LTC以客戶為中心、端到端集成的企業(yè)銷售流程體系

-1157605-91757582550-31750LTC以客戶為中心、端到端集成的企業(yè)銷售流程體系
LTC以客戶為中心、端到端集成的企業(yè)銷售流程體系
主講：菲比
課程背景
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超1000億美金、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。
持續(xù)的變革是華為公司旺盛生命力的源泉。其中銷售體系的變革更是其中點(diǎn)睛之筆。
華為公司經(jīng)歷了不同歷史階段的市場環(huán)境，再適應(yīng)日新月異的全球市場過程中，為了抓住稍縱即逝的商業(yè)戰(zhàn)機(jī)、為了打通內(nèi)部協(xié)同實(shí)現(xiàn)力出一孔，華為公司的銷售陣型歷經(jīng)幾次重大變遷，最終形成當(dāng)今的依托LTC流程，以鐵三角陣型為典型代表的以客戶為中心的立體化營銷體系。其銷售體系方法論對于其他企業(yè)有很強(qiáng)的借鑒意義。
常見問題
1. 關(guān)注LTC的IT層面的搭建和使用，而忽略了LTC能力層面的建設(shè)和管理落實(shí)
2. 銷售團(tuán)隊贏單能力弱、各部門缺少協(xié)同意識或方法
3. 銷售團(tuán)隊缺少銷售項目整體運(yùn)作的方法論和成型的打法
4. 對客戶洞察不透徹，缺少線索階段的拓展意識和洞察意識
5. 缺少常態(tài)化的銷售管理動作，包括：信息拉通、銷售管理、項目研討、復(fù)盤、客戶關(guān)系管理、匯總等
課程收益
構(gòu)建LTC流程的整體框架及各子流程概要
強(qiáng)化銷售項目整體運(yùn)作的思路和方法
掌握LTC的整體變革過程及關(guān)鍵支撐點(diǎn)
通過有效的流程管理提升銷售團(tuán)隊整體作戰(zhàn)能力
針對人群
董事長，企業(yè)高管，銷售總監(jiān)，銷售管理干部等
課程時長
1天（6H/天）-1157605-4819015課程大綱
引入：企業(yè)銷售面臨的困境
企業(yè)常見銷售問題解析，為什么需要建立銷售流程
以客戶為中心的銷售流程體系建設(shè)
1.標(biāo)桿企業(yè)LTC流程借鑒
華為以客戶為中心的銷售體系
LTC的前世今生，以及其底層設(shè)計邏輯背景
LTC流程在完整業(yè)務(wù)流程體系中的位置、作用
LTC針對的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和解決的問題
LTC流程層級講解：LTC不僅僅是你看到的那些
LTC流程的縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)
LTC流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的功能作用、責(zé)任人和協(xié)同部門2. LTC流程全貌及關(guān)鍵控制點(diǎn)
2.1 管理線索線索項目業(yè)務(wù)流圖收集與生成線索驗(yàn)證和分發(fā)線索跟著和培育線索做好“生成和管理線索”，提升業(yè)務(wù)增長
2.2 驗(yàn)證機(jī)會點(diǎn)-1157605-5672455客戶需求管理
客戶的痛苦如何挖掘
機(jī)會點(diǎn)驗(yàn)證的判定條件
機(jī)會點(diǎn)引導(dǎo)
引導(dǎo)投標(biāo)走向成功的關(guān)鍵能力
方案提交和引導(dǎo)的關(guān)鍵方法
機(jī)會點(diǎn)管理的關(guān)鍵動作
驗(yàn)證機(jī)會點(diǎn)常見問題
2.3 引導(dǎo)客戶
客戶需求管理
引導(dǎo)客戶階段流程
仔細(xì)分析客戶是如何做決定的
引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素
方案引導(dǎo)時如何處理反對意見
2.4制定并提交解決方案
選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價值
競爭對手分析的工具和方法
競爭性的報價設(shè)計是保證商務(wù)競爭力的關(guān)鍵
提交方案整體策略
關(guān)注總體方案三性，貫徹風(fēng)險及成本控制機(jī)制
2.5 合同管-1157605-5276215理
合同基本架構(gòu)
風(fēng)險計劃管理
合同談判關(guān)鍵能力
ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險和財務(wù)，旨在平衡風(fēng)險和機(jī)會
評審包括專業(yè)評審與綜合評審，確保風(fēng)險完整評估
ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險和財務(wù)，旨在平衡風(fēng)險和機(jī)會
2.6 訂單管理
合同交接
預(yù)算設(shè)定
項目經(jīng)營指標(biāo)設(shè)計
項目組關(guān)鍵成員的考核聯(lián)動
研討：貴公司如何考核項目組成員？當(dāng)前的考核方式存在哪些優(yōu)點(diǎn)或弊端？
2.7 履約管理-1157605-2106295合同履約與招投標(biāo)的延續(xù)性
合同交付不是為了完成合同，而是為了對齊經(jīng)營
履約風(fēng)險管理
項目關(guān)閉與移交
經(jīng)驗(yàn)沉淀、知識收割
3.LTC背后的管理支撐體系
業(yè)務(wù)：清晰明確的業(yè)務(wù)流梳理，是LTC設(shè)計的地基
組織：關(guān)鍵控制點(diǎn)配套的組織設(shè)定、角色設(shè)定和能力建設(shè)是流程質(zhì)量的保證
團(tuán)隊管理：對齊經(jīng)營的鐵三角高效運(yùn)作是流程落地執(zhí)行的支撐
財務(wù)：基于項目的財務(wù)四算是價值創(chuàng)造和評價的統(tǒng)一語言
IT：匹配業(yè)務(wù)邏輯的IT架構(gòu)是流程應(yīng)用的基本條件

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