【課程大綱】 前言：激發(fā)潛能——思路決定財路 銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化 1、盈利市場核心競爭力的思維 A、現(xiàn)在的銷售市場為什么越來越難做？ B、客戶銷售心態(tài)的“三分之一”法則 2、復制成功模式的思維 A、容易打動客戶的時候有什么共同的特征？ B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧” 思考： 1、銷售心態(tài)與營銷心態(tài)解析導入銷售認識系統(tǒng) 2、正確認識與掌握銷售成交的基礎與原理 3、從思維到行為的突破改變，來激發(fā)銷售欲望與行動力 講 客戶營銷理念――瞄準你的客戶群 1、討論： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，業(yè)績往下滑” 2、客戶五級分類 3、80/

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導言1、 變化——當前經(jīng)濟與市場熱點話題2、營銷三階段：有、優(yōu)、誘3、“互聯(lián)網(wǎng) ”發(fā)展趨勢解析：l 門店變動銷、渠道轉(zhuǎn)終端；l 賣場變脈場、產(chǎn)品轉(zhuǎn)用戶；l 促銷變體驗、營銷轉(zhuǎn)服務4、營銷突圍的三把利刃：產(chǎn)品、營銷、服務l 產(chǎn)品：從本身價值到附加價值；l 營銷：從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型；l 服務：從客戶服務到客戶體驗；5、百戰(zhàn)歸來再讀書——學員討論與互動部分：互聯(lián)網(wǎng)金融概述1、 當前時代的社會大背景——社會與技術環(huán)境的變化——消費者行為的變化2、 什么是互聯(lián)網(wǎng)金融3、 互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的差異4、 互聯(lián)網(wǎng)金融給傳統(tǒng)銀行業(yè)帶來的挑戰(zhàn)——收入來源受沖擊——經(jīng)營模式面臨變革——中介地位弱化5、

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【課程大綱】 一部分 現(xiàn)代商業(yè)銀行柜員服務營銷認知 1、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務營銷理念 2、什么是營銷，什么是銷售？ 3、現(xiàn)代營銷中的服務營銷能創(chuàng)造什么價值？ 4、服務營銷和服務禮儀的特性是什么 5、服務對促進銷售的意義—循環(huán)圈 6、服務與銷售如何完美結合 7、服務中銷售的關鍵點 第二部分 柜員主動營銷角色認知與修煉 柜面人員如何扮演服務中的顧問角色 1、服務中顧問形象的樹立 2、服務中顧問及專家角色的重要性 3、成為顧問的關鍵點 柜員人員的五項能力修煉 1、一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造 2、一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧 3、一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務意識 4、

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【課程大綱】 引言： 職業(yè)素養(yǎng)與能力=職業(yè)表現(xiàn)力 職業(yè)溝通力 職業(yè)執(zhí)行力 ― 什么是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應該具備哪些素質(zhì)和技能 一單元：用專業(yè)的素養(yǎng)、職業(yè)的態(tài)度和氣質(zhì)提升職業(yè)表現(xiàn)力 職業(yè)選手是我們的職業(yè)追求 1、做一名職業(yè)選手 ― 職業(yè)選手與業(yè)余選手的四大不同 ― 職業(yè)化的三個標準 ― 專業(yè)技能是職業(yè)人的生存之本 ― 什么是專業(yè)的三個內(nèi)涵、三個標準？ ― 如何成為專業(yè)選手？ 2、商業(yè)交換是職業(yè)人的信托責任 ― 職業(yè)哪里來？ ― 契約精神的表現(xiàn)是什么？ ― 如何樹立契約精神 ― 對敬業(yè)的兩種誤解 ― 什么是真正的敬業(yè)？ ― 做到敬業(yè)方法和做法 3、職業(yè)人的思維和行為訓練 ― 職業(yè)化的三大死敵 ―

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本課程核心思維：“心”影響行為，行為決定結果引言：上兵伐謀，攻心為上單元：選擇（購買）的真相一、 客戶心理距離產(chǎn)生的原因1. 內(nèi)因2. 外因二、 選擇（購買）三要素1. 認知及影響客戶認知的方法案例：“站在49元之巔”2. 情感及影響客戶情感的方法分享：和客戶保持聯(lián)系的15種有效方法3. 動機及影響客戶動機的方法三、 選擇（購買）動機1. 層次需求論分享：分級服務的必要性2. 雙因素理論分享：如何推薦客戶選擇新的金融產(chǎn)品？3. 理智動機分析：如何向客戶推薦理財產(chǎn)品4. 感性動機第二單元：選擇（購買）流程與推薦流程一、 客戶選擇的兩大理由1. 需要的：問題的解決2. 想要的：愉快的感受二、 選擇

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【課程大綱】 一、銀行營銷現(xiàn)狀及對策 1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀 “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，業(yè)績往下滑” 2、 銀行“營銷突圍”勢在必行 產(chǎn)品營銷團隊 3、銀行轉(zhuǎn)型期對人員的角色要求 1) 明確角色、才能出色 2) 信貸主管的三種心態(tài)培養(yǎng) 3) 信貸主管的五種能力修煉 案例1：營銷解決的四個問題（銷售的四種力量） 二、銀行客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧 1、客戶營銷需要解決的幾個問題 1) 他是誰？ 2) 他在哪？ 3) 怎么找到他？ 4) 怎么讓他喜歡我？ 5) 怎么讓他忠誠我？ 2、銀行客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍） 1) 信息收集、計劃制定 2) 需求分析 3) 拜訪技巧 4

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