《鐵三角運(yùn)作機(jī)制》docx

鐵三角運(yùn)作機(jī)制
課程背景 -------------------------------------------------
華為鐵三角并非單純的企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項(xiàng)目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機(jī)會，咬住機(jī)會，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標(biāo)。鐵三角關(guān)系，并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
本課程通過豐富的理論和案例，為您解開華為鐵三角的前世今生，既講述其起源歷史，又講述運(yùn)作模式以及演進(jìn)可能，鐵三角的考核和團(tuán)隊(duì)經(jīng)營指標(biāo)邏輯，更重要的是結(jié)合了管理者轉(zhuǎn)身發(fā)展和大項(xiàng)目運(yùn)作中和鐵三角相關(guān)的關(guān)鍵問題解讀。
課程收益 -------------------------------------------------
■ 掌握鐵三角的設(shè)置和應(yīng)用的方法論；
■ 獲得鐵三角和團(tuán)隊(duì)的KPI互鎖能力；
■ 使銷售管理者具備更多項(xiàng)目和經(jīng)營視野；
■ 講解大量銷售人員適用的工具，掌握這些工具的意義和使用方法；
課程特色 -------------------------------------------------
● 實(shí)戰(zhàn)性：案例與素材均來自企業(yè)真實(shí)的管理實(shí)踐和老師多年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)；
● 實(shí)用性：各種銷售工具和方法論；
● 實(shí)操性：課程所講述的理論與方法均易于學(xué)習(xí)和踐行，在企業(yè)中具備很強(qiáng)的實(shí)操性；
課程時(shí)間 -------------------------------------------------
單次3-6小時(shí)，包含課程大綱01-06部分；
課程對象 -------------------------------------------------
企業(yè)內(nèi)部從管理層到一線的所有銷售人員，或所有面向客戶，參與銷售的人員均可參與；
課程方式 -------------------------------------------------
課程講解、實(shí)際案例分享、工具講解、演練設(shè)計(jì)等
課程大綱 -------------------------------------------------
1.本次研討鐵三角作戰(zhàn)對應(yīng)的主要場景特征
01：HW公司鐵三角形成的背景
非洲招標(biāo)項(xiàng)目為什么會慘敗?
為什么是三個(gè)核心角色？
思考題：三個(gè)核心角色可能存在的問題
三個(gè)核心角色運(yùn)作存在的問題
以客戶為中心的鐵三角(CC3) - AR、SR、FR
02：鐵三角在組織中的角色模型
近期調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)共性問題？
調(diào)研發(fā)現(xiàn)：銷售組織設(shè)計(jì)的普遍性問題
HW公司曾經(jīng)也面臨突破大客戶時(shí)屢戰(zhàn)屢敗
客戶決策模式的變化，對我們銷售組織的影響
HW公司銷售演進(jìn)史：獨(dú)狼→狼 & 狽→鐵三角模式
未來戰(zhàn)爭是班長的戰(zhàn)爭，讓聽得見炮火的人呼喚炮火，大平臺下的精兵作戰(zhàn)
AR客戶負(fù)責(zé)人：匹配客戶戰(zhàn)略，夯實(shí)客戶關(guān)系，解決商業(yè)問題，持續(xù)有效增長
SR解決方案負(fù)責(zé)人：從“賣產(chǎn)品” 到“賣解決方案”
FR履行負(fù)責(zé)人：交付八大角色協(xié)同作戰(zhàn)，按合同契約化交付
區(qū)域銷售組織轉(zhuǎn)型：如何從銷售型組織走向經(jīng)營型組織？
研發(fā)是投資中心，費(fèi)用中心或利潤中心
客戶CFO崗位定位與關(guān)鍵職責(zé)
通過二維矩陣方式設(shè)置作戰(zhàn)組織
案例：角色根據(jù)客戶群拓展逐步增加
銷售成功的公式，持續(xù)優(yōu)化一線面向客戶的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)
任總眼里的鐵三角：滿足客戶需求，成就客戶的理想
鐵三角的角色認(rèn)知：從“戰(zhàn)狼”到“將軍”
演練一：構(gòu)建面向客戶的鐵N角作戰(zhàn)組織的角色模型
案例：鐵三角角色模型
03：鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作和考核
鐵三角是LTC端到端業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的發(fā)動機(jī)
客戶群規(guī)劃及客戶需求管理
鐵三角例行關(guān)鍵動作一覽表
鐵三角呼喚炮火，大平臺下的精兵作戰(zhàn)
鐵三角能力三階段：跨部門-平臺化-流程型
鐵三角組織的KPI - 責(zé)任共擔(dān)
鐵三角不同角色的重點(diǎn)考核維度不同
案例：某客戶群鐵三角績效目標(biāo)分解
鐵三角成功的五點(diǎn)原因
04：管理者如何管理項(xiàng)目群
管理者幾次重要轉(zhuǎn)身
AD把握，按價(jià)值和難易度分層分級管理項(xiàng)目
識別重大項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，并提供銷售技能與項(xiàng)目運(yùn)作輔導(dǎo)
案例：國家總經(jīng)理項(xiàng)目管理運(yùn)作
05：鐵三角帶來的啟示
鐵三角是營銷的最后一公里，更是一種組織價(jià)值觀
亞馬遜的鐵三角
鐵N角的作戰(zhàn)組織，是否可以復(fù)制？
06：大項(xiàng)目如何運(yùn)轉(zhuǎn)和測算
什么項(xiàng)目算是銷售大項(xiàng)目？
客戶的采購到付款P2P流程長什么樣？
營銷四要素：超越差異性和競爭優(yōu)勢，構(gòu)建不易模仿的“護(hù)城河”
競爭策略：你必須比對手更像對手，同時(shí)又擁有對手無法復(fù)制的特殊基因
競爭策略：從一無所有到三分天下，從積極跟隨者到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者
合同決策機(jī)制：以各級SDT為責(zé)任主體
合同評審流程是如何？都要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)？
什么是概算？概算是從業(yè)務(wù)方案到財(cái)務(wù)結(jié)果的量化體現(xiàn)
影響概算質(zhì)量的關(guān)鍵因素是什么？
什么是銷售項(xiàng)目假設(shè)？如何清單化管理？
風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金 = 預(yù)期應(yīng)對成本+預(yù)期應(yīng)對后罰款
報(bào)價(jià)：什么是商務(wù)報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)方式的選擇：根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、報(bào)價(jià)策略確定合適的定價(jià)方式，確保項(xiàng)目的競爭性和盈利性
案例：服務(wù)商務(wù)怎么談
任總談合同和概算
銷售項(xiàng)目總結(jié)與復(fù)盤，個(gè)人的錯(cuò)誤變成組織的肌肉
建立健全體系，實(shí)現(xiàn)有效增長
Q/A

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