1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ) 1.1大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn) 1.2大客戶銷售的6步分析法 1.3銷售和購(gòu)買流程的比較 1.4大客戶銷售3種模式 2帶上銷售的探雷器：客戶開拓 2.1客戶定位與MAN原則 2.27問找到目標(biāo)客戶 2.3大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇 2.4客戶開拓計(jì)劃及實(shí)施 2.5客戶開拓的12種方法 3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 3.1收集資料 3.2組織結(jié)構(gòu)分析 3.2.1客戶購(gòu)買魔方 3.2.2客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員 3.2.3判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型 3.2.4影響決策者的5C原則 3.2.5制定銷售作戰(zhàn)地圖 4點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任 4.1客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段 4

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　　不做總統(tǒng)就做銷售員　　 銷售人員職務(wù)分析模型　　 銷售員的6項(xiàng)基本職責(zé)　　 ASK模型　　 態(tài)度決定一切——成功銷售員的6種心態(tài)　　 知識(shí)就是力量——知識(shí)需求的五力模型　　 寶刀贈(zèng)英雄——銷售人員的4項(xiàng)技能　　 謀定后動(dòng)：銷售策略選擇　　 客戶定位的3大重點(diǎn)　　 成功銷售金三角　　 提升銷售額的3個(gè)途徑　　 步步緊逼的10把銷售飛刀　　 做好偵察員：客戶資料收集　　 客戶開拓的15種方法　　 客戶資料卡與作戰(zhàn)地圖　　 客戶分類管理的新標(biāo)準(zhǔn)　　 計(jì)劃失敗，就是計(jì)劃著失敗　　 銷售計(jì)劃制定的5W2H法　　 銷售計(jì)劃的制定模型　　 銷售行動(dòng)計(jì)劃　　 一線萬金　　 電話約訪的3部分內(nèi)容　　 電話約

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　　知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)　　 建立良好市場(chǎng)體系的6大要點(diǎn)　　 渠道管理的10項(xiàng)功能　　 渠道管理中的80/20原則　　 終身顧客價(jià)值　　 謀定后動(dòng)說規(guī)劃　　 分銷策略和經(jīng)銷商類型　　 經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求　　 渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容　　 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的5種因素　　 評(píng)估選擇分銷方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)　　 根紅才能苗正——渠道成員甄選　　 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫(kù)　　 經(jīng)銷商的資料收集的6種方法　　 經(jīng)銷商的甄選的5條標(biāo)準(zhǔn)　　 經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立　　 把游擊隊(duì)變成正規(guī)軍——渠道的管理　　 渠道的管理決策　　 發(fā)展并管理經(jīng)銷商的5條原則　　 渠道管理的5種基本途徑　　 渠道管理的5種基本工具

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　　謀定后動(dòng)說營(yíng)銷計(jì)劃　　 營(yíng)銷計(jì)劃的4個(gè)作用　　 成功營(yíng)銷計(jì)劃的12個(gè)特征　　 營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)　　 影響營(yíng)銷計(jì)劃制定的6個(gè)因素　　 營(yíng)銷計(jì)劃的制訂流程　　 練就營(yíng)銷計(jì)劃制定的神功　　 看清大勢(shì)作計(jì)劃　　 宏觀環(huán)境分析的鉆石模型　　 微觀環(huán)境分析的四邊形　　 行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展的4個(gè)指標(biāo)、　　 消費(fèi)者購(gòu)買行為模式分析　　 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素分析　　 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程、　　 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的6大指標(biāo)　　 把企業(yè)綁上十字架　　 沒有目標(biāo)，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)　　 在自己的一畝三分地耕耘　　 給你的客戶作張寫真　　 營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定的3種方法　　 制訂一個(gè)SMART的目標(biāo)　　 兩大類24項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)　　 營(yíng)

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　　 要捐就捐一個(gè)億，要喝就買王老吉　　 營(yíng)銷模型　　 關(guān)于營(yíng)銷的故事……　　第二講 要么創(chuàng)新，要么死亡　　 經(jīng)典的“超級(jí)女聲”　　 營(yíng)銷的價(jià)值傳遞系統(tǒng)　　 奧運(yùn)火炬的另一條傳遞路線　　第三講 營(yíng)銷體檢　　 口紅與經(jīng)濟(jì)衰退　　 營(yíng)銷體檢的4度　　 今年還送腦白金　　第四講 我愛的人與愛我的人　　 建造動(dòng)感地帶　　 市場(chǎng)細(xì)分模型　　 差異化的5種方法　　 草原牛如何走向世界　　第五講 思路決定出路　　 分眾與窄眾　　 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定模型　　 老牛與早餐?！　〉诹v 把牛糞賣出天價(jià)　　 白加黑，概念營(yíng)銷的奇跡　　 產(chǎn)品的5個(gè)層次　　 1:1:1的勝局　　第七講 便宜沒好貨　　 一種產(chǎn)品三種價(jià)格的博士

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　　是團(tuán)隊(duì)，還是團(tuán)伙　　 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的含義　　 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的7因素理論　　 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的比較　　 高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的10要素　　 我們的隊(duì)伍向太陽　　 建立愿景的6種方法　　 目標(biāo)銷售管理的3種方式　　 目標(biāo)管理流程　　 目標(biāo)制定的2種方法　　 合理分配目標(biāo)的4種方法　　 年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容　　 眾人開漿劃大船　　 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精神的內(nèi)涵　　 提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝聚力的7大方法　　 影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣的6大原因　　 提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣的9種方法　　 建立團(tuán)隊(duì)信任的5大要素　　 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合作策略　　 大雁的啟示　　 各就各位，預(yù)備　　 營(yíng)銷隊(duì)伍設(shè)計(jì)的5方面決策　　 營(yíng)銷隊(duì)伍管理的5個(gè)步驟　　 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的4種

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