大客戶銷售課程體系
政企大客戶銷售基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”的難題而專門設(shè)計(jì)：政府營銷必讀：中國官場(chǎng)文化、官場(chǎng)規(guī)則和政商關(guān)系解讀；官場(chǎng)也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？把控政績(jī)?cè)V求、控制風(fēng)險(xiǎn)并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價(jià)值？決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ?！決策層營銷：挖掘高層真實(shí)需求，與決策層進(jìn)行有效溝通；客戶高...
講師：黎紅華咨詢電話：010-82593357下載需求表
《九型人格在金融行業(yè)大客戶營銷中的應(yīng)用》 課時(shí)：12H
九型人格在金融行業(yè)大客戶營銷中的應(yīng)用課程背景：要做好金融領(lǐng)域的客戶服務(wù)和營銷工作，除要求轉(zhuǎn)業(yè)能力外，跟多地要實(shí)現(xiàn)多客戶個(gè)性心理的把握，因人而異地做好服務(wù)工作。要了解人性，特別是在投資周期中的人性特征，需要易學(xué)和效果明顯的心理學(xué)工具。羅樹忠老師結(jié)合10多年九型人格研究經(jīng)驗(yàn)和銀行輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，專門為金融領(lǐng)域開發(fā)了此課程，受到各行的歡迎，并被金庫網(wǎng)選為精品課程課程目標(biāo)...
講師：羅樹忠咨詢電話：010-82593357下載需求表
華為鐵三角與大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作 課時(shí)：13H
華為鐵三角與大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作鐵三角之客戶經(jīng)理篇-----分析與運(yùn)作實(shí)務(wù)能力訓(xùn)練課程目的：華為取得了令世界矚目的成就，其中華為的銷售鐵軍，功不可沒。華為80的銷售來自于項(xiàng)目型銷售，針對(duì)的是大客戶，大項(xiàng)目，為此華為打造的銷售鐵三角，以及項(xiàng)目運(yùn)作的分析技巧，無疑是華為打造銷售無敵鐵軍的基石。本課程，將講述鐵三角之方法，成功案例，和運(yùn)作機(jī)制及原理，做到不僅知其然，...
講師：蔣建業(yè)咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售技巧訓(xùn)練與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù) 課時(shí)：12H
大客戶銷售技巧訓(xùn)練與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)過程把控、博弈和評(píng)價(jià)跟蹤管理課時(shí)安排：2天課程目的：培養(yǎng)學(xué)員對(duì)項(xiàng)目型銷售的分析、判斷和運(yùn)作能力。掌握項(xiàng)目分析的原理，課程適用對(duì)象：主要針對(duì)項(xiàng)目型銷售的銷售員以及行業(yè)和區(qū)域主管的培訓(xùn)，項(xiàng)目規(guī)模從幾十萬到幾百萬，也可達(dá)到幾千甚至過億的項(xiàng)目?？蛻粜袠I(yè)從設(shè)備銷售，建筑工程，軟件服務(wù)?？蛻糁饕哉袠?biāo)的方式，來購買他所要的服務(wù)。行業(yè)覆蓋，...
講師：蔣建業(yè)咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶項(xiàng)目型銷售之----基礎(chǔ)篇基本銷售能力和分析項(xiàng)目技巧第一部分基本銷售能力課程目的：主要幫助初級(jí)銷售者進(jìn)入銷售時(shí)：提升發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量項(xiàng)目的能力；提升切入客戶關(guān)系的能力和價(jià)值宣導(dǎo)能力；學(xué)會(huì)客戶興趣點(diǎn)的挖掘和發(fā)現(xiàn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的了解技巧；還有，決策鏈和決策機(jī)制的把握、和招標(biāo)把控。我們經(jīng)常會(huì)碰到以下這些問題：1.發(fā)現(xiàn)不了項(xiàng)目，或者發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量差，丟單率高，浪費(fèi)時(shí)間...
講師：蔣建業(yè)咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶項(xiàng)目型銷售之--提高篇（過程把控、博弈和評(píng)價(jià)跟蹤管理） 課時(shí)：12H
大客戶項(xiàng)目型銷售之--提高篇過程把控、博弈和評(píng)價(jià)跟蹤管理課程目的：培養(yǎng)學(xué)員對(duì)項(xiàng)目型銷售的全過程，全方位把握能力。強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)工程的思維，通過掌握客戶決策形成機(jī)制原理，和客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)、態(tài)度滿意理論，學(xué)會(huì)分析判斷項(xiàng)目狀態(tài)，從而制定有效的策略，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目的有效監(jiān)管我們經(jīng)常會(huì)碰到的問題：1.客戶意向形成機(jī)制不清楚，則?項(xiàng)目運(yùn)作糊里糊涂，對(duì)客戶之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系束手...
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華為大客戶銷售策略及項(xiàng)目分析與運(yùn)作機(jī)制 課時(shí)：3H
華為大客戶銷售策略及項(xiàng)目分析與運(yùn)作機(jī)制華為鐵三角客戶經(jīng)理能力培訓(xùn)升級(jí)版【課程背景】“解決方案經(jīng)理”，“工程交付經(jīng)理”，“客戶經(jīng)理”為華為之鐵三角，解決方案經(jīng)理為客戶創(chuàng)造夢(mèng)想，工程交付是完成夢(mèng)想。而客戶經(jīng)理呢？責(zé)任重大，除了構(gòu)建客戶關(guān)系平臺(tái)以展現(xiàn)我們解決方案之“優(yōu)美舞姿”之外，還要運(yùn)籌帷幄，決勝千里。因?yàn)椋蛻艚?jīng)理要把控的是競(jìng)爭(zhēng)，稍不小心，我們的靈感就會(huì)被竊取...
講師：蔣建業(yè)咨詢電話：010-82593357下載需求表
講大客戶銷售的行為模式一、為客戶著想1、為客戶著想的目的與互信關(guān)系2、為客戶著想的三個(gè)層面；3、大客戶銷售中的四類利益主體二、滿足客戶期望應(yīng)注意的要點(diǎn)1、必須了解客戶的終結(jié)果的目標(biāo)，還是過程目標(biāo)？2、怎樣把客戶的瑣碎的、凌亂的期望，整理歸納為客戶完整的、系統(tǒng)的要求？三、發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望1、怎樣理解客戶需求的明確性與不明確性2、挖掘客戶隱性需求的策...
講師：張理軍咨詢電話：010-82593357下載需求表
講什么是銷售中的關(guān)鍵時(shí)刻在什么情況下市場(chǎng)就是你的？關(guān)鍵時(shí)刻是怎樣被提出來的？什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時(shí)刻正面的關(guān)鍵時(shí)刻的價(jià)值為什么“不能與客戶的認(rèn)知爭(zhēng)辯”客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的期望值是如何形成的？大客戶銷售的成功是員工行為模式的成功【授課輔助工具】案例與錄像：關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)生在營銷過程中的任何時(shí)刻案例與錄像：關(guān)于確定投標(biāo)方案的內(nèi)部決策秘密會(huì)議案例與錄像：客戶與他們的...
講師：張理軍咨詢電話：010-82593357下載需求表
銷售的挑戰(zhàn)與變革1、銷售的挑戰(zhàn)2、客戶心中的TOPSALES3、客戶的感知4、關(guān)注帶給客戶的價(jià)值大客戶銷售流程一、銷售準(zhǔn)備1、大客戶銷售的流程2、大客戶銷售中的關(guān)鍵互動(dòng)3、首訪的挑戰(zhàn)4、對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析為什么要客戶分析？知己知彼，百戰(zhàn)不殆如何進(jìn)行客戶分析向客戶學(xué)習(xí)...
講師：何建華咨詢電話：010-82593357下載需求表
商業(yè)銀行大客戶營銷策略 課時(shí)：18H
課程大綱： 導(dǎo)論大話銀行營銷 關(guān)系制勝 營銷制勝 客戶經(jīng)理四項(xiàng)修煉 大客戶營銷的五大原則 講大客戶營銷理念 1、客戶五級(jí)分類 2、80/20營銷法則 3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn) 4、金融危機(jī)VS大客戶營銷策略 ——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？ 目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。 第二講做對(duì)事比什么都...
講師：周巖咨詢電話：010-82593357下載需求表
以華為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為背景的實(shí)務(wù)性課程。部分大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。一、大客戶銷售過程中常遇的11個(gè)問題1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機(jī)或者...
講師：蔣建業(yè)咨詢電話：010-82593357下載需求表
狼性營銷之—大客戶營銷的項(xiàng)目管理內(nèi)訓(xùn) 課時(shí)：12H
課程價(jià)值】 本課程將幫助您和您的企業(yè)： ——降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化； ——掌握營銷過程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具； ——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力； ——掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力； ——幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營銷意識(shí)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力?！ 具m合對(duì)象】 ◆重點(diǎn)客戶經(jīng)理...
講師：郭楚凡咨詢電話：010-82593357下載需求表
培訓(xùn)導(dǎo)入1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項(xiàng)目？2、分享:關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；3、案例:華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營銷；4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異講重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售1、分享：對(duì)標(biāo)國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個(gè)重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對(duì)客戶的正...
講師：郭楚凡咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：全面認(rèn)識(shí)談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判談判的5W（談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）請(qǐng)描繪你心中的談判情景談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格談判時(shí)間的選擇技巧談判地點(diǎn)的選擇技巧談判座位的擺放策略隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序認(rèn)識(shí)你的談判風(fēng)格規(guī)避式談判競(jìng)爭(zhēng)式談判讓步式談判妥協(xié)式談判雙贏談判...
