大客戶銷售課程體系
一．引言：1．我們的銷售對象和銷售任務(wù)是什么？（討論和提問）2．優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)心態(tài)知識技能二．怎樣讓大客戶認(rèn)識我們？1．大客戶邀約方法2．如何拜訪大客戶3．拜訪大客戶的準(zhǔn)備工作4．拜訪的回顧與評估5．如果偶遇大客戶，我們該怎么做？（小組討論，角色扮演）6．中間關(guān)系介紹來的客戶三．與客戶溝通的策略1．客戶類型分析2．四步溝通法建立關(guān)系挖掘需求產(chǎn)品/服...
講師：侯海倫咨詢電話：010-82593357下載需求表
節(jié):培訓(xùn)導(dǎo)入怎樣分析和理解產(chǎn)品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對銷售流程中每一個影響結(jié)果的細(xì)節(jié)都進(jìn)行了深入的剖析，將銷售工具、設(shè)計方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進(jìn)行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點與細(xì)節(jié)。老師告訴...
講師：何建華咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶方案營銷的特點sup2;對于大客戶的界定維度——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻(xiàn)大、利潤回報大、潛在價值高、邊際收益高sup2;解決方案營銷中會碰到的角色——主持者、受益者、競爭對手、業(yè)務(wù)/技術(shù)/行政、財務(wù)、決策層主持人、決策者sup2;大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)——如何不受價格戰(zhàn)困擾、如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要...
講師：何建華咨詢電話：010-82593357下載需求表
導(dǎo)論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營銷人員、…… 客戶究竟在想什么？----研究對象可能是重要的事情 客戶為什么會購買？ 購買流程分析 客戶角色與動機(jī)分析 不同類型客戶分析與有效驅(qū)動技巧 客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考 產(chǎn)品分析 目標(biāo)群體選擇 接觸渠道與方式策劃 階段：信任建立 客戶特征 錯誤應(yīng)對 工作重點 技能修煉 開場致勝 ...
講師：張偉奇咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 序言：銷售人員的自我修煉 講：大客戶管理 什么是大客戶管理？ 80/20原則 大客戶銷售的方式與特點 尋找真正的利潤源 第二講：客戶導(dǎo)向的銷售 什么是客戶導(dǎo)向的銷售 客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 客戶社會類型測試與分析 不同社會類型的溝通方式 建立客戶檔案體系 第三講：大客戶的銷售過程 大客戶信息收集與分類 ...
講師：甘建榮咨詢電話：010-82593357下載需求表
講：營銷人員基本素質(zhì)1.營銷人員自我成長的四階段2.營銷人員必備知識；3.營銷人員成功心態(tài)建立的十個法則4.營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德。案例探討：營銷人員的現(xiàn)狀及從業(yè)瓶頸？第二講：激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶1.現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境特征2.大客戶對企業(yè)的重要性3.大客戶與一般客戶的區(qū)別4.80/20原則及作用5.KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響6.大客戶管理的核心...
講師：邰昌寶咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 部分 大客戶銷售技能 1.如何迅速與大客戶建立關(guān)系？案例分析和探討 2.怎樣科學(xué)制定大客戶拜訪計劃？ 3.確定大客戶優(yōu)先考慮的關(guān)鍵問題是什么？案例分析和探討 4.怎樣闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益呢？案例分析和探討 5.如何獲得客戶反饋并做出回應(yīng) 6.獲得大客戶承諾的有效方法。案例分析和探討 第二部分 大客戶銷售戰(zhàn)術(shù) 1.快速開發(fā)新客戶的策...
講師：易勇咨詢電話：010-82593357下載需求表
模塊1大客戶營銷之營銷基礎(chǔ)1.企業(yè)的目的及基本功能(營銷與創(chuàng)新)2.構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念與文化3.基于客戶導(dǎo)向的營銷流程化運(yùn)作系統(tǒng)4.營銷的定義和大營銷思維5.營銷的本質(zhì)和基石6.營銷管理及戰(zhàn)略營銷的定義7.客戶及大客戶8.核心客戶及忠誠客戶9.大客戶購買的決策流程10.大客戶為什么會流失11.現(xiàn)代市場競爭的核心利器12.服務(wù)及服務(wù)的層次13.服務(wù)營銷...
講師：常行咨詢電話：010-82593357下載需求表
培訓(xùn)導(dǎo)入1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項目？2、分享:關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；3、案例:華為公司的宣傳與項目型營銷；4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異講重新認(rèn)識大客戶銷售1、分享：對標(biāo)國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對客戶的正...
講師：郭楚凡咨詢電話：010-82593357下載需求表
集團(tuán)大客戶營銷策略 課時：12H
天、各電信運(yùn)營商競爭態(tài)勢分析1、各電信運(yùn)營商競爭態(tài)勢的層次發(fā)展關(guān)系案例：美國運(yùn)營商近年來的主要增長策略2、電信市場市場細(xì)分策略案例：韓國SK電信集團(tuán)大客戶銷售的機(jī)會分析①正確認(rèn)識客戶關(guān)系的四個層面②購買驅(qū)動因素③業(yè)務(wù)能力④項目預(yù)算⑤時間跨度⑥系統(tǒng)兼容性⑦客戶關(guān)系歷史⑧高層重視程度如何影響集團(tuán)大客戶的決策流程①決策流程分解②決策人員相互關(guān)系了解③影響力來源④客...
講師：萬宗平咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶銷售策略1、大客戶的銷售特征2、大客戶的重要性3、客戶區(qū)隔4、交易型客戶5、增值型客戶6小組討論：我們的客戶是怎樣的？第二章如何甄別和選擇大客戶1、金融圈2、銀行VIP3、企業(yè)高管4、官員5、富裕階層的其他人士6、案例研討：第三章引導(dǎo)大客戶開戶/交易的程序1、與客戶建立信任關(guān)系2、顧問式銷售3、SPIN提問技巧4、探詢客戶需求5、開發(fā)及演示符合客戶需...
講師：侯海倫咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶方案營銷的特點sup2;對于大客戶的界定維度——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻(xiàn)大、利潤回報大、潛在價值高、邊際收益高sup2;解決方案營銷中會碰到的角色——主持者、受益者、競爭對手、業(yè)務(wù)/技術(shù)/行政、財務(wù)、決策層主持人、決策者sup2;大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)——如何不受價格戰(zhàn)困擾、如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要...
講師：何偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：做事對：大客戶的價值認(rèn)知uIBM的大客戶理念和思維uIBM的大客戶體系uDELL的大客戶管理uDELL的大客戶營銷和策略u華為的大客戶營銷和文化u企業(yè)的價值管理u企業(yè)的績效構(gòu)成分析u2080原則u解剖寶潔的大客戶營銷u大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略u大客戶的概述和發(fā)展u什么是大客戶營銷u為什么要進(jìn)行大客戶營銷u大客戶營銷體系u大客戶營銷九步-步步為贏方法圖第二單...
講師：任朝彥咨詢電話：010-82593357下載需求表
（一）大客戶營銷中情報的作用與價值（二）大客戶營銷中情報收集的主要對象與范圍（三）如何收集大客戶中關(guān)鍵個人的背景和嗜好情報（1）獲取重點客戶關(guān)鍵個人背景和嗜好情報的作用和意義（2）大客戶中關(guān)鍵個人背景和嗜好情報收集和調(diào)研的內(nèi)容（3）大客戶中關(guān)鍵個人背景和嗜好的情報收集和調(diào)研方法（四）大客戶營銷中如何構(gòu)建人際情報（1）建立人際情報網(wǎng)的七步法（2）結(jié)識特定目標(biāo)人...
講師：鄭剛咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元大客戶分析與開發(fā) 1、誰是大客戶 ●你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？ ●這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 2、重要的銷售理念 ●銷售=拜訪溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪有效?！ 皲N售的實質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶 ●銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點 3、客戶需...
