店長復(fù)制培訓(xùn)

適合行業(yè)：

美容整形行業(yè) 酒店餐飲行業(yè) 服裝鞋包行業(yè) 家居建材行業(yè) 通信行業(yè)

課程背景：

面對產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，終端的競爭越發(fā)的嚴(yán)酷，專業(yè)人才的決定性因素顯得越來越重要，而店長又是重中之重，是每一家店鋪的領(lǐng)軍人物，是“發(fā)動機”，她影響著終端業(yè)績的30%-70%，她決定著終端店鋪的文化和氛圍，她影響了終端人員的穩(wěn)定性，也決定了終端團隊的戰(zhàn)斗力。但是，現(xiàn)實的今天多數(shù)店長被選拔原因是銷售能力強或工作時間長；多數(shù)店長的經(jīng)營方式還是原來老店長復(fù)制給她的；多數(shù)終端店鋪下半個月的業(yè)績要好于上半個月；多數(shù)終端員工的第一個離職高峰期竟在前100天；多數(shù)終端店長關(guān)注銷售業(yè)績遠(yuǎn)勝于店鋪未來趨勢；多數(shù)終端店長還沒有掌握終端持續(xù)盈利的金鑰匙；

課程目標(biāo)：

1、四大“現(xiàn)場保障”：現(xiàn)場扎口袋、現(xiàn)場內(nèi)化、現(xiàn)場答疑、現(xiàn)場落地。

2、通過三大模塊六大模型復(fù)制，改善鎖銷系統(tǒng)、人才系統(tǒng)、團隊管控問題。

3、運用60多種實戰(zhàn)工具，16大版權(quán)工具，讓學(xué)員快速成長、消化吸收。

4、每個模塊都有多個對應(yīng)工具、實戰(zhàn)案例，讓學(xué)員在現(xiàn)場化解工作困惑，并產(chǎn)生持久的效果。

5、引進《學(xué)習(xí)致用行動表》，解決店長應(yīng)知、應(yīng)會、應(yīng)用難題，將英雄式店長變成教練型店長。

課程時長：

三天

適合對象：

店長、儲備店長、店長助理、資深導(dǎo)購、柜長；督導(dǎo)、銷售主任、門店經(jīng)理、商場經(jīng)理、加盟商、零售店主

課程大綱：

第一講：導(dǎo)入系統(tǒng)

一、新時代下的店長轉(zhuǎn)型與勝任

1、店長優(yōu)勢勝任力模型

2、課程定位與學(xué)習(xí)框式

3、終端店長新的困惑

4、新形勢下店長的挑戰(zhàn)與突圍

5、對待店長復(fù)制課程的正確心態(tài)

版權(quán)模型：店長職業(yè)規(guī)劃“路徑圖”

第二講：鎖銷系統(tǒng)

一、迅速攻破客戶心理技術(shù)

1、魚塘理論與顧客抓潛

2、如何增加客戶入店率

3、成交客戶需要突破的“三道防線”

4、終端需要“吸銷”而非“推銷”

5、復(fù)制頂尖銷售精英的心智模式

6、消費行為學(xué)的誘餌效應(yīng)

版權(quán)理論：魚塘理論

版權(quán)理論：吸引客戶的三發(fā)炮彈

實用工具：三道防線

案例分享：誘餌效應(yīng)在終端的應(yīng)用

二、鎖銷九路兵法(銷售流程優(yōu)化與銷售技巧落地)

1、顧客購買的心理深度分析

場訓(xùn)練門：店銷售5大MOT關(guān)鍵時刻點的心理技術(shù)現(xiàn)

2、客戶購買原因的實質(zhì)解碼

3、九路兵法

九路兵法：進店

九路兵法：了解

九路兵法：信服

九路兵法：誘惑

九路兵法：聯(lián)想

九路兵法：體驗

九路兵法：欲望

九路兵法：體驗

九路兵法：成交

4、如何輕松化解客戶異議

5、產(chǎn)品介紹及價值塑造4個關(guān)鍵5個注意

6、最新的銷售技巧和話術(shù)現(xiàn)場落地

7、區(qū)隔營銷——五步標(biāo)準(zhǔn)法售后服務(wù)之：VIP管理

8、售后服務(wù)之：二次消費

迎戰(zhàn)心理工具：購買環(huán)境、首輪效應(yīng)、近因效應(yīng)

實戰(zhàn)訓(xùn)練：三種點穴問話、四大時機捕捉、五步劃分訓(xùn)練，PAC攻心溝通、ABC法則強化練習(xí)，APTT法訓(xùn)練，3F化異議、發(fā)問六個技巧

實戰(zhàn)方法：狄德羅成交法，二感提問法，四象控制談話法，成交組合拳，標(biāo)準(zhǔn)法

經(jīng)典工具：FABE現(xiàn)場練習(xí)與點評

經(jīng)典技巧：絕對成交的關(guān)鍵時刻MOT

實戰(zhàn)工具：顧客離店的“三顆子彈”FBO

經(jīng)典視頻：注意力測試、小而緩

專業(yè)工具：5步輕松建立親和力和信任度實戰(zhàn)方

專業(yè)工具：先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用

專業(yè)工具：終極利益法則

專業(yè)工具：買點攻略

專業(yè)工具：視覺銷售法

專業(yè)工具：催眠技巧應(yīng)用

專業(yè)工具：產(chǎn)品介紹及價值塑造4個關(guān)鍵5個注意

三、鎖銷服務(wù)篇

1、創(chuàng)新客戶服務(wù)動作技巧

2、客戶抱怨投訴6大心理；

3、客戶抱怨投訴處理5個步驟

4、客戶抱怨投訴處理5大技巧

經(jīng)典服務(wù)案例賞析

1、客戶服務(wù)MOT(關(guān)鍵時刻)管理

2、有效維護VIP客戶技巧

3、如何創(chuàng)造客戶持續(xù)增值?

心理分析：客戶抱怨投訴六大心理

心理分析：投訴中的顧客真實心理

實戰(zhàn)方法：移情大法、3F疑異處理法

實戰(zhàn)方法：態(tài)度轉(zhuǎn)化ABC法

版權(quán)模型：360度VIP客戶營銷模型

第三講：人才系統(tǒng)(成為100分金牌店長)

一、育人

1、店長培育人之三層次：知，能，愿

2、員工發(fā)展的4個層次

3、店長能力培養(yǎng)的兩大作用力

4、OPL輔導(dǎo)訓(xùn)練流程

5、ABC“三洗法”

6、培育下屬“五會法”

7、員工工作失誤后輔導(dǎo)方法?

8、OJT輔導(dǎo)訓(xùn)練流程

9、店長教練技巧四大能力：聆聽、發(fā)問、區(qū)分、回應(yīng)

實戰(zhàn)工具：三把金鑰匙

實戰(zhàn)工具：三洗五會

實戰(zhàn)模型：6環(huán)教練法

實戰(zhàn)模型：店長超級5會訓(xùn)練

三大視頻：直接對接三大模型

案例：《知名品牌新員工入職7天培育流程》

二、用人

1、店面不同發(fā)展階段不同用人策略

2、用人“四項基本原則”

3、店鋪用人核心價值觀

4、DISC工作風(fēng)格模型與應(yīng)用

5、店面用人避免五大陷阱

6、店長助手選擇注意要點

版權(quán)模型：風(fēng)格與銷售能力配置模型

實戰(zhàn)案例：西維納斯如何管理三大精英

實戰(zhàn)案例：依思Q人力資源思路

實戰(zhàn)工具：DISC風(fēng)格測試

理論支撐：火爐原理

三、留人

1、蓋洛普的S路徑

思考：《員工離職的232現(xiàn)象》

2、導(dǎo)致店員流失率過高的四大原因

3、什么在影響員工敬業(yè)度?

4、如何保持溝通管理的暢通

5、提升他的職業(yè)競爭力

6、什么樣的員工值得挽留?

7、挽留員工談心的六大技巧?

8、如何做挽留面談和善待離職員工?

案例：《GUCCI帶給我們的啟示》

實戰(zhàn)案例：小紅為何在一家零售公司工作14年?

版權(quán)模型：員工與公司三重關(guān)系示意圖

理論支撐：員工離職冰山理論模型

現(xiàn)場演練：挽留員工面談情景劇

四、文化

1、店面文化如何提高品牌文化?

2、如何打造成長文化?

3、如何打造快樂文化?

4、如何打造PK文化?

5、如何打造綽號文化?

6、如何打造補漏文化?

7、如何打造狼性文化?

8、如何創(chuàng)造店員的“人生第一次”?

實戰(zhàn)工具：文化復(fù)制的五大核心

視頻案例：FISH

分組研討：補漏文化——他的冤誰負(fù)責(zé)?

實戰(zhàn)案例：哥弟文化

實戰(zhàn)案例：資生堂高效執(zhí)行力文化

實戰(zhàn)案例：為何高薪不高效?

版權(quán)模型：《店長復(fù)制》文化打造模型

第四講：團隊管控

一、會議

1、早上充氣，晚上排毒

2、會議的五大素材開發(fā)與訓(xùn)練

3、如何創(chuàng)新晨會內(nèi)容形式?

4、如何配合總部開展總結(jié)會議

5、店長如何下達命令和執(zhí)行好公司決策

實戰(zhàn)工具：高效會議工具包

情景模型：如何召開高效晨會

工具演練：管理暗語手勢

二、領(lǐng)導(dǎo)

新型店鋪模型分析

1、店鋪管理的3個鉆石層面

案例研討：《遲到后的樂捐》

2、終端管理常犯的3種錯誤

3、終端管理必備的3大法寶

4、店長發(fā)現(xiàn)問題的4大能力

5、掌握一套分析診斷問題的方法工具

6、職業(yè)店長非權(quán)利影響力塑造

7、85/90后員工關(guān)系管理精髓

8、怎樣擁有兩個氣場?

9、典型問題“斬草除根”“死不放過”

版權(quán)模型：店長非權(quán)利影響力塑造模型

實戰(zhàn)工具：85/90后管理激勵工具包

情景模擬：為員工做嶄新人生啟動

實戰(zhàn)研討：欣賞員工的有效方法

案例研討：《出現(xiàn)這種情況該怎么辦》

案例研討：《許霆的是與非》

視頻賞析：《聲音法則與獅子效應(yīng)》

三、激勵

1、員工消極的原因分析

2、店長威信塑造123工程；

3、終端6種管不動下屬的管理策略

4、店面激勵的五大法則

5、NLP身份定位激勵法練習(xí)

6、如何讓目標(biāo)起到真正的激勵作用

7、管理不能忽視的《情感賬戶》；

8、激發(fā)團隊積極性的10臺“發(fā)動機”

9、一分鐘店長激勵法

10、店長不花錢激勵25招

版權(quán)工具：《目標(biāo)五常管理法》

版權(quán)模型：批評登山圖5：1

版權(quán)模型：一分鐘店長激勵模型

經(jīng)典模型：NLP身份定位

情景模擬：當(dāng)下屬工作失誤時……

四、執(zhí)行

1、店長需要什么樣的執(zhí)行力?

2、店長如何培訓(xùn)三大執(zhí)行力?

3、店長如何培養(yǎng)員工執(zhí)行力?

4、店員責(zé)任心養(yǎng)成四大流程落地系統(tǒng)：耿源體系店長復(fù)制執(zhí)行系統(tǒng)(工具包)

視頻案例：軍隊執(zhí)行賞析

研究分析：店長執(zhí)行現(xiàn)狀(扎口袋)

視頻案例：把槍給我

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