銷售精英核心能力提升

銷售精英核心能力提升
課程收益：
本課程就是從“經(jīng)營有道、管理有方、銷售有術(shù)”三個(gè)維度，全面系統(tǒng)提升銷售精英的影響力、運(yùn)營力、銷售力，進(jìn)而提升成單效能。
掌握頂尖的銷售精英做那些對的事情，他們到底賣什么？
如何時(shí)刻讓自己保持積極情緒的方法，產(chǎn)生超強(qiáng)的行動(dòng)力
準(zhǔn)確把握顧客購買過程中的心理行為特征
懂得運(yùn)用非語言的影響力與顧客互動(dòng)讓顧客更加喜歡、信賴你的方法
建立顧客的購買標(biāo)準(zhǔn)，向顧客提供感覺上“獨(dú)一無二”的產(chǎn)品。
把握顧客的感性需求，讓顧客獲得完美的購物體驗(yàn)
學(xué)會(huì)將顧客的拒絕控制于萌芽狀態(tài)之中，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)
了解投訴者的真實(shí)意圖，將投訴轉(zhuǎn)化為新的收益
課程時(shí)間：1-2天，6學(xué)時(shí)/天
課程對象：公司銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售督導(dǎo)等。
課程方式：講師講授+案例分析+學(xué)員互動(dòng)+小組研討+實(shí)操演練+情境視頻+角色扮演
課程特色：
不光有最新理論，更有落地方法與工具
沒有拍馬屁，會(huì)一針見血訓(xùn)練學(xué)員
不打雞血，學(xué)員自然亢奮，精神抖擻，忘我投入
現(xiàn)場演練、筆記、互動(dòng)、頭腦風(fēng)暴等體驗(yàn)一個(gè)都不能少
課程內(nèi)容：
、顧客買的是什么？
【解決的核心問題】
奢侈品或高附加值產(chǎn)品的購買者具有哪些共性的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為？顧客的“熱鍵”在哪里？顧客購買的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素是什么？外在的影響因素是什么？
買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋
買的是好處
買的是解決方案
買的是服務(wù)
買的是你自己
顧客為什么買？為什么向你買？為什么要現(xiàn)在向你買？
、頂尖的銷售精英賣什么？
【解決的核心問題】
顧客購買產(chǎn)品的目的是想獲得價(jià)值。設(shè)計(jì)--生產(chǎn)--廣告--銷售--服務(wù)，這條價(jià)值鏈上的每一位員工都創(chuàng)造了價(jià)值，但顧客卻只能通過營業(yè)員銷售這個(gè)唯一的接觸體驗(yàn)去判斷產(chǎn)品乃至整個(gè)品牌的價(jià)值。所以產(chǎn)品價(jià)值最終的釋放程度是由營業(yè)員的個(gè)人表現(xiàn)決定的。
專家就是贏家，銷售精英做對的事情比把事情做對更重要。
不賣產(chǎn)品，賣為顧客解決問題的方案——專業(yè)顧問
不賣產(chǎn)品，賣產(chǎn)品給顧客帶來了的好處——銷售專家
不賣產(chǎn)品，賣服務(wù)，讓顧客為你的服務(wù)買單——服務(wù)大使
賣產(chǎn)品之前，先把自己賣出去，讓顧客喜歡和信賴你——朋友
、銷售自己——建立親和力與信賴感的溝通技巧
【解決的核心問題】
每個(gè)顧客都是不一樣，我們通過對顧客心理的分析，因人而異，采用不同的溝通方式，讓顧客喜歡你，信任你，你才有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品，掌握同四種不人際性格類型與應(yīng)對策略，是作為頂尖銷售人員的基本功之一。
一、識別及進(jìn)入客戶溝通頻道
視覺型客戶特征及應(yīng)對溝通技巧
感覺型客戶特征及應(yīng)對溝通技巧
聽覺型客戶特征及應(yīng)對溝通技巧
二、顧客類型分析及應(yīng)對
自我型顧客
顧客特征：漫無目的、排斥導(dǎo)購
接待要點(diǎn)：理念營銷、情感營銷
常見問題：接待不積極，不知將顧客升級
比較型顧客
顧客特征：環(huán)視四周、詢問打折及贈(zèng)品
接待要點(diǎn)：重點(diǎn)介紹新產(chǎn)品、暢銷品、促銷品；竟品對比
常見問題：缺乏耐心、對產(chǎn)品知識了少，缺乏專業(yè)性
猶豫型顧客
顧客特征：腳步緩慢、若有所思
接待要點(diǎn)：多了解、幫挑選、促購買
常見問題：缺乏耐心、顯得急噪
明確型顧客
顧客特征：直奔商品、需求幫助
接待要點(diǎn)：求速成交、少說多做
常見問題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴
高端客戶基本認(rèn)知
高端客戶價(jià)值體系概述
高端客戶“富貴雅”的層次需求
案例分析：流感中的北京中年
讓高端客戶喜歡上你
讓高端客戶給你介紹朋友
和高端客戶相伴成長
“中年油膩”的高端客戶群集體畫像
、銷售精英服務(wù)技巧——“七脈神劍”成交法
主動(dòng)迎客
【解決的核心問題】
聰明的銷售人員能夠準(zhǔn)確的識別顧客的心理，主動(dòng)營造一種輕松而親和力的氛圍來迎接顧客。
正確的迎客語言和動(dòng)作是什么？
識別顧客層級：潛在購買者、購買者，判斷決策者和影響者
判斷接近顧客的八大時(shí)機(jī)是什么？
接近顧客
顧客的話是真的嗎？顧客為什么不愛開口講話呢？怎樣更快的解除顧客的抗拒建立信任呢？
接近顧客的最佳時(shí)機(jī)？
如何觀察顧客的一動(dòng)一行？
接近顧客的四大方法是什么？
如何贊美顧客？
接近顧客的十大注意事項(xiàng)是什么？
如何保持即親密又安全接觸的距離？
挖掘需求
怎樣才能獲得了解顧客需求的資格？怎樣才能了解到真正需求呢？假如顧客自認(rèn)為具有成熟的購買標(biāo)準(zhǔn)或早已被競爭對手灌輸過購買標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？
如何挖掘顧客的需求？
銷售是問出來的：問對問題賺大錢
如何大膽地向顧客發(fā)問？
客人問題的原則和秘訣有哪些？
如何設(shè)計(jì)開放式問題、封閉式問題？
提問的四大技巧是什么？
如何使用中性式問題、測試性問題、推薦性問題？
產(chǎn)品呈現(xiàn)
專業(yè)的產(chǎn)品呈現(xiàn)不僅僅是傳播價(jià)值（已有的價(jià)值），更需要銷售人員在現(xiàn)場創(chuàng)造價(jià)值（新增的價(jià)值）。對于高附加值產(chǎn)品而言，產(chǎn)品呈現(xiàn)不是簡單的產(chǎn)品說明，不是不厭其煩地說服顧客，而是運(yùn)用善意的想象力幫助顧客成就夢想！
產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略
如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)
如何有效激發(fā)顧客購買（占有）的欲望？
FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
四種有效的產(chǎn)品介紹的方法？
互動(dòng)式介紹法
視覺銷售法
假設(shè)成交法
傾聽的技巧
異議處理
嫌貨才是買貨人。顧客有不同的看法或問題是正常之舉，但如果銷售人員不了解顧客異議的真實(shí)意圖時(shí)就 “背誦”出答案能讓顧客滿意呢？顧客千奇百怪的異議難道都需要化解嗎？哪些是真的異議哪些是假的呢？如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的機(jī)會(huì)呢？
深刻認(rèn)識異議：嫌貨的才是買貨人
了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
當(dāng)客戶產(chǎn)生異議時(shí)要耐心傾聽
確認(rèn)客戶的異議，以問題代替回答
解除異議的五種方法
假設(shè)解除異議法
反客為主法
轉(zhuǎn)換定義法
提示引導(dǎo)法
合一架構(gòu)法: 婉轉(zhuǎn)的 （是的… ，同時(shí)…）
一般都會(huì)有哪些異議？如何處理顧客的異議？
（太貴了？便宜點(diǎn)吧？考慮一下？等等）
絕對成交
如何在正式成交前測試到顧客的心理狀態(tài)，提前化解異議，避免強(qiáng)行成交呢？如果顧客提出暫時(shí)不能成交怎么辦？
成交的關(guān)鍵在于要求
成交大師的信念：成交一切都是為了愛
成交就是發(fā)問的藝術(shù)：
一定要由顧客說買單時(shí)，我們才開單嗎？
顧客成交時(shí)的心理顧慮有哪些？
顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？
五大成交方法：
成交方法一：假設(shè)成交法
成交方法二：二選一成交法
成交方法三：分解決定成交法
成交方法四：6+1問題成交法
成交方法五：反敗為勝法
歡送顧客
銷售真的結(jié)束了嗎？對于暫時(shí)沒有成交的顧客是否可以懸崖勒馬？對于已經(jīng)成交的顧客是否可以錦上添花，讓顧客更加滿足的離開呢？
預(yù)存情感，完成閉環(huán)。
唱收唱付：正確收銀的語言與動(dòng)作
感謝顧客45度鞠躬
錯(cuò)誤的送客語言和動(dòng)作
正確送客的語言和動(dòng)作
歡送顧客致門口，目送顧客離開
第五單元、投訴處理技巧
產(chǎn)品的價(jià)值與投訴的強(qiáng)度成正比！
顧客錯(cuò)了嗎？明明是顧客自己使用產(chǎn)品不當(dāng)造成的損壞為什么會(huì)撒謊？怎樣讓顧客恢復(fù)理性呢？
投訴抱怨產(chǎn)生的真正原因
顧客投訴心理分析
妥善處理投訴的意義
處理投訴的原則
投訴抱怨的預(yù)防與處理流程與技巧
將投訴轉(zhuǎn)化為收益

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