李成林老師的內訓課程
章節(jié) 營銷管理者基本素質 模塊：營銷管理者的角色認知 營銷管理者在組織結構中的位置及作用 營銷管理者的角色轉變 營銷管理者的角色定位 營銷管理者的5種基本功能 第二模塊：營銷管理者的素質要求 營銷管理者的5項基本素質 營銷管理者應有的5方面知識 中層管理者人應有的4種核心技能 企業(yè)管理層次與管理者職能 第二章節(jié) 營銷的目標與計劃 模塊：市場研究是根本 市場分析的4個緯度 營銷策略制定的3步驟 營銷戰(zhàn)術選擇的4個方向 營銷進入選擇的8大制勝因素 第二模塊：計劃是營銷管理者的基本功 營銷計劃的6大主體內容 營銷計劃的結構
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只有不斷改變經營方式才能與廠家共同發(fā)展 ◎ 本講目的：經營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓。因此，經銷商每隔一段時間就需要根據市場的發(fā)展調整經營方式，以適應市場和企業(yè)的需求。本講從原始的批發(fā)開始，逐步提升到網點開發(fā)，到后的品牌提升。提升品牌形象來達到廠商共贏的目的?！ ?.等客上門的經營方式——批發(fā) 2.訂單銷售的經營方式——送貨上門 3.主動出擊的經營方式——網點開發(fā) 4.提升銷量的經營方式——產品促銷 5.提升滿意度的經營方式——品牌提升 內圣——從家族制走向公司化、規(guī)范化管理 ◎ 本講目的：系統(tǒng)地為經銷商提供管理的理念和具體方法，幫助
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課程大綱： 1 知人知面要知心——渠道管理基礎 1.1 渠道管理的8大作用 1.2 渠道的10項功能 1.3 渠道管理中的“五流”運動 1.4 渠道管理體系模型 1.5 案例：國內某知名MP3企業(yè)如何構建自己的渠道體系 2 謀定后動說規(guī)劃 2.1 影響渠道設計的4種因素 2.2 渠道設計的5項內容 2.3 渠道構建的5步驟 2.4 評估渠道方案的3個標準 2.5 案例：國內某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃 3 根紅才能苗正——渠道成員選擇 3.1 收集渠道成員資料的7種方法 3.2 渠道成員選擇的6條標準 3.3 渠道成員選擇的4個步驟 3.4 渠道成員淘汰的4大
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模塊：打開客戶購買的黑匣子為什么說“在銷售領域，有98的知識是理解人；2的知識是產品知識”？感知、態(tài)度、信念與客戶購買人類的五個需求層次人類追求的2大動機模塊：消費者心理研究消費者為什么購買顧客選擇的依據消費者購買心理研究模型客戶的人格類型與銷售第二模塊：購買決策分析客戶的購買決策過程影響消費者購買的因素研究消費者購買行為分析消費者購買過程分析第三模塊：銷售的本質銷與售，買與賣銷售的核心是信任銷售是信心的傳達尋找消費者心理的“櫻桃樹”第四模塊：找到打開心門的鑰匙催眠式銷售進入顧客的頻道讓消費者一看到產品就快樂魔法詞典第五模塊：左右腦互搏理智與情感銷售初期的左右腦銷售消費者的好感不是靠讓利就能獲
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Sellin的預先策劃 1.1 理性思考的賣場采購 1.2 客戶導向的商業(yè)計劃 1.3 商業(yè)計劃的目的與目標 1.4 創(chuàng)造性解決方案 1.5 討論：賣場采購關心的因素 2 策劃銷售拜訪 2.1 銷售拜訪計劃的4個基本要素 2.2 銷售提問設計 2.3 銷售陳述設計 2.4 銷售拜訪計劃模板 2.5 練習：制定一次壓貨的銷售拜訪計劃 3 市場營銷計劃制定 3.1 市場計劃的6項內容 3.2 制定市場計劃的6個步驟 3.3 整合傳播的協(xié)同方案 3.4 市場費用的管理 3.5 練習：結合電信實際制定一個國慶壓貨的市場營銷計劃 4 商業(yè)計劃制定 4.1 商業(yè)計
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模塊：打開客戶購買的黑匣子#8226; 為什么說“在銷售領域，有98的知識是理解人；2的知識是產品知識”？#8226; 感知、態(tài)度、信念與客戶購買#8226; 人類的五個需求層次#8226; 人類追求的2大動機#61489; 模塊：消費者心理研究#8226; 消費者為什么購買#8226; 顧客選擇的依據#8226; 消費者購買心理研究模型#8226; 客戶的人格類型與銷售#61489; 第二模塊：購買決策分析#8226; 客戶的購買決策過程#8226; 影響消費者購買的因素研究#8226; 消費者購買行為分析#8226; 消費者購買過程分析#61489; 第三模塊：銷售的本質#8226; 銷與