1知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)1.1渠道管理的8大作用1.2渠道的10項功能1.3渠道管理中的“五流”運(yùn)動1.4渠道管理體系模型1.5案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系2謀定后動說規(guī)劃2.1影響渠道設(shè)計的4種因素2.2渠道設(shè)計的5項內(nèi)容2.3渠道構(gòu)建的5步驟2.4 評估渠道方案的3個標(biāo)準(zhǔn)2.5案例：國內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃3根紅才能苗正——渠道成員選擇3.1 收集渠道成員資料的7種方法3.2渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)3.3渠道成員選擇的4個步驟3.4渠道成員淘汰的4大時機(jī)與7種方法3.5案例：應(yīng)收帳款過大誰的錯？4喜結(jié)連理——渠道談判與簽約4.1渠道成員的議價模型 4.2開局談

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部 打造銀行顧問式銷售1 客戶為什么購買？2 銀行面向客戶銷售的3種可能模式3 客戶經(jīng)理如何在銷售中增加價值？4 客戶經(jīng)理實施顧問式銷售應(yīng)具備哪些素質(zhì)？4.1 討論：銷售顧問職務(wù)分析模型4.2 ASK模型4.3 客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面知識4.4 客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面技能第二部 銀行銷售的七劍5 七劍之劍：客戶開拓5.1 您掌握本銀行目標(biāo)客戶的畫像技術(shù)嗎？5.2 如何從存量客戶歸納出貴行的客戶特征？5.3 按圖索驥找到目標(biāo)客戶的12種方法5.4 您知道判斷客戶是否值得開發(fā)的6項標(biāo)準(zhǔn)嗎？5.5 練習(xí)：本銀行的目標(biāo)客戶畫像6 七劍之第二劍：客戶分析6.1 客戶經(jīng)理收集客戶資料的4步驟6.2 你需要

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1是團(tuán)隊，還是團(tuán)伙1.1銀行營銷團(tuán)隊的含義1.2營銷團(tuán)隊的7因素理論1.3團(tuán)隊與團(tuán)伙的比較1.4銀行高效營銷團(tuán)隊的10要素2我們的隊伍向太陽2.1銀行建立愿景的6種方法2.2 目標(biāo)銷售管理的3種方式2.3銀行目標(biāo)管理流程2.4目標(biāo)制定的2種方法2.5合理分配目標(biāo)的4種方法2.6銀行年度營銷計劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容3眾人開漿劃大船3.1營銷團(tuán)隊精神的內(nèi)涵3.2提高銀行營銷團(tuán)隊凝聚力的7大方法3.3提高銀行營銷團(tuán)隊士氣的9種方法3.4建立團(tuán)隊信任的5大要素3.5銀行營銷團(tuán)隊合作策略3.6大雁的啟示4各就各位，預(yù)備4.1銀行營銷隊伍設(shè)計的5方面決策4.2銀行營銷隊伍管理的5個步驟4.3銀行營銷組織結(jié)構(gòu)的4種

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1不做總統(tǒng)就做銷售員1.1人生使命的3圈理論1.2銷售人員職務(wù)分析模型1.3銷售員的6項基本職責(zé)1.4 ASK模型1.4.1態(tài)度決定一切——成功銷售員的6種心態(tài)1.4.2知識就是力量——知識需求的五力模型1.4.3寶刀贈英雄——銷售人員的4項技能1.5個人誓詞撰寫2 謀定后動：銷售策略選擇2.1客戶定位的3大重點(diǎn)2.2成功銷售金三角2.3提升銷售額的3個途徑3步步緊逼的10把銷售飛刀3.1做好偵察員：客戶資料收集3.1.1客戶開拓的15種方法3.1.2客戶資料卡與作戰(zhàn)地圖3.1.3客戶分類管理的新標(biāo)準(zhǔn)3.1.4個人行動計劃制定3.2計劃失敗，就是計劃著失敗3.2.1銷售計劃制定的5W2H法3.

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　　1 門市銷售人員的角色認(rèn)知　　1.1 門市銷售人員的工作角色　　1.2 衡量銷售員的ASK模型　　1.3 門市銷售人員的基本訓(xùn)練　　1.4 銷售員的4項基本技能　　2 門市銷售十步驟　　2.1 售前準(zhǔn)備　　2.2 初步接觸　　2.2.1 初步接觸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)　　2.2.2 初步接觸佳時刻　　2.2.3 親切招呼　　2.2.4 打招呼語言技巧　　2.3 分析需求　　2.3.1 發(fā)現(xiàn)顧客的需求　　2.3.2 提問的類型　　2.3.3 認(rèn)真傾聽并認(rèn)可　　2.3.4 探尋顧客需要服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)　　2.3.5 探尋顧客需要語言技巧　　2.4 商品介紹　　2.4.1 強(qiáng)力宣傳、誘發(fā)興趣　　2.4.2 顧客眼中的

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1營銷組織的設(shè)計基礎(chǔ)1.1營銷部門在企業(yè)組織中的地位1.2營銷組織設(shè)計的10大原則1.3營銷組織設(shè)計3大要求1.4組織結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)該考量的6大因素1.5營銷隊伍的設(shè)計要求5方面的決策1.6營銷組織設(shè)計的6項基本內(nèi)容2營銷組織的設(shè)計實務(wù)2.1營銷組織的5種基本類型2.2營銷組織建設(shè)的5大步驟2.3營銷組織和管理平臺設(shè)計2.4建立顧客導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)2.5高效營銷組織的4大特征3營銷組織部門與崗位職責(zé)3.1 主要部門職責(zé)描述3.2關(guān)鍵崗位職責(zé)描述3.3明確各個崗位的考核指標(biāo)4營銷組織流程管理4.1 營銷組織的四大核心業(yè)務(wù)流程4.2營銷計劃與管理的3個流程4.3銷售管理的7個流程4.4市場管理的7個流程

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