“AUM”TO“AUM+”存量臨界客戶的資產(chǎn)提升策略【課程講師】馬學(xué)軍老師【培訓(xùn)課時(shí)】612小時(shí)【授課形式】講授+研討+模擬互動(dòng)+案例分析【課程大綱】課前研討：何為臨界客戶？如何提升臨界客戶資產(chǎn)規(guī)模？一．客戶分層分析與管理 客戶分層分析CRM與客戶分層 客戶分層分類核心三大關(guān)鍵點(diǎn)梳理存量，信息治理思考：如何有效梳理客戶？客戶的信息包含哪些內(nèi)容？梳理客群完善信息分類分層，精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶資產(chǎn)分層分析客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好分層分析客戶年齡分層分析客戶話語權(quán)分層分析客戶關(guān)注點(diǎn)分層分析客戶的經(jīng)營(yíng)管理思考：你的客戶檔案在哪里？客戶檔案管理收集客戶有效信息并加以管理，形成重點(diǎn)客戶檔案通過信息分析客戶潛在價(jià)值檔案工具的有

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《片區(qū)開發(fā)與行外吸金》【授課老師】馬學(xué)軍【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6課時(shí)）【授課形式】講授+研討+互動(dòng)+情景模擬【課程大綱】網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開發(fā)概述1.什么是真正意義上的片區(qū)開發(fā)；2.片區(qū)開發(fā)的目的；3.銀行片區(qū)開發(fā)的優(yōu)勢(shì)與定位。二、網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開發(fā)存在問題及營(yíng)銷思路1.片區(qū)開發(fā)存在問題2.針對(duì)存在問題的主要措施3.片區(qū)開發(fā)的指導(dǎo)思路一點(diǎn)一策1+N4.片區(qū)開發(fā)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上規(guī)模建渠道網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)常態(tài)化三、網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開發(fā)的營(yíng)銷技巧片區(qū)排查的技巧什么是排查（市場(chǎng)調(diào)研）排查（市場(chǎng)調(diào)研）的目的排查（市場(chǎng)調(diào)研）的行動(dòng)內(nèi)容排查（市場(chǎng)調(diào)研）工具表格《企業(yè)排查信息一覽表》《商戶排查信息一覽表》《社區(qū)排查信息一覽表》《客戶經(jīng)理每日行動(dòng)計(jì)劃

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《存量客戶盤活與價(jià)值提升》【課程目標(biāo)】明確掌握存量客戶激活方法與步驟,提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力,系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶,從而提升存量客戶的價(jià)值最大化。.【授課老師】馬學(xué)軍【課程時(shí)長(zhǎng)】一天（6課時(shí)）【授課形式】講授+研討+互動(dòng)+情景模擬【課程大綱】一．存量陌生客戶激活存量客戶激活心理曲線圖客戶消費(fèi)心理解析客戶心路：認(rèn)知—理性—感性二．存量客戶激活流程1.客戶篩選資產(chǎn)……判斷可能的需求客戶感興趣的話題2. 短信開路初次破冰短信模板編寫二次跟進(jìn)短信模板編寫客戶服務(wù)短信模板編寫電話邀約電話邀約前的準(zhǔn)備建立信作的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)激發(fā)興趣的業(yè)務(wù)邀約話術(shù)設(shè)計(jì)（4）客戶拒絕處理的話術(shù)設(shè)計(jì)高效促成話術(shù)設(shè)計(jì)需求面談與關(guān)系建立需求的主

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From“優(yōu)增”To“優(yōu)育”新時(shí)代組織發(fā)展的“勢(shì)”與“為”課程背景中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過過去30年的發(fā)展，無論從客戶的需求抑或壽險(xiǎn)公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)角度看，壽險(xiǎn)行業(yè)又將面臨轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)新的時(shí)代也正在來臨。壽險(xiǎn)的組織發(fā)展也將從以往的“人海戰(zhàn)術(shù)”，向“精兵路線”轉(zhuǎn)型。本課程即針對(duì)目前壽險(xiǎn)業(yè)組織發(fā)展中所面臨的“優(yōu)增”難，“有效留存”更難的問題，通過剖析市場(chǎng)、行業(yè)、主管經(jīng)管以及屬員等各方面的特點(diǎn)，尋求在“優(yōu)增”之后，更好地實(shí)現(xiàn)“有效留存”的路徑，并結(jié)合研討、演練等方式，使參訓(xùn)學(xué)員更好地掌握漸進(jìn)式實(shí)現(xiàn)屬員“有效留存”的方法，在實(shí)現(xiàn)屬員高留存的同時(shí)，提升自我的經(jīng)管和業(yè)務(wù)能力。課程收益與特色課程圍繞“有效留存”為中心，全

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NBSS系列之二由“K”到“S”掌握頂層設(shè)計(jì)，主導(dǎo)營(yíng)銷過程【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍老師【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6課時(shí)）【授課形式】講授+研討+互動(dòng)+案例分析+情景模擬【課程大綱】一．客戶的需求剖析思考：客戶的理財(cái)目標(biāo)是什么？客戶的理財(cái)目標(biāo)資產(chǎn)保值增值家庭風(fēng)險(xiǎn)防范養(yǎng)老金儲(chǔ)備財(cái)產(chǎn)傳承客戶需求分析三要素有錢購(gòu)買是否有權(quán)購(gòu)買需求二．打破“路徑依賴”，做好頂層設(shè)計(jì)1. “路徑依賴”解讀2. 銷售溝通的頂層設(shè)計(jì)為何需要頂層設(shè)計(jì)頂層設(shè)計(jì)的路徑頂層設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)頂層設(shè)計(jì)從關(guān)注被忽略的KYC開始案例分析客戶交流的技巧聆聽和確認(rèn)觀察和提問解釋觸及痛點(diǎn)，打破平衡思考：實(shí)現(xiàn)需求導(dǎo)向銷售，除了獲得客戶信任，關(guān)鍵的還需要什么？讀懂客戶需

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NBSS系列之三全景視角硬核財(cái)富攻防設(shè)計(jì)邏輯【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍老師【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6課時(shí)）【授課形式】講授+研討+互動(dòng)+案例分析+情景模擬【課程大綱】一．何為財(cái)富攻防設(shè)計(jì)家庭財(cái)富管理目標(biāo)資產(chǎn)保值增值家庭風(fēng)險(xiǎn)防范養(yǎng)老金儲(chǔ)備財(cái)產(chǎn)傳承家庭資產(chǎn)的合理配置何為底層資產(chǎn)如何配置進(jìn)攻型資產(chǎn)如何配置助攻型資產(chǎn)美林時(shí)鐘與財(cái)富攻防互轉(zhuǎn)二．保險(xiǎn)資產(chǎn)的金融屬性1. 客戶過去的理財(cái)習(xí)慣客戶的投資觀賺錢的經(jīng)驗(yàn)投資慣性2. 現(xiàn)在的市場(chǎng)變化3. 客戶的投資迷茫4. 建立理財(cái)目標(biāo)5. 以客戶為中心風(fēng)險(xiǎn)承受理財(cái)目標(biāo)投資經(jīng)驗(yàn)投資預(yù)期資產(chǎn)配置四類賬戶與配置比例流動(dòng)資產(chǎn)賬戶收益資產(chǎn)賬戶穩(wěn)健資產(chǎn)賬戶安全資產(chǎn)賬戶練習(xí)：詳細(xì)講解四類賬戶三

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