【課程大綱】　　1 高效的精準營銷　　1.1 精準營銷的理論基礎(chǔ)：從4P到4C再到4R　　1.2 精準營銷的4大核心思想　　1.3 精準營銷的3大基本要素　　1.4 精準營銷的5種主要表現(xiàn)形式　　2 精準營銷架構(gòu)　　2.1 精準營銷的個性化體系　　2.2 精準營銷提高顧客總價值的5種途徑　　2.3 精準營銷降低了顧客總成本的4種方法　　2.4 顧客鏈式反應(yīng)創(chuàng)造品牌價值　　3 CRM:精準營銷之秘密武器　　3.1 CRM包括的6大部分　　3.2 企業(yè)和客戶互動實現(xiàn)精準營銷　　3.3 分析客戶數(shù)據(jù)的5種維度　　3.4 客戶溝通管理（CCM）信息系統(tǒng)包括的三部分內(nèi)容　　3.5 CRM如何幫助企業(yè)

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　　找到營銷策劃與銷售的結(jié)合點　　1.1 營銷與銷售有何不同　　1.2 營銷戰(zhàn)略制定的3個步驟　　1.3 獲取客戶特征的3大因素　　1.4 描述客戶分群特征的5個步驟　　1.5 練習(xí)：客戶畫像技術(shù)　　2 按圖索驥　　2.1 客戶開發(fā)精確制導(dǎo)的8維坐標　　2.2 大客戶開發(fā)目標與選擇　　2.3 7個問題幫您找到目標客戶　　2.4 客戶開拓的12種方法　　2.5 討論：本分行評估銷售機會的標準　　3 好鋼用在刀刃上　　3.1 評估銷售機會的6項內(nèi)容　　3.2 對公產(chǎn)品銷售中的雙銷售漏斗　　3.3 客戶分類管理　　3.4 客戶優(yōu)先管理矩陣　　3.5 練習(xí)：設(shè)計自己的客戶分類方法及資源分配原則　　4

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　　課程大綱：　　6 營銷組織的設(shè)計基礎(chǔ)　　6.1 營銷部門在企業(yè)組織中的地位　　6.2 營銷組織設(shè)計的10大原則　　6.3 營銷組織設(shè)計3大要求　　6.4 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)該考量的6大因素　　6.5 營銷隊伍的設(shè)計要求5方面的決策　　6.6 營銷組織設(shè)計的6項基本內(nèi)容　　7 營銷組織的設(shè)計實務(wù)　　7.1 營銷組織的5種基本類型　　7.2 營銷組織建設(shè)的5大步驟　　7.3 營銷組織和管理平臺設(shè)計　　7.4 建立顧客導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)　　7.5 高效營銷組織的4大特征　　8 營銷組織部門與崗位職責(zé)　　8.1 主要部門職責(zé)描述　　8.2 關(guān)鍵崗位職責(zé)描述　　8.3 明確各個崗位的考核指標　　9 營銷組織

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1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購買的4大特點1.1.1相互影響1.1.2決策復(fù)雜1.1.3周期長1.1.4受廣告影響較少1.2銷售和購買流程的比較1.2.1采購的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計、評估和比較、購買承諾、安裝實施1.2.2銷售的六步驟：計劃和準備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)1.3大客戶銷售3種模式1.3.1交易型1.3.2顧問型1.3.3戰(zhàn)略型2帶上銷售的探雷器：客戶開拓2.1客戶定位的3個緯度2.1.1用戶特性2.1.2影響購買決策的因素2.1.3客戶購買行為2.27問找到目標客戶2.2.1 需求2.2.2 成本效益2.2.3 態(tài)度2.2.4

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　　節(jié) 到底什么是營銷　　1 要捐就捐一個億，要喝就買王老吉　　2 營銷模型　　3 關(guān)于營銷的故事……　　第二講 要么創(chuàng)新，要么死亡　　4 經(jīng)典的“超級女聲”　　5 營銷的價值傳遞系統(tǒng)　　6 奧運火炬的另一條傳遞路線　　第三講 營銷體檢　　7 口紅與經(jīng)濟衰退　　8 營銷體檢的4度　　9 今年還送腦白金　　第四講 我愛的人與愛我的人　　10 建造動感地帶　　11 市場細分模型　　12 差異化的5種方法　　13 草原牛如何走向世界　　第五講 思路決定出路　　14 分眾與窄眾　　15 營銷戰(zhàn)略制定模型　　16 老牛與早餐?！　〉诹v 把牛糞賣出天價　　17 白加黑，概念營銷的奇跡　　18 產(chǎn)品的5個

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部分 重新探索自我模塊：重新探索自我變化、原則與選擇：不變與互動原則與價值觀的沖擊冰山模型：品格倫理和技巧倫理由內(nèi)而外的全面造就自己公司與員工面臨的挑戰(zhàn)與我們的應(yīng)對（討論）本段說明：這部分的目的在于使學(xué)員認識到我們面臨的劇烈市場變化和公司變革帶來的壓力都是正常的，要適應(yīng)快速變化的環(huán)境（包括行業(yè)、市場、公司、客戶等），就要勇于由內(nèi)而外（Insideout）地改變自己，革新觀念，調(diào)整心態(tài)，承擔(dān)責(zé)任，迎接挑戰(zhàn)。第二部分 個人領(lǐng)域的成功：從依賴到獨立第二模塊：習(xí)慣一：主動積極為自己負責(zé)：選擇決定命運刺激與反應(yīng)的ABC模型擴大你的影響圈認知被動反應(yīng)，培養(yǎng)主動積極的反應(yīng)做出有意識的選擇本段說明：這部分的目

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