章、主管的價(jià)值定位與管理技能◆主管所面對(duì)的管理挑戰(zhàn)◆創(chuàng)造主管價(jià)值的四個(gè)角色◆團(tuán)隊(duì)的三個(gè)面向◆團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段◆如何建設(shè)團(tuán)隊(duì)◆增進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作的技巧第二章、銷售團(tuán)隊(duì)如何選人、面試◆銷售“人才”的判定標(biāo)準(zhǔn)◆招聘“十劍”定律◆銷售人才選用的核心數(shù)據(jù)◆銷售問話技巧與核心要點(diǎn)第三章、早會(huì)團(tuán)隊(duì)打造與五覺管理融入◆軍隊(duì)文化的建設(shè)◆學(xué)校文化的打造◆家庭文化的融入◆視、聽、觸、嗅、感導(dǎo)入模式1》、軍隊(duì)文化如何建設(shè)？口令如何喊？士氣如何凝聚？2》、學(xué)校文化如何進(jìn)行？學(xué)習(xí)分享如何展開？管理如何講好故事？3》、家庭文化如何導(dǎo)入？只是分享個(gè)蛋糕？如何潛移默化收買人心？4》、向心力、凝聚力、感情度、戰(zhàn)斗力如何訓(xùn)練提升？...

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一、正確認(rèn)識(shí)客戶管理1、什么是客戶管理？他的作用是什么？2、客戶管理難道只是減少投訴嗎？3、現(xiàn)代客戶管理的精髓在哪里？4、客戶管理對(duì)銷售與服務(wù)的價(jià)值在哪里？二、客戶滿意與客戶忠誠1、全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里？2、什么是客戶滿意度？3、建立一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)體系4、獲得客戶忠誠度的秘訣5、戰(zhàn)略性客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)三、客戶管理的操作流程1、分類歸檔客戶信息2、區(qū)分客戶類別與重要性3、三三原則區(qū)分法導(dǎo)入4、三大類型客戶跟進(jìn)模型5、數(shù)據(jù)管理模式和推進(jìn)模式6、客戶再消費(fèi)管理四、流失性客戶的管理1、客戶流失管理與重獲2、客戶關(guān)注的服務(wù)價(jià)值3、客戶的流失的原因4、客戶流失帶來的波浪反應(yīng)5、重獲客戶的機(jī)會(huì)

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講、銷售人員溝通的內(nèi)涵1、銷售溝通的實(shí)質(zhì)問題2、銷售溝通的“細(xì)節(jié)質(zhì)量”3、大客戶銷售中的溝通對(duì)象第二講、銷售溝通幫助我們“簽單”1、銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”2、怎樣提問讓客戶更容易回答3、銷售人員的“三顆心”4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”5、溝通中的反饋技巧“門當(dāng)戶對(duì)”6、如何克服溝通中的“問題”障礙7、讓溝通建立你的親和力8、溝通中如何管理你的情緒9、面對(duì)“魔鬼客戶”如何溝通首先學(xué)會(huì)向“魔鬼客戶”介紹如何了解你的“魔鬼客戶”與“魔鬼客戶”的相處之道第三講、銷售員對(duì)談判的認(rèn)識(shí)和把握1、談判的新概念2、如何描述談判的要素3、談判過程中的基本問題4、談判是一種信息處理過程5、不斷變化的談判

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一、顧問式銷售的背景1、何謂“顧問式銷售”2、傳統(tǒng)的銷售模式3、如何有效的開發(fā)客戶A、準(zhǔn)客戶的區(qū)分B、如何劃分客戶群體C、開發(fā)客戶技巧D、開發(fā)客戶流程E、陌拜開發(fā)的技巧F、如何細(xì)分客戶4、如何找到有效拍板人、決策人二、預(yù)測(cè)客戶需求1、了解客戶需求的重要性2、客戶需求的層次與種類3、客戶的不同的類型和性格特征4、了解大客戶需求的七個(gè)工具5、發(fā)掘客戶需求的策略三、顧問式銷售的過程1、銷售自己顧問式銷售重要的不是急功近利地追求成交，而是以建立雙方友好關(guān)系為開始；顧問式銷售要求我們首先銷售自己良好的外在形象、精神面貌及卓越的服務(wù)態(tài)度。2、診斷診斷的方法：望、聞、問、切診斷的目的：發(fā)現(xiàn)客戶需求挖掘客戶需

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課程一、您是一位優(yōu)秀的銷售人員嗎？1、專業(yè)態(tài)度2、專業(yè)知識(shí)3、專業(yè)技能優(yōu)秀銷售員的心態(tài)1、傾注熱情、熱愛銷售。2、樹立良好個(gè)人品牌3、抓住現(xiàn)在，計(jì)劃未來。4、瘋狂執(zhí)著，激情投入5、運(yùn)用智慧的銷售技巧。6、擺脫不良心態(tài)的糾纏課程二、如何使客戶留下美好的印象1、專業(yè)的形象是獲得任何的步2、開場(chǎng)技巧訓(xùn)練3、賣場(chǎng)銷售準(zhǔn)備1）銷售宣傳資料準(zhǔn)備2）銷售文件準(zhǔn)備3）銷售人員的配備4）銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備課程三：銷售技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練賣場(chǎng)銷售溝通技巧1、賣場(chǎng)銷售溝通的原則2、賣場(chǎng)銷售溝通的技巧3、賣場(chǎng)銷售溝通的定義與特性4、賣場(chǎng)銷售溝通的六大要素5、賣場(chǎng)銷售有效溝通的步驟課程四:締結(jié)方法1．締結(jié)的定義2．購買信號(hào)（1）

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電話營銷實(shí)戰(zhàn)篇：營銷技巧一：電話營銷高手的精神案例：數(shù)鈔票、驢之死的故事營銷技巧二：如何讓你與客戶的關(guān)系升溫訓(xùn)練稱呼的選擇話術(shù)的建立關(guān)鍵詞作用——觸動(dòng)神經(jīng)營銷技巧三：電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)1、我是誰？2、我要跟客戶談什么？3、我談的事情對(duì)客戶有什么好處？4、拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？5、顧客為什么要來？6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來？電話營銷四：締結(jié)技巧1、假設(shè)成交法2、假設(shè)解除抗拒法3、反客為主法4、打斷連接法5、提示引導(dǎo)法6、心錨建立法7、不確定締結(jié)法8、總結(jié)締結(jié)法9、富蘭克林締結(jié)法10、延伸締結(jié)法11、強(qiáng)迫成交法12、問題締結(jié)法13、客戶轉(zhuǎn)介紹法電話營銷五：異議處理技巧（一）、異議產(chǎn)生的

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