理銷售費用；5．負(fù)責(zé)回款； 6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息； 7．發(fā)展個人與團隊。 六、商場管

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　　先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)　　1.1 大客戶購買的4大特點　　1.2 大客戶銷售的6步分析法　　1.3 銷售和購買流程的比較　　1.4 大客戶銷售3種模式　　2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓　　2.1 客戶定位與MAN原則　　2.2 7問找到目標(biāo)客戶　　2.3 大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇　　2.4 客戶開拓計劃及實施　　2.5 客戶開拓的12種方法　　3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析　　3.1 收集資料　　3.2 組織結(jié)構(gòu)分析　　3.2.1 客戶購買魔方　　3.2.2 客戶購買決策的5種角色和6類人員　　3.2.3 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型　　3.2.4 影響決策者的5C原則　　3.2.5 制定銷

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講 營銷管理基礎(chǔ) 1系統(tǒng)認(rèn)識營銷管理2營銷的價值傳遞系統(tǒng)3營銷管理流程4案例：要捐就捐一個億，要喝就買王老吉第二講 市場分析是一切創(chuàng)新的原點 5宏觀研究的PEST模型6行業(yè)分析6.1行業(yè)供求關(guān)系分析模型6.2行業(yè)分析的5力模型6.3行業(yè)生命周期分析模型6.4行業(yè)魅力評價指標(biāo)體系7競爭者分析7.1競爭對手分析的4個維度7.2透析競爭對手的6項內(nèi)容7.3競爭水準(zhǔn)分析方法7.4標(biāo)桿對位法8購買決策分析8.1客戶購買行為分析8.2客戶購買心理研究模型8.3決定客戶偏好的各種因素8.4影響客戶購買的因素研究9企業(yè)分析的經(jīng)典模型9.1企業(yè)環(huán)境分析6個方面9.2企業(yè)經(jīng)營分析的3個維度9.3Swot分析9.4

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模塊：打開客戶購買的黑匣子#8226; 消費者為什么購買#8226; 影響消費者購買的因素研究#8226; 消費者購買行為分析#8226; 消費者購買過程分析#61489; 第二模塊：認(rèn)識您服務(wù)的品牌#8226; 品牌識別模型#8226; 品牌定位的方式#8226; 品牌5大個性要素#8226; 5項指標(biāo)決定你的品牌值多少錢#61489; 第三模塊：服務(wù)營銷的MOT#8226; 客戶服務(wù)品質(zhì)的5個構(gòu)面#8226; 影響顧客滿意度的5大因素#8226; 服務(wù)藍圖#8226; 制勝的MOT#8226; 練習(xí)：分析貴公司的MOT，找到客服關(guān)鍵點#61489; 第四模塊：找到打開心門的鑰匙#8226;

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