《銷售的第一性原理課綱》

銷售的第一性原理
課程背景 -------------------------------------------------
第一性原理是古希臘哲學(xué)家亞里士多德提出的一個(gè)哲學(xué)術(shù)語(yǔ):“每個(gè)系統(tǒng)中存在一個(gè)最基本的命題,它不能被違背或刪除。”以往這個(gè)原理多被用于物理學(xué)的研究中，近年來(lái)，馬斯克充分基于第一性原理的思考和應(yīng)用取得的驚人的成功，使得廣大受眾開始重新認(rèn)識(shí)到第一性原理的重要性。事實(shí)上華為在市場(chǎng)銷售端的很多方法論和具體做法也是基于第一性原理設(shè)計(jì)的。
通過(guò)本課程，第一次將第一性原理的理論，馬斯克的方法論，華為的方法論進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，輔以授課老師多年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例，深入淺出的講述了銷售中比較本質(zhì)的內(nèi)容和底層邏輯，本課程可以作為華為L(zhǎng)TC課程的延伸課程進(jìn)行學(xué)習(xí)，或單獨(dú)授課，用于提升銷售人員的思維能力和銷售技能。
課程收益 -------------------------------------------------
第一性原理的剖析和講解；
馬斯克思考和解決問(wèn)題的案例；
華為銷售方法論里面最本質(zhì)的內(nèi)容；
大量基于第一性原理思考，成功銷售的實(shí)戰(zhàn)案例講解；
課程特色 -------------------------------------------------
● 生動(dòng)有趣：本課程基于大量案例講理論，通俗易懂，實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性極強(qiáng)；
● 底層邏輯：本課程跳出冗長(zhǎng)的方法論講方法論，直達(dá)銷售的底層邏輯，適應(yīng)性非常廣泛；
● 有機(jī)結(jié)合：本課程將哲學(xué)思維、馬斯克的方法論和華為的方法論進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，達(dá)到舉一反三的效果；
課程時(shí)間 -------------------------------------------------
單培訓(xùn)為0.5-1天（1天含演練，0.5天不含）
課程對(duì)象 -------------------------------------------------
企業(yè)銷售，企業(yè)中高級(jí)管理者，企業(yè)戰(zhàn)略、marketing部門員工，企業(yè)銷售部門主管，企業(yè)董事或老板等
課程方式 -------------------------------------------------
課程講解、案例分享、課后戰(zhàn)略輔導(dǎo)（另外付費(fèi)）等
課程大綱 -------------------------------------------------
01：第一性原理
歸納法
歸納法的失敗誤區(qū)
演繹法
演繹法的成功邏輯
演練1：歸納法與演繹法的例子
第一性原理
案例：計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的演變
案例：馬斯克拆解電動(dòng)車電池問(wèn)題
案例：馬斯克拆解超級(jí)隧道問(wèn)題
案例：馬斯克拆解運(yùn)載火箭成本
馬斯克的方法論
演練2：扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的招標(biāo)
演練2參考答案：扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的招標(biāo)
演練2參考答案：用馬斯克的邏輯拆解項(xiàng)目走向
創(chuàng)新的定義和要素
02：銷售的第一性原理
以客戶為中心，幫助客戶成功是第一性原理
存活更長(zhǎng)的企業(yè)都是持續(xù)更好滿足客戶需求，幫助客戶成功的
以客戶為中心帶來(lái)更快發(fā)展
華為發(fā)展各階段的客戶拓展情況
華為以客戶為中心做了什么-銷售相關(guān)
以客戶為中心不是以客戶為皇帝
幫助客戶成功是多維的
案例：能量最低，趨利避害是人的本性
演練3：哪些是以客戶為中心的行為
揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，每個(gè)環(huán)節(jié)力都爭(zhēng)100分，是項(xiàng)目成功的第一性原理大多數(shù)企業(yè)的銷售項(xiàng)目成功率較低
審視全過(guò)程，從短板入手
案例：如何補(bǔ)技術(shù)交流短板
狩獵和圍獵
演練4：怎樣提升費(fèi)用效率？
演練4參考答案：怎樣提升費(fèi)用效率？
客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
一般銷售項(xiàng)目取決于幾個(gè)方面
案例：一般企業(yè)對(duì)項(xiàng)目把握度的判斷誤區(qū)
什么是客戶關(guān)系，為什么客戶關(guān)系最重要
華為的三大客戶關(guān)系立體體系
客戶拜訪的要點(diǎn)
客戶連接的中長(zhǎng)期邏輯
客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
演練5：客戶關(guān)系賬戶的存取行為
逆向思維是第一性原理的鏡像
逆向思維
案例：逆向判斷客戶搬遷訴求
演練6：正向和逆向思維判斷項(xiàng)目走向
演練6參考答案：正向和逆向思維判斷項(xiàng)目走向
好的銷售先是專業(yè)人士
案例：銷售金牌背后的客觀邏輯
如何快速提升新人的銷售能力
親和力的幾個(gè)方面
案例：通過(guò)一場(chǎng)足球賽進(jìn)行客戶關(guān)系破冰
多花有效時(shí)間在客戶那里
多花時(shí)間，多花有效時(shí)間
案例：一張考勤表帶來(lái)的提升
案例：京東運(yùn)營(yíng)效果的提升
客戶接觸時(shí)間效率分析
強(qiáng)引導(dǎo)的抽屜原理
抽屜原理
我有一個(gè)抽屜，正好適合你
客戶自己下結(jié)論更好
案例：某光伏項(xiàng)目投資回報(bào)周期改進(jìn)
案例：眾籌評(píng)審過(guò)關(guān)之路
演練7：賣梳子給和尚的關(guān)鍵要素
演練7參考答案：賣梳子給和尚的關(guān)鍵要素
打仗的基本要求：不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
提前研究的路徑
案例：一次高層拜訪
演練8：一個(gè)小島需要多少加電站
演練8參考答案：一個(gè)小島需要多少加電站
沒打動(dòng)客戶的根本原因：沒找到痛點(diǎn)
引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到承認(rèn)痛點(diǎn)
案例：顯性帶寬需求，隱性安全痛點(diǎn)
我是有底線的
應(yīng)用好BATNA
底線和BATNA的區(qū)別
案例：應(yīng)用BATNA，堅(jiān)守底線
決策鏈?zhǔn)亲兓?br /> 決策鏈魚骨圖
決策鏈的變化
案例：數(shù)據(jù)卡項(xiàng)目的決策鏈變化
七邊形銷冠的底層邏輯
一個(gè)優(yōu)秀銷售應(yīng)具備的能力
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