課程大綱：季：開啟你的成功之道認(rèn)知篇部分：經(jīng)銷商必備心態(tài)章：心態(tài)的重要性1、什么是心態(tài)2、創(chuàng)業(yè)心態(tài)與成功心態(tài)分析A、沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，小富即安；B、依賴，等待廠家的支持，不主動(dòng)打市場(chǎng)；C、花心，有錢就找小老婆；D、不賺錢，不找自身原因，而一味怪企業(yè)；E、不愿意學(xué)習(xí)，不懂不專不愛所從事的行業(yè)；案例：美樂樂家居連鎖發(fā)展史解析第二章：能賣才是硬道理——卓越經(jīng)銷商如何提升終端銷量一、終端之寶：人才是生產(chǎn)力1、如何選人識(shí)人：人才的定義是什么2、如何用人：性格分析與人才選用匹配原則案例：四型人格在團(tuán)隊(duì)管理中的實(shí)踐運(yùn)用二、溝通心態(tài)與技巧1、傾聽與顧客相像完美傾聽6大要素2、生理同步狀態(tài)a、文字b、語言調(diào)c、肢體

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課程大綱：季：開啟你的銷售潛能認(rèn)知篇部分：銷售人員必備心態(tài)一、心態(tài)的重要性1、什么是心態(tài)2、心態(tài)的重要性（1）心態(tài)影響心理（2）心態(tài)決定命運(yùn)案例：過橋?qū)嶒?yàn)二、為什么他們?cè)敢赓徺I1、了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？2、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。三、銷售人員應(yīng)具備的意識(shí)1、目標(biāo)意識(shí)案例：人生的列車主題探討：我為誰工作2、團(tuán)隊(duì)意識(shí)案例：分組PK原則訓(xùn)練3、服務(wù)意識(shí)案例：日本人給客戶讓座4、責(zé)任意識(shí)案例：責(zé)任=成就六個(gè)責(zé)任主題探討5、突破意識(shí)案例：9點(diǎn)連線的啟示6、執(zhí)行意識(shí)案例研討：小王定酒店的啟示第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧營(yíng)銷技巧一：溝通心態(tài)與技巧1

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課程大綱：季：開啟你的銷售潛能認(rèn)知篇部分：銷售人員必備心態(tài)一、心態(tài)的重要性1、什么是心態(tài)2、心態(tài)的重要性（1）心態(tài)影響心理（2）心態(tài)決定命運(yùn)案例：過橋?qū)嶒?yàn)二、為什么他們?cè)敢赓徺I1、了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？2、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。分享：男人和女人在銷售中的需求定律三：溝通心態(tài)與技巧1》、傾聽與顧客相像完美傾聽6大要素2、生理同步狀態(tài)a、文字b、語言調(diào)c、肢體動(dòng)作3、情緒同步4、語速語調(diào)同步5、語言文字同步6、肢體動(dòng)作同步2》：溝通誤區(qū)與解決1、“但是”與“同時(shí)也”2、“我們”的運(yùn)用3、溝通的技巧方法A一對(duì)一的溝通技巧訓(xùn)練B一對(duì)眾的

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部分：認(rèn)知篇前言：心態(tài)的重要性1、什么是心態(tài)2、心態(tài)的重要性（1）心態(tài)影響心理（2）心態(tài)決定命運(yùn)一、銷售人員應(yīng)具備的意識(shí)1、目標(biāo)意識(shí)案例：哈佛畢業(yè)生的調(diào)查主題探討：我一天到底做些什么才有價(jià)值工作工具：工作目標(biāo)分析表2、服務(wù)意識(shí)案例：日本人給客戶讓座3、責(zé)任意識(shí)案例：責(zé)任=成就六個(gè)責(zé)任主題探討4、突破意識(shí)案例：9點(diǎn)連線的啟示5、執(zhí)行意識(shí)案例研討：小王與快遞員的啟示二、銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)1、積極的心態(tài)案例：老太太的擔(dān)憂2、自信心態(tài)案例：成功與失敗主題探討體驗(yàn)活動(dòng)：杯中針視頻案例：約翰庫迪斯的啟示3、堅(jiān)持心態(tài)案例：挖井的啟示視頻案例：永不放棄4、主動(dòng)的心態(tài)視頻案例：小王與小張5、學(xué)習(xí)心態(tài)案例研討：

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【課程大綱】：一、心態(tài)、觀念、意識(shí)與情商l態(tài)度決定成功l認(rèn)知的四個(gè)層面l心態(tài)與個(gè)人的發(fā)展l觀念與個(gè)人成長(zhǎng)l意識(shí)與命運(yùn)l情商與成就二、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵（一）電話銷售理念1、所有成交都是精心設(shè)計(jì)的2、不成交是因?yàn)槲也弧案摇?、細(xì)節(jié)決定成敗（二）銷售人員必備素質(zhì)與客戶分類1、知識(shí)2、技巧3、態(tài)度4、客戶分類：A類客戶、B類客戶、C類客戶、D類客戶5、準(zhǔn)客戶的定義是什么？（三）電話區(qū)間的選擇的準(zhǔn)備★A類客戶什么時(shí)候打電話合適？★B類客戶什么時(shí)候打電話合適？★C類客戶什么時(shí)候打電話合適？★上午電話與下午電話哪個(gè)時(shí)間段佳？（四）物品的準(zhǔn)備l客戶資料l客戶記錄表l筆、記錄本l計(jì)時(shí)器l電腦、傳真l文件、資料l邀

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一、個(gè)人貸款營(yíng)銷概述1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)sup2;銀行銷售的概念sup2;商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)sup2;個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的客戶定位sup2;個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程2、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)銷售活動(dòng)分析sup2;銷售是追求概率的游戲sup2;關(guān)鍵營(yíng)銷行為提煉sup2;銷售行為有效性3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)sup2;信貸工作者的角色認(rèn)知sup2;信貸工作者必備的要素sup2;信貸工作者成長(zhǎng)的三個(gè)階段二、客戶需求分析1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析2、客戶需求分析sup2;客戶需求類型sup2;產(chǎn)品與需求的結(jié)合度sup2;主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析3、客戶情報(bào)搜集三、營(yíng)銷渠道拓展1、服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻2、交叉銷售：

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