導 論 大話銀行營銷講 大客戶營銷理念1、客戶五級分類2、80/20 營銷法則3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務重點4、金融危機VS 大客戶營銷策略——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術？討論思考：大客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。第二講 做對事比什么都重要1、國內銀行營銷管理現(xiàn)狀2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型3、GPN（目標、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷u 與現(xiàn)金流動相關的客戶五大需求u 客戶需求對應的不同銀行產品分析4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位u 認識企業(yè)的4大金剛u 目標客戶的公關切入口及產品結合點思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務決策的主要

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【課程大綱】 一篇 　銀行服務禮儀概述 1、 為什么要銀行服務禮儀 2、 銀行服務禮儀4大要求 3、 禮儀的本質：尊重為本、善于表達 4、卓越的服務態(tài)度 　　 A、服務大的特點：無形性 　　 B、銀行客戶滿意度、客戶期望值管理 　　 C、如何提高客戶忠誠度？創(chuàng)造個性化和差異化的服務 　 　a 什么是個性化服務和差異化服務？ 　　 b 什么是客戶忠誠？ 　　 c 如何創(chuàng)造個性化和差異化的服務？ 第二篇　銀行工作人員個人職業(yè)禮儀 一、銀行職業(yè)形象 1、 儀表：TPO原則 2、 男士服飾、儀容 男士正式場合著裝：西裝、領帶、襯衫、鞋襪、皮帶等 男士日常商務便裝 男士佩飾：手表、公文

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【課程大綱】 導 論 大話銀行營銷 一講、 銀行高端客戶營銷理念 1、國內銀行營銷管理現(xiàn)狀 2、客戶五級分類：正常、關注、次級，可疑、損失 80/20 營銷法則 3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務重點 4、金融政策VS 大客戶營銷策略 ——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術？ 第二講、 銀行高端客戶購買心理分析 討論： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，業(yè)績往下滑”1、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型 2、銷售的四種力量（從行為動機看銷售）發(fā)展關系 建立信任 引導需求 解決問題3、GPN（目標、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷與現(xiàn)金流動相關的客戶五大需求 客戶需求對應的不同銀行產品分析4、必須要做對的事

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【課程大綱】 一部分、 現(xiàn)代商業(yè)銀行柜員服務營銷認知 1、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務營銷理念 2、創(chuàng)新服務營銷給銀行帶來的回報 3、什么是服務營銷 4、服務營銷的特性 5、服務對促進銷售的意義—循環(huán)圈 6、服務與銷售如何完美結合 7、服務中銷售的關鍵點 第二部分、 柜員主動營銷角色認知與修煉 一、柜面人員如何扮演服務中的顧問角色： 1、服務中顧問形象的樹立 2、服務中顧問及專家角色的重要性 3、成為顧問的關鍵點 二、柜員人員的五項能力修煉： 1. 一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造 2. 一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧 3. 一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務意識 4. 一雙能進能退

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導 論 大話銀行營銷講 銀行客戶營銷理念1、國內銀行營銷管理現(xiàn)狀2、客戶五級分類：正常、關注、次級，可疑、損失80/20 營銷法則3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務重點4、金融政策VS 大客戶營銷策略——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術？第二講 銀行客戶購買心理分析討論：“三天不喝酒，存款就搬走”“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”1、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型2、銷售的四種力量（從行為動機看銷售）發(fā)展關系建立信任引導需求解決問題3、GPN（目標、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷與現(xiàn)金流動相關的客戶五大需求客戶需求對應的不同銀行產品分析4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位瞄準你的客戶群（找對關鍵人

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正確認識服務營銷管理什么是服務營銷管理？他的作用是什么？服務營銷管理難道只是減少投訴嗎？現(xiàn)代服務營銷管理的精髓在哪里？服務營銷管理對銷售與服務的價值在哪里？服務營銷中客戶滿意與客戶忠誠全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里？什么是客戶滿意度？建立一對一的個性化服務體系獲得客戶忠誠度的秘訣戰(zhàn)略性客戶服務的機會點服務營銷管理的操作流程分類歸檔客戶信息區(qū)分客戶類別與重要性三三原則區(qū)分法導入三大類型客戶跟進模型數(shù)據(jù)管理模式和推進模式客戶再消費管理與營銷手段四、服務營銷中對流失性客戶的管理1、客戶流失管理與重獲的營銷技巧2、客戶關注的服務價值3、客戶的流失的原因4、客戶流失帶來的波浪反應5、重獲客戶的機會與方法

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