直銷精英與鷹雁團(tuán)隊(duì)打造

雄鷹領(lǐng)飛 雁陣齊行
——直銷精英鷹雁團(tuán)隊(duì)打造實(shí)務(wù)
課程背景
統(tǒng)計(jì)表明，直銷業(yè)務(wù)經(jīng)理的失敗，20%是他的戰(zhàn)略錯(cuò)了，80%是他的直銷團(tuán)隊(duì)錯(cuò)了！
為什么有那么多的直銷業(yè)務(wù)經(jīng)理們眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結(jié)局？眼睜睜地看著銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果的落差？是什么在影響著直銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)？在目標(biāo)與策略正確的情況下，影響業(yè)績(jī)的因素其實(shí)只有三個(gè)：管理直銷隊(duì)伍的技能、構(gòu)成直銷團(tuán)隊(duì)的人員的能力與構(gòu)成直銷團(tuán)隊(duì)的人員的意愿！
為此，資深行業(yè)專家為您量身定制《直銷精英鷹雁團(tuán)隊(duì)打造實(shí)務(wù)》專題課程。
課程目標(biāo)
絕對(duì)成交心法，助學(xué)員成為雄鷹；
避免常見(jiàn)的銷售誤區(qū)，幫助學(xué)員規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；
全面掌握系統(tǒng)銷售模式，幫助學(xué)員向顧問(wèn)式轉(zhuǎn)變；
建立以關(guān)系與體驗(yàn)為主的銷售方式，提高銷售行動(dòng)效率；
掌握如何克服顧客異議的方法，快速促進(jìn)絕對(duì)成交；
掌握講客戶投訴及不滿轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)及二次銷售的方法；
掌握做好售后服務(wù)及多次鏈接，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系；
訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)人員的選育用留，打造能夠復(fù)制的雁陣出行；
指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵(lì)能力更有效地影響團(tuán)隊(duì)；
10、獲得專業(yè)的直銷隊(duì)伍管理技能、知識(shí)和工具；
11、學(xué)會(huì)診斷和管理自己直銷隊(duì)伍的發(fā)展階段所面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。
課程對(duì)象
公司全體業(yè)務(wù)員，200人左右。
授課模式
講授、案例分析、小組研討、情景演練、游戲互動(dòng)。寓教于樂(lè)的授課方式，簡(jiǎn)單、易行，銷售小白也能通過(guò)培訓(xùn)掌握每個(gè)培訓(xùn)技巧。授課方式：分組競(jìng)爭(zhēng)、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評(píng)估，最后給幫助學(xué)員建立步驟進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)練，學(xué)員在課程中不僅能學(xué)到并掌握到所學(xué)知識(shí)，還能懂得現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際運(yùn)用。
課程時(shí)間
(6個(gè)小時(shí))
授課大綱第一部分 銷售雄鷹養(yǎng)成記
第一講：顧問(wèn)式銷售模式分析
一、重塑顧問(wèn)式銷售認(rèn)知
小組討論：
1）何為顧問(wèn)式銷售？
2）顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售差異
引發(fā)思考，對(duì)顧問(wèn)式銷售理解
銷售的核心：情感、價(jià)值
核心能力：銷售、服務(wù)
二、顧問(wèn)式絕對(duì)成交自我角色認(rèn)知
案例引入：銷售中誤區(qū)之我見(jiàn)
小組研討：如何樹(shù)立正確顧問(wèn)銷售觀
重塑客戶認(rèn)知形象
1） 展外功--專業(yè)形象
專業(yè)得體的著裝及接人待物
2) 展內(nèi)功—雙向溝通技巧
1＋3溝通原則
同頻溝通
小組演練：持續(xù)雙向1＋3溝通體驗(yàn)
小節(jié)目標(biāo)：通過(guò)互動(dòng)、談?wù)?、演練熟知公司銷售核心及流程。
第二講、絕對(duì)成交模式：顧問(wèn)式銷售5步法
第一步--接近客戶設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
客戶購(gòu)買關(guān)鍵決策因素是什么？
現(xiàn)場(chǎng)銷售演練：常規(guī)的傳統(tǒng)銷售形態(tài)
接近目標(biāo)客戶
情感鏈接
接近目標(biāo)
創(chuàng)造機(jī)會(huì)
第二步--激發(fā)需求及技能提升
建立關(guān)系：發(fā)展信任人際關(guān)系五階梯
小組研討：結(jié)合自身，如何逐步提升人際關(guān)系等級(jí)？
預(yù)判需求--望聞問(wèn)切
信息收集—問(wèn)
信息挖掘—探
信息篩選---判
信息確認(rèn)—認(rèn)
小組研討：望聞問(wèn)切話術(shù)提煉及演練！
激發(fā)需求—情景+利益
小組研討演練：角色扮演聯(lián)合情景及呈現(xiàn)利益演練！
案例及討論：如何通過(guò)有效提問(wèn)快速使客戶下決策購(gòu)買！
小節(jié)目標(biāo)：通過(guò)演練、點(diǎn)評(píng)、反饋掌握歡迎顧客及激發(fā)需要的技能。
第三步--產(chǎn)品推薦及銷售技能提升
客戶需求分析及梳理：
客戶需求挖掘提問(wèn)技巧
產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)介紹法：
產(chǎn)品情景介紹法
FABE介紹法
小組研討：通過(guò)演練、互動(dòng)掌握推薦產(chǎn)品話術(shù)及技巧。
第四步—克服異議及銷售技能提升
一、客戶決策沖突后的應(yīng)對(duì)
問(wèn)題檢測(cè)---冰山原理
同理心換位交流法
信任關(guān)系重組
情景演練：克服技巧話術(shù)整理及演練！
第五步---絕對(duì)成交
促成交易
1、成交的原則與方法：
2、成交信號(hào)如何識(shí)別
3、成交技巧幾招式
絕對(duì)成交方法：二選一法、移交法、限時(shí)法、即時(shí)利益法、第三方參考法、假設(shè)成交法等
情景演練：小組絕對(duì)成交技巧練習(xí)演練！
小節(jié)目標(biāo)：通過(guò)演練、互動(dòng)掌握售后維系話術(shù)。
第二部分 銷售雁陣打造記
第一講、直銷隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題
1、企業(yè)銷售管理的困境：2、直銷隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題3、直銷隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析：如何擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，鍛造“鐵打的營(yíng)盤，忠誠(chéng)的隊(duì)伍”
銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位1、銷售經(jīng)理與直銷代表的工作差別2、優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理的特質(zhì)
第三講、直銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理1、銷售管理的核心2、如何制定銷售目標(biāo)
第四講、直銷人員的甄選1、直銷人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律2、甄選流程——選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟3、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的直銷人員4、面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)——選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱5、銷售冠軍相——伯樂(lè)識(shí)才術(shù)6、信息來(lái)源的——背景調(diào)查的問(wèn)題與注意事項(xiàng)
第五講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練1、銷售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)2、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
3、執(zhí)行的八字方針：認(rèn)真第一，聰明第二 公私分明，只對(duì)事負(fù)責(zé)，不對(duì)人負(fù)責(zé)
4、執(zhí)行的十六字原則：結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)
5、對(duì)抗決定效率 環(huán)境決定行動(dòng) 重復(fù)決定能力6、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
課程總結(jié)與回顧

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