超級賣手復(fù)制—終端銷售技巧與銷售心理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

適合行業(yè)：

酒店餐飲行業(yè)服裝鞋包行業(yè)商超零售行業(yè)快消品行業(yè)其他

課程背景：

今天的終端銷售人員：大多追求急功近利；大多死背銷售話術(shù)；大多不會(huì)靈活應(yīng)用；今天的終端銷售人員：不知道顧客的消費(fèi)購買動(dòng)機(jī)；不知道顧客的心理防御機(jī)制；不知道顧客的異議心理構(gòu)建；今天的終端銷售人員：急需了解技巧背后的技巧；急需掌握實(shí)用的銷售工具；急需學(xué)會(huì)開發(fā)獨(dú)有的話術(shù)；急需具備靈活的實(shí)戰(zhàn)能力；研究終端銷售心理與技巧十余年，終端銷售話術(shù)人云亦云的時(shí)代已經(jīng)過去，今天終端客戶見多了雷同的服務(wù)已經(jīng)不再“感冒”，我們的終端人員銷售理念聽了無數(shù)，銷售流程學(xué)了多遍，輪到實(shí)際工作中，效果卻不見好，僅僅懂得微笑贊美背話術(shù)已經(jīng)無法具備銷售競爭力；今天或許有許多經(jīng)過驗(yàn)證的有效的方法和工具，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時(shí)間作為成本在嘗試、在摸索!

課程目標(biāo)：

1、課程關(guān)鍵詞：應(yīng)知、應(yīng)會(huì)、應(yīng)用；

2、杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；

3、以技能教練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高銷售業(yè)績；

4、提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶；

5、我們沒有固定的銷售話術(shù)，我們給的是如何提煉出自己的話術(shù)，我們給的是一套成功的銷售工具與方法!

課程時(shí)長：

兩天

課程大綱：

第一講：超級賣手基本功——快速攻破顧客心理

1、客戶購買時(shí)必須先突破的三道心理防線!

2、顧客購買前需要先解決的三大顧慮

3、今天的顧客喜歡“吸銷”而非“推銷”

4、終端銷售“吸銷“六步曲

5、顧客購買前需要先建立親和力和信賴感?

6、短時(shí)間內(nèi)提升客戶信任的三個(gè)方法

7、今天的終端必須會(huì)用“消費(fèi)行為學(xué)的誘餌效應(yīng)”

8、“誘餌效應(yīng)”在店鋪中的經(jīng)典案例分享與解析!

9、顧客購買的三大心理分析與掌控

10、客戶購買的到底是什么?

11、服務(wù)?產(chǎn)品?品牌?面料?款式?價(jià)格……

12、當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)背后的原因到底是什么?

13、現(xiàn)場掌握增加顧客購買動(dòng)力的兩個(gè)關(guān)鍵按鈕!

案例分析：《瑪絲菲爾VS雅瑩》

案例解析：《哥弟銷售冠軍的秘密》

專業(yè)工具：三步輕松建立親和力和信任度!

現(xiàn)場演練：掌握親和力如何迅速建立

權(quán)威測試：你的銷售溝通模式和習(xí)慣

第二講：超級賣手驅(qū)動(dòng)器——優(yōu)化的銷售步驟

1、心智模式?jīng)Q定著終端人員的習(xí)慣

2、習(xí)慣決定終端人員的銷售行為

3、超級賣手的五大服務(wù)特質(zhì)

4、90%的顧客被五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻(MOT)影響著

5、顧客溝通的五大黃金秘籍

6、高端產(chǎn)品銷售離不開的“姓氏服務(wù)”

7、良好溝通的絕佳利器：四種提問技巧

8、銷售溝通的緩沖器：先跟后帶技巧

專業(yè)工具：先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用

9、顧客異議處理“太極五步法”

現(xiàn)場實(shí)操演練：“太極五步法”，形成職業(yè)習(xí)慣

10、提升連帶率與客單價(jià)的六大策略

第三講：超級賣手工具箱——?jiǎng)?chuàng)新的工具與技巧

1、超級賣手如同下棋高手，腦中要有大量“棋譜”

案例解析：《冠軍露露，為什么這么能賣》?

專業(yè)工具：終極利益法則在銷售中的應(yīng)用實(shí)例

2、重新根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購買模式

3、重新設(shè)計(jì)我們的終端銷售漏斗

4、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造四個(gè)關(guān)鍵五個(gè)注意

5、開發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說話術(shù)

專業(yè)工具：影響客戶的“四輪驅(qū)動(dòng)”模型

6、90%的廣告都應(yīng)用的銷售技巧——視覺銷售法

7、現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有的視覺銷售技巧及其話術(shù)

8、終端遇到的最多客戶異議就是價(jià)格異議

9、解析5種常用的解除價(jià)格異議技巧的誤區(qū)和弊端

10、現(xiàn)場掌握價(jià)值轉(zhuǎn)移法應(yīng)用及其話術(shù)開發(fā)

11、銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例

12、同理心溝通法的應(yīng)用及其話術(shù)開發(fā)

13、賣點(diǎn)與買點(diǎn)應(yīng)用實(shí)例及其話術(shù)開發(fā)

14、熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)

15、FABE法應(yīng)用及其創(chuàng)新技巧

16、塑造商品核心價(jià)值法應(yīng)用及其技巧

17、催眠技巧《提示引導(dǎo)》在銷售中的兩種應(yīng)用實(shí)例

18、讓客戶無法拒絕——潛意識(shí)說服的應(yīng)用技巧

19、銷售于無形——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例

20、拒對于手千里——區(qū)隔營銷五步標(biāo)準(zhǔn)法

工具技巧掌握：現(xiàn)場技巧實(shí)戰(zhàn)、現(xiàn)場話術(shù)開發(fā)

問題解決：現(xiàn)場提問現(xiàn)場研討解決

第四講：超級賣手如何將工具與技巧復(fù)制給新人(客戶可自主選擇此部分)

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